陳列都搞不好 經(jīng)銷商你談何賺錢？(2)

以促銷活動為條件，爭取陳列上的支持：

促銷方案要有說服力，要能告訴門店促銷能夠給他們帶來什么利益，這樣才能獲得門店的陳列支持。最好是要求業(yè)務員能把促銷方案詳細化，做成PPT進行演示，不僅能夠體現(xiàn)出自己的專業(yè)水平，也可以生動化的對促銷方案進行說明，同時也是對自己的一種總結(jié)和提高，有利于業(yè)務員自身的成長。

關(guān)注零售終端及競品動態(tài)，把握時機調(diào)整擴大陳列：

有的超市會根據(jù)不同的季節(jié)對貨架進行調(diào)整和盤點，這個時候就是我們爭取更好的陳列位置和更大的陳列面積的最好機會了。超市貨架調(diào)整和盤點的時候為了不影響正常的銷售一般會選擇在晚上，同時人手也是比較缺少的，如果這個時候能夠及時幫助超市調(diào)整，他們通宵你也跟著通宵的話，你想把陳列擴大一點位置好一點難道就實現(xiàn)不了嗎?

日常拜訪中的陳列搶占

了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面; 及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導致排面下降;

二、終端基礎(chǔ)陳列資源如何應用

通過了費用、業(yè)務員個人能力、促銷支持等等因素努力爭取來的陳列資源本身并不是產(chǎn)生很好的效益，這個時候就需要對陳列資源進行整合，使陳列資源所產(chǎn)生的利益最大化。

相關(guān)人員銷售技巧和生動化陳列培訓。

陳列的原則：

陳列的基本原則主要圍繞“三到”：即看得到、買得到、拿得到。 主推產(chǎn)品的陳列原則：黃金位置留給主推產(chǎn)品。

關(guān)注競品、適時調(diào)整：

在制定自己產(chǎn)品的陳列策略下關(guān)注競爭對手的市場信息和動態(tài)，迅速反應，不斷調(diào)整陳列策略。陳列時要“傍大款”：對于品牌知名度較低的品牌要緊貼第一品牌，利用第一品牌的知名度和關(guān)注度來提升產(chǎn)品被消費者接觸的機會;同時對于行業(yè)領(lǐng)導品牌要避免和雜牌產(chǎn)品陳列在一起，降低自己的身份。及時甩掉雜牌的跟隨策略。 遠離原則：在同等規(guī)格、品牌影響力相當?shù)那闆r下，不要把產(chǎn)品陳列在對手性價比較高的產(chǎn)品旁邊，從而給消費者留下昂貴的印象。

保持貨架產(chǎn)品的飽滿而不爆滿：

有的導購員在補貨的時候習慣把貨架補得滿滿的，以至于有的是拼命的往里塞進去。保持貨架的飽滿是必要的，但是要把握一個度，不要讓產(chǎn)品爆滿。不要讓消費者很艱難才能從貨架拿出你的產(chǎn)品，很多消費者都不會有這個耐心的，要讓他們一伸手就能輕易拿出產(chǎn)品，所以在補貨的時候可以拿掉最外面一層的產(chǎn)品，這樣不僅能方便消費者的獲取，同時可以給消費者造成一個產(chǎn)品動銷的感覺。

只有更好，沒有最好：

終端的陳列資源是有限的，一個廠家的陳列面大了，就必然會有另一家的陳列面小了。在做好終端的基礎(chǔ)陳列的時候要對陳列面和位置抱著“貪得無厭”的心態(tài)，每天的工作就是要盡量擠壓對手的陳列面積，擴大自己的面積。搶占有限的陳列資源后，使得對手有進店沒陳列，把對手的產(chǎn)品壓死在倉庫里面。

陳列無終止，唯靠執(zhí)行力 ：

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，終端陳列效果的維護靠的是業(yè)務人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占競品的陳列位。