行業(yè)寒冬賣酒人亦迷茫 看酒業(yè)老兵的9點(diǎn)建議！

過去從事酒水營(yíng)銷咨詢工作有將近4年的時(shí)間，在酒水商貿(mào)公司也有將近3年的時(shí)間，越貼近一線銷售管理團(tuán)隊(duì)，越能感受到作為一名合格的區(qū)域主管或者經(jīng)理，未來要在這個(gè)行業(yè)立足，必須具備九大基本能力，那么自己也算作一名酒水老兵，就結(jié)合自身的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉了九大基本能力，以能分享給更多致力于酒水行業(yè)發(fā)展的從業(yè)者，如有不妥之處，還望同仁包涵。

當(dāng)酒水行業(yè)的寒冬襲來時(shí)，我們貼近市場(chǎng)，但我們不能預(yù)知未來?我們是一名酒水老兵，但面對(duì)行業(yè)洗牌，我們力不從心?當(dāng)行業(yè)形勢(shì)不容樂觀時(shí)，我們的產(chǎn)品渠道發(fā)展方向到底在哪里?我們應(yīng)如何整合手中的有限資源進(jìn)行高效聚焦?我們?nèi)绾卫�用大�?shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)決策、團(tuán)隊(duì)評(píng)估、指標(biāo)達(dá)成?我們?nèi)绾斡行ч_展消費(fèi)者促銷工作?我們的市場(chǎng)終端生動(dòng)化如何開展會(huì)更加具備沖擊力?我們每日走訪市場(chǎng)，我們究竟要關(guān)注哪些層面?……一系列的問題困擾著你，其實(shí)也困擾著我，為什么，因?yàn)橛芯淅显捠卿N售思維和經(jīng)營(yíng)思維的立場(chǎng)不同，那么首先作為一名合格的區(qū)域主管或者經(jīng)理，首先要從過去的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)思維。

能力一、經(jīng)營(yíng)思維意識(shí)

在談經(jīng)營(yíng)思維意識(shí)之前，首先談?wù)勪N售思維，因?yàn)楫?dāng)下大部分主管或者經(jīng)理都是從業(yè)務(wù)提拔上來的，做業(yè)務(wù)時(shí)很簡(jiǎn)單也很純粹，就是為了賺錢，每日思考的就是如何把產(chǎn)品賣出去、如何壓大戶、如何完成銷售目標(biāo)拿到提成，至于費(fèi)用花了多少、如何節(jié)約成本、如何做生動(dòng)化跟我有毛線關(guān)系。但是當(dāng)從優(yōu)秀的基層業(yè)務(wù)提拔到管理層時(shí)，如果還是以銷售思維去管理團(tuán)隊(duì)，行情好時(shí)，業(yè)績(jī)掩蓋了一切，你好我好大家好。但是當(dāng)渠道競(jìng)爭(zhēng)白熱化、消費(fèi)者越來越理性，行業(yè)發(fā)生巨大變革時(shí)，如果還是以銷售思維去帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，勢(shì)必會(huì)走上一條死胡同，直到有一天自己都不清楚如何被行業(yè)洗牌。

經(jīng)營(yíng)思維，即首先以經(jīng)營(yíng)者的角度去思考問題，通過系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)管理、產(chǎn)品發(fā)展、渠道發(fā)展和客戶發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)的是企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的思維模式。銷售思維考慮的更多是短期利益，而經(jīng)營(yíng)思維是著眼于未來，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期利益。

那么作為銷售部門負(fù)責(zé)人，如何結(jié)合自身工作，提升自身的經(jīng)營(yíng)思維意識(shí)呢?我從三個(gè)方面來談?wù)劊?/p>

1、為企業(yè)負(fù)責(zé)，提升綜合授信能力：有這么一句話叫屁股決定腦袋，事實(shí)上，這句話的意思是坐在什么樣的位置，就會(huì)產(chǎn)生什么樣的思想。無論在團(tuán)隊(duì)管理抑或市場(chǎng)執(zhí)行，凡事本著為企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度，那么事情就一定可以執(zhí)行徹底，而難就難在很多中層管理者，充當(dāng)“老好人”，那么執(zhí)行力就會(huì)大打折扣，市場(chǎng)狀況自然就不容樂觀，而當(dāng)個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)的綜合授信能力降低時(shí)，導(dǎo)致的便是內(nèi)部效率的降低。

2、打破小團(tuán)隊(duì)利益，重視企業(yè)利益：基層業(yè)務(wù)更多考慮的是個(gè)人利益，而真正成為中層管理者，面對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期利益和小團(tuán)隊(duì)短期利益時(shí)，勢(shì)必要進(jìn)行選擇，而很多時(shí)候，往往個(gè)人短期利益的滿足，傷害的一定是企業(yè)長(zhǎng)期利益，因?yàn)榛鶎訄?zhí)行者考慮的是當(dāng)下，而企業(yè)贏得的是未來。作為中層管理者，首先要和企業(yè)同心。

3、提升個(gè)人格局觀，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨界協(xié)作：作為中層管理者，在市場(chǎng)執(zhí)行時(shí)，往往是跨部門協(xié)作與溝通，如果沒有了格局觀，缺乏充分的溝通，導(dǎo)致的便是部門間的溝通障礙和猜忌，最終使得企業(yè)效率的底下和團(tuán)隊(duì)怨言，因此作為團(tuán)隊(duì)管理者，提升個(gè)人格局觀便顯得尤為重要。

能力二、成本意識(shí)

企業(yè)控制了成本，贏得的便是利潤(rùn)。如果企業(yè)沒有了利潤(rùn)，也就失去了存在的價(jià)值。領(lǐng)導(dǎo)往往會(huì)這樣舉例“我們?nèi)绻��?jié)省1000塊錢，員工要多賣幾百箱貨才能掙回來。”其實(shí)說的便是成本意識(shí)，因?yàn)樽鳛橹袑庸芾碚撸�必須要具備成本意識(shí)，任何一項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行、任何一項(xiàng)費(fèi)用投入，均要考慮投入產(chǎn)出比，這項(xiàng)活動(dòng)如果這樣做，費(fèi)用是不是就可以在節(jié)省一點(diǎn)?實(shí)施上，任何一項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用的節(jié)省，對(duì)于企業(yè)均是利潤(rùn)的增長(zhǎng)。而作為團(tuán)隊(duì)管理者，在完成業(yè)績(jī)的同時(shí)，更要具備成本節(jié)約意識(shí)。

能力三、市場(chǎng)評(píng)估能力

一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，一定要具備完善的市場(chǎng)評(píng)估能力，市場(chǎng)評(píng)估能力的全面性彰顯的是作為團(tuán)隊(duì)管理者多維度思考的能力。為什么總經(jīng)理在下市場(chǎng)檢查，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣或者那樣的問題，而作為區(qū)域主管或者經(jīng)理經(jīng)常貼近市場(chǎng)，卻對(duì)問題置若罔聞呢?

問題呈現(xiàn)的這項(xiàng)能力便是市場(chǎng)評(píng)估能力，那么市場(chǎng)評(píng)估評(píng)估哪些指標(biāo)呢?1、本品的市場(chǎng)表現(xiàn)(成交價(jià)格、終端推薦度、產(chǎn)品鋪市率、消費(fèi)者促銷活動(dòng)執(zhí)行效果及終端反饋 2、競(jìng)品近期的市場(chǎng)動(dòng)作是什么，有無可以借鑒的地方，對(duì)我司產(chǎn)品的影響有哪些?3、所屬團(tuán)隊(duì)終端服務(wù)及時(shí)度(是否能定期拜訪、獎(jiǎng)卡回收是否及時(shí)、活動(dòng)政策是否傳達(dá)到位等)4、我司終端生動(dòng)化物料是否在終端體現(xiàn)的淋漓盡致(如果沒有，那么就要思考為什么，是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力還是物料實(shí)用性，如果缺乏實(shí)用性，什么樣的物料更實(shí)用?)5、公司其他需要改良的方面或者終端的可吸納建議 等等，當(dāng)帶著這些指標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估時(shí)，那么市場(chǎng)機(jī)遇和問題便一目了然，針對(duì)不同類型的問題進(jìn)行快速收集、反饋、協(xié)調(diào)與解決，市場(chǎng)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能得不到改善嗎?業(yè)績(jī)達(dá)成能不提升嗎?!

能力四、大數(shù)據(jù)分析能力

活動(dòng)政策不是拍腦袋拍出來的、市場(chǎng)問題更不是道聽途說說出來的?而是通過數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)評(píng)估分析出來的。數(shù)據(jù)分析是提升企業(yè)決策效率和客觀度非常重要的指標(biāo)之一。而往往作為從基本提拔起來的中層管理者，往往看到數(shù)據(jù)就頭疼、看個(gè)數(shù)據(jù)感覺比在外邊跑市場(chǎng)更辛苦。沒有了數(shù)據(jù)分析，往往就相當(dāng)于在茫茫大海中，沒有了導(dǎo)航，最終迷失的是方向。如果沒有了數(shù)據(jù)分析，當(dāng)市場(chǎng)出問題或者團(tuán)隊(duì)出問題時(shí)，一定出的是大問題。我經(jīng)常講，數(shù)據(jù)是會(huì)說話的，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員出現(xiàn)問題時(shí)、當(dāng)活動(dòng)政策制定沒有方向時(shí)，當(dāng)銷售達(dá)成異常時(shí)，數(shù)據(jù)分析往往會(huì)找到答案，更可以通過數(shù)據(jù)找到緣由，從而為市場(chǎng)決策和團(tuán)隊(duì)管理提供依據(jù)。

常規(guī)的數(shù)據(jù)分析報(bào)表包括哪些呢?主要包括團(tuán)隊(duì)日銷售報(bào)表、專項(xiàng)活動(dòng)達(dá)成報(bào)表、進(jìn)銷存分析表、多品項(xiàng)銷售占比報(bào)表、核心終端年度達(dá)成進(jìn)度表、費(fèi)用分析報(bào)表、競(jìng)品信息搜集表等各類報(bào)表，唯有通過各類報(bào)表的定期分析，方可為市場(chǎng)決策和團(tuán)隊(duì)管理提供幫助和依據(jù)。

能力五、資源整合和高效使用能力

一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，一定是資源整合的高手，更是高效使用的能手。我在郊縣市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，和郊縣經(jīng)理開玩笑時(shí)這樣講到:“你們作為封疆大吏，手中的資源使用應(yīng)該是這樣的，在市場(chǎng)認(rèn)定了方向，現(xiàn)場(chǎng)就可以拍板<干>”，說的就是資源的高效使用。有限的資源，在使用層面一定是聚焦，而往往團(tuán)隊(duì)管理者，為了兼顧不同區(qū)域的團(tuán)隊(duì)或者客戶情緒，資源平均化使用，往往結(jié)果是錢花了，市場(chǎng)該怎么樣還是怎么樣。在2016年度的市場(chǎng)規(guī)劃層面，一定是資源聚焦，如區(qū)域聚焦、樣板街聚焦、核心店聚焦等等。在資源整合層面，更多體現(xiàn)在客戶資源、產(chǎn)品資源、媒介資源的整合，整合則意味著效率的提升。

能力六、團(tuán)隊(duì)管理能力

市場(chǎng)執(zhí)行能力的好壞一定取決于團(tuán)隊(duì)管理能力，再好的方案，如果沒有高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力做支撐，方案落地一定是空的。在市場(chǎng)走訪中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品牌面不達(dá)標(biāo)、物料使用不到位、員工跳店拜訪、兌獎(jiǎng)不及時(shí)等等，而這些均是市場(chǎng)執(zhí)行能力的體現(xiàn)，從深層次去考慮，則是一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者缺乏有效的團(tuán)隊(duì)控制。

團(tuán)隊(duì)管理能力的提升主要包括團(tuán)隊(duì)文化的營(yíng)造、團(tuán)隊(duì)制度的構(gòu)建、團(tuán)隊(duì)核心骨干的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)整體學(xué)習(xí)力的提升、團(tuán)隊(duì)再監(jiān)督等方面，而每一個(gè)層面都是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)管理能力的重要指標(biāo)，當(dāng)然團(tuán)隊(duì)管理者自身的品性同樣決定了個(gè)人的團(tuán)隊(duì)管理能力。

能力七、堅(jiān)持做對(duì)的事情的能力

管理大師彼得?德魯克早在30多年前就提出“做對(duì)的事情遠(yuǎn)比把事情做對(duì)”重要的多的觀點(diǎn)，對(duì)的事情堅(jiān)持做，一定會(huì)有成果。任何重要而又對(duì)的事情，在開始之初，往往會(huì)有很多負(fù)面聲音，那么此時(shí)，作為一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)管理者，不僅要具備做對(duì)事的能力，更要具備堅(jiān)持做對(duì)事的能力，直到拿到成果。

事實(shí)上在2015年度，太多的事情證明，凡是對(duì)的事情堅(jiān)持做、重復(fù)做，一定會(huì)拿到成果。譬如系統(tǒng)化線路拜訪的執(zhí)行、月度績(jī)效的預(yù)前設(shè)計(jì)、資料庫的建設(shè)等等……所以作為區(qū)域主管或者團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，一定要具體堅(jiān)持做對(duì)的事情的能力，至到拿到你想要的成果，因?yàn)槟悴粌H是在為自己負(fù)責(zé)，而是在為團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，在為公司負(fù)責(zé)。

能力八、再學(xué)習(xí)能力

一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域主管或者部門經(jīng)理如果沒有了再學(xué)習(xí)的能力，最終是要被行業(yè)所淘汰，事實(shí)上我們發(fā)現(xiàn)身邊的很多優(yōu)秀的人，為什么始終優(yōu)秀，因?yàn)樗麄兙邆湟粋�(gè)共性，那就是不斷再學(xué)習(xí)的能力，無論是對(duì)行業(yè)知識(shí)的關(guān)注、或者是新型事物的快速熟知。作為一名團(tuán)隊(duì)管理者，要立足自身工作，從行業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)研究等不同層面進(jìn)行系統(tǒng)化學(xué)習(xí)，而我關(guān)注最多的則是目前比較熱門的自媒體，如微信公眾號(hào)：“微酒”“白酒經(jīng)銷商學(xué)院”“酒說”等等，對(duì)于提升自身行業(yè)學(xué)習(xí)幫助很多【白酒經(jīng)銷商學(xué)院注：感謝作者對(duì)我們的認(rèn)可!】。

能力九、常用辦公軟件使用能力

我發(fā)現(xiàn)身邊的一些主管或者經(jīng)理從最初的不會(huì)打字到逐步學(xué)會(huì)，再到可以使用基本的辦公軟件word、powerpoint、excel等，而這個(gè)過程是艱辛的，但是事實(shí)上這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，即便需要漫長(zhǎng)的過程，因?yàn)殡娮有畔⒒�辦公已經(jīng)到來，除了基本的辦公軟件的學(xué)習(xí)和使用之外，如思維導(dǎo)圖工具、魚骨圖工具、甘特圖工具等，對(duì)于市場(chǎng)問題分析、計(jì)劃性執(zhí)行都具備著非常重要的作用和意義，這些工具能夠更透徹的提升我們團(tuán)隊(duì)管理者的多維度思考能力和解決問題的能力。

側(cè)記：花了5個(gè)多小時(shí)寫這篇文章，內(nèi)容比較多，文筆也比較粗糙，但是謹(jǐn)想通過本篇文章能夠?qū)τ谖覀兊膮^(qū)域主管或者部門經(jīng)理亦或者酒水從業(yè)者有一些幫助，不妥之處，還望諒解。