如何理解90后消費(fèi)邏輯做好品牌營(yíng)銷(xiāo)

過(guò)去幾年，品牌呼應(yīng)社會(huì)變化和年輕人向往，號(hào)召年輕人要敢于夢(mèng)想，又鼓勵(lì)年輕人要敢于行動(dòng)。品牌的角色仍然是旁觀者，把一切歸結(jié)為勇氣，鼓動(dòng)年輕人去沖破障礙。但年輕人對(duì)此卻沒(méi)有太多回應(yīng)。因?yàn)樯鐣?huì)化媒體，90后年輕人比品牌更早知曉當(dāng)下的情境，包括自己的向往與焦慮。對(duì)于個(gè)體困境，鼓動(dòng)者無(wú)法帶來(lái)直接的價(jià)值。

在一個(gè)不確定的年代，年輕人需要的是同理心，而不是抹掉個(gè)體差異和可能的局限性，一味的鼓動(dòng)。一次口號(hào)式的鼓動(dòng)，可能提供的只是一次窘迫的有壓力的提醒。按照年輕人自己的話(huà)來(lái)說(shuō)，“我希望有人感同身受，可以指點(diǎn)我的生活，但不希望有人對(duì)我的生活指指點(diǎn)點(diǎn)”。對(duì)應(yīng)90后在個(gè)體成長(zhǎng)時(shí)的四個(gè)重要向往與焦慮，品牌可以成為生活創(chuàng)新者，興趣養(yǎng)成者，關(guān)系粘合者和社會(huì)改變者。這四種社會(huì)角色，也定義了這個(gè)時(shí)代有文化領(lǐng)導(dǎo)力的品牌，所需要具有的四種能力和品質(zhì)。

1、作為生活創(chuàng)新的品牌----品質(zhì)生活

90后把個(gè)體建構(gòu)的重心放到了當(dāng)下，生活成為承擔(dān)當(dāng)下的關(guān)鍵。作為生活創(chuàng)新者的品牌，能給他們帶來(lái)直接的價(jià)值。

(1)從代表我的夢(mèng)想到帶給我好的生活

品牌熱衷于深入了解年輕人夢(mèng)想，并試圖通過(guò)溝通，讓品牌能代表年輕人的夢(mèng)想，即便自己的產(chǎn)品和服務(wù)與這樣的夢(mèng)想之間沒(méi)有聯(lián)系，也不惜為年輕人大聲疾呼。結(jié)果是，年輕人覺(jué)得這樣的品牌溝通空洞乏味，無(wú)法了解產(chǎn)品本身會(huì)對(duì)自己的生活有什么意義。對(duì)于90后年輕人來(lái)說(shuō)，建設(shè)好日常生活，這就是他們的夢(mèng)想和人生意義的體現(xiàn)，他們首先關(guān)心的是，品牌能具體帶給自己什么樣的日常生活，其次才是這樣的日常生活與自己其他的夢(mèng)想還可能具有怎樣的聯(lián)系。

因此，品牌在溝通中應(yīng)該更加更著重于清晰而具體的描述“好的生活”，其次再談及這種生活與哪些夢(mèng)想有關(guān)，而不是本末倒置。

(2)從向往生活的符號(hào)化呈現(xiàn)到日常生活的情境化講述

之前品牌的溝通，習(xí)慣超脫日常生活，以符號(hào)化的方式，完美呈現(xiàn)生活方式。這樣的溝通，要么讓年輕人覺(jué)得“無(wú)感”，要么就是顯得過(guò)于“裝逼”。90后理解的品質(zhì)生活中包含了日常生活的豐富情境和細(xì)節(jié)，是對(duì)普通人的日常生活的美好講述，“我不是想裝，這就是我的生活”。

品牌的溝通，要講述普通人的日常生活情境。這種講述是美好的，但不會(huì)因?yàn)檫^(guò)于完美而失去日常生活氣息。要讓人感覺(jué)到是我想要的，同時(shí)也是我的生活。

(3)從買(mǎi)來(lái)的生活到創(chuàng)造的生活

在品牌的慣常溝通中，消費(fèi)者是受用者的角色。真正讓90后喜歡的品牌，不僅擅長(zhǎng)把過(guò)好生活這件事情，細(xì)致地娓娓道來(lái)，還會(huì)提供機(jī)會(huì)，讓年輕人感到自己在一手一腳地把生活創(chuàng)造出來(lái)。這意味著品牌需要在溝通，產(chǎn)品和服務(wù)上提供參與創(chuàng)造的空間，動(dòng)手建設(shè)的可能。

(4)從年輕人專(zhuān)屬到跨年齡和階層的享用

傳統(tǒng)上定義的“年輕人市場(chǎng)品類(lèi)”，集中在運(yùn)動(dòng)服飾，科技產(chǎn)品，零食飲料等品類(lèi)，在價(jià)位上傾向于相對(duì)便宜的定位。90后相比以往的年輕人更早地開(kāi)始建設(shè)自己的品質(zhì)生活。他們感興趣的已經(jīng)不局限于這些品類(lèi)。今天，更多的品類(lèi)有機(jī)會(huì)開(kāi)啟年輕人市場(chǎng)的潛力，比如家具、小家電、汽車(chē)等。同時(shí)，相對(duì)奢侈的品類(lèi)和品牌，比如跨國(guó)旅行、奢侈品牌等，通過(guò)提供分期付款等金融服務(wù)，將進(jìn)入更為低齡的消費(fèi)群體。

(5)從多元的選擇到小而美選擇

過(guò)去品牌側(cè)重提供更多的選擇，來(lái)滿(mǎn)足年輕人的個(gè)性需求。一個(gè)品牌涉足過(guò)寬而不精，是無(wú)法滿(mǎn)足年輕人對(duì)品質(zhì)生活的要求的。今天，年輕人越來(lái)越欣賞那些在某一細(xì)分領(lǐng)域有專(zhuān)長(zhǎng)的品牌。不需要大品牌，但一定是精細(xì)的有品質(zhì)的。戀物文化之下，產(chǎn)品和服務(wù)需要更盡心血，承載更清晰的意義和情感。

作為生活創(chuàng)新者的品牌，最佳的一個(gè)案例是宜家。宜家現(xiàn)在已經(jīng)成為很多年輕人傾心的品牌。宜家從不高談夢(mèng)想，它所講述的美好生活，從來(lái)都是普通人的生活。在宜家的溝通中，年輕人看到的是自己的日常生活。宜家引導(dǎo)年輕人去自己動(dòng)腦動(dòng)手，建設(shè)自己的生活，品牌提供的是工具和指導(dǎo)，最終的創(chuàng)造由年輕人自己完成。從家具、到小裝飾、到廚具，宜家描繪的是年輕人向往且可以抵達(dá)的生活，提供有設(shè)計(jì)感、精致的多種選擇，以及年輕人買(mǎi)得起的價(jià)格。