炸彈二鍋頭如何玩轉(zhuǎn)小酒快消

小酒的快消化運(yùn)作對(duì)于很多酒品來說并非難事，而難就難在無法突破那種以單瓶數(shù)量積累的模式，傳統(tǒng)印象中小酒的銷量幾乎是等于單瓶數(shù)量的累計(jì)，因此很多小酒太專注于每個(gè)單瓶的銷售，但是小酒快消已不再是簡(jiǎn)單粗暴的了，考慮到服務(wù)人群的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念，產(chǎn)品的快消發(fā)生變化，捆綁銷售、降價(jià)處理等方式也要?jiǎng)?chuàng)新。炸彈二鍋頭是如何創(chuàng)新的?

“6×1=1”是個(gè)什么命題呢?

據(jù)了解，炸彈二鍋頭對(duì)小酒快消改變了關(guān)注的重點(diǎn)，選擇了以6支裝的小酒作為整體“一”來銷售。其實(shí)，6×1=1內(nèi)涵很簡(jiǎn)單，就是讓小酒快消的速度更快一步。具體表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：

一、包裝精神的精準(zhǔn)定位

為什么炸彈二鍋頭敢以6只裝為切入點(diǎn)玩轉(zhuǎn)小酒快消?

從上面的產(chǎn)品包裝不難看出，炸彈二鍋頭六只裝外觀上，輕巧環(huán)保，簡(jiǎn)約卻非常有個(gè)性，使用這種包裝有著明顯優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@樣的包裝在同類產(chǎn)品中幾乎無法找到相似者，它作為個(gè)性化的包裝，很快就從小酒中脫穎而出。

六只裝絕不是簡(jiǎn)單加上外箱盒，這種包裝無論是從視覺上還是從消費(fèi)者接受心理上都給人整體性感覺，并且這種感覺不等于個(gè)體的粗暴性捆綁，也不會(huì)通過昂貴的外包裝增加產(chǎn)品的成本，降低快消的速度。六只裝將產(chǎn)品的差異化、時(shí)尚化精神融入包裝中，符合當(dāng)代年輕人追求簡(jiǎn)單卻又不單調(diào)的生活理念，也是對(duì)年輕人群體性白酒消費(fèi)重視體驗(yàn)的精準(zhǔn)定位。

所以炸彈二鍋頭六只裝在8月中旬推出后，鋪貨終端數(shù)量很快就達(dá)到2倍，做得好的甚至可以做到3、4倍，這是因?yàn)樾【仆�質(zhì)化的市場(chǎng)下，差異化的產(chǎn)品在鋪貨時(shí)往往會(huì)以爆炸式的速度增長(zhǎng)。做到爆炸式增長(zhǎng)鋪貨終端是如何做到的呢?

二、6×1=1的渠道運(yùn)作

KA賣場(chǎng)

KA賣場(chǎng)的酒類產(chǎn)品陳列有個(gè)普遍性的規(guī)律，小酒的陳列位置通常被放在貨架的頂部，而這個(gè)位置與消費(fèi)者的黃金視角是偏離的，無法第一眼就引起消費(fèi)者的興趣，六只裝改變了小酒的包裝規(guī)格，產(chǎn)品陳列時(shí)往往會(huì)放置于消費(fèi)者視角的最佳位置，在相應(yīng)的位置上陳列2--4盒的產(chǎn)品，就可以形成很強(qiáng)的視覺效果(堆頭的陳列效果會(huì)更突顯出優(yōu)勢(shì))。六只裝攜帶方便，不易破碎，在節(jié)慶活動(dòng)期間，經(jīng)過簡(jiǎn)單的裝飾之后可以營(yíng)造出中低端白酒高端大氣的氛圍。(當(dāng)然在其他渠道同樣可以操作)

中小型超市、煙酒店

中小型超市和煙酒店服務(wù)的范圍一般比較固定，往往是購買數(shù)量少，但是頻率高，六只裝降低購買頻率，鼓勵(lì)一次性購買，價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠，而購買普通的六瓶光瓶小酒價(jià)格是6倍，在數(shù)量上對(duì)消費(fèi)者是不利的，六只裝的利潤(rùn)空間調(diào)整較靈活，每個(gè)單瓶的價(jià)格調(diào)控變成了整盒的調(diào)控，促銷拉動(dòng)效果明。消費(fèi)者可以選取不同的飲料自調(diào)雞尾酒，很容易營(yíng)造家庭飲酒氛圍，適合家庭性飲酒。

餐飲店

在B、C、D類餐飲店六只裝優(yōu)勢(shì)更加明顯。因?yàn)榘�裝新穎、輕巧、精致，產(chǎn)品陳列在餐廳引吸人的位置(前臺(tái)、餐桌、做成小堆頭等)，這樣也不會(huì)引起消費(fèi)者的反感。消費(fèi)者出于好奇之心，或者拿取方便都會(huì)嘗試著消費(fèi)，又因?yàn)槟贻p人的群體性消費(fèi)習(xí)慣，100ml×6的小酒，分解了大瓶酒的分量，每個(gè)人飲用都比較均勻、適量，減輕了每個(gè)人的酒精壓力，真正感受飲酒樂趣，六瓶酒作為“一”很快就被消費(fèi)掉。

六只裝較之單瓶銷售價(jià)格相對(duì)優(yōu)惠，利潤(rùn)空間可調(diào)性大，對(duì)經(jīng)銷商的鼓舞性大，有經(jīng)銷商反映：“消費(fèi)者買單瓶我們也是愿意的，但是我們還是希望消費(fèi)者買六只裝，雖然每個(gè)單瓶的利潤(rùn)有所下降，但是我們的銷售數(shù)量上去了，最終賺得還是要多，這樣我們的資金回流周期就會(huì)短很多，在接其他新品時(shí)也更有信心了。

三、如何支持6×1=1模式的運(yùn)行

大眾酒尤其是以快消為主導(dǎo)的小酒，鋪貨率是決定生死的關(guān)節(jié)。如何讓經(jīng)銷商跟上產(chǎn)品的理念，又如何激勵(lì)經(jīng)銷商動(dòng)銷，終端網(wǎng)點(diǎn)的快速建設(shè)，就必須在鋪貨階段增加經(jīng)銷商的信心與決心。

炸彈二鍋頭在衛(wèi)視廣告試行兩個(gè)月后，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量實(shí)現(xiàn)了成倍增長(zhǎng)。炸彈二鍋頭目前正處于品牌成長(zhǎng)期，“炸彈二鍋頭的市場(chǎng)占有率還有很大的進(jìn)步空間，為加速品牌的成熟，我們公司將全力發(fā)力終端鋪貨并使之迅速轉(zhuǎn)化成銷量。”炸彈二鍋頭董事長(zhǎng)姚晉旻坦言。

據(jù)了解，炸彈二鍋頭廠家的為了打消經(jīng)銷商的顧慮，加速網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，廠家出臺(tái)一系列綜合性政策扶植經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)。為實(shí)現(xiàn)階段性戰(zhàn)略目的，廠家把產(chǎn)品利潤(rùn)轉(zhuǎn)化為政策支持，給出具體的支持：

1、支持經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，終端陳列產(chǎn)品廠家承擔(dān);

2、支持經(jīng)銷商促銷拉動(dòng)活動(dòng)，承擔(dān)重點(diǎn)場(chǎng)所的贈(zèng)飲產(chǎn)品;

3、支持經(jīng)銷商搭贈(zèng)活動(dòng)，承擔(dān)買贈(zèng)的產(chǎn)品;

4、支持經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)物料;

5、支持經(jīng)銷商人員費(fèi)用等等。

6、炸彈二鍋頭廠家承擔(dān)了經(jīng)銷商前期開拓市場(chǎng)的負(fù)擔(dān)，減省了經(jīng)銷商很多額外的費(fèi)用，在很短的時(shí)間內(nèi)幫助經(jīng)銷商完成市場(chǎng)的初級(jí)布局，再以空中廣告持續(xù)宣傳，線下活動(dòng)的優(yōu)化，產(chǎn)品的曝光率和美譽(yù)度就會(huì)轉(zhuǎn)化成消費(fèi)者的口碑，這樣的動(dòng)銷速度就會(huì)整倍增長(zhǎng)，消化庫存，完成資金快速回流，就會(huì)變得很簡(jiǎn)單。

也正是因?yàn)檎◤椂�鍋頭選擇這樣的操作模式，姚晉旻才自信地說“創(chuàng)新一直都是我們企業(yè)的靈魂，我深信在不久的將來，6只裝將成為小酒行業(yè)的一個(gè)特色，因?yàn)樗�不光符合現(xiàn)代人的消費(fèi)理念，將改變?nèi)藗儗?duì)小酒快消的認(rèn)識(shí)。”