揭秘葡萄酒新團(tuán)購(gòu)的3大升級(jí)

酒類(lèi)流通行業(yè)是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，雖然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)深刻的改變了中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)方式，然而對(duì)于酒類(lèi)流通行業(yè)的重塑卻非一朝一夕可以完成的，特別是酒類(lèi)流通行業(yè)對(duì)于人脈、關(guān)系的依托。

不久前，筆者曾和一位主板上市公司總裁聊天，他告訴我，他公司現(xiàn)在的酒水分成兩個(gè)主要渠道進(jìn)行采購(gòu)。第一個(gè)渠道是電商，主要由集團(tuán)辦公室主任辦理。采購(gòu)對(duì)象是京東、蘇寧主流電商，因?yàn)榭梢钥焖俦葍r(jià)，廠家網(wǎng)上旗艦店來(lái)源相對(duì)可靠，開(kāi)具正規(guī)發(fā)票，重要的是電商不會(huì)給回扣。這個(gè)渠道采購(gòu)的酒水主要是用于公司內(nèi)部聚會(huì)、一般性招待客戶(hù)，員工福利用酒。還有一類(lèi)渠道則是向傳統(tǒng)的酒商，這類(lèi)酒水主要是公司高層接待用酒，一般是名莊葡萄酒和老年份葡萄酒和名優(yōu)白酒。這類(lèi)酒商一般是這位總裁的朋友或熟人介紹的，特點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，酒的品質(zhì)可靠的，運(yùn)輸非常謹(jǐn)慎(還有恒溫和保險(xiǎn))。

上述故事告訴我們，不管電商如何發(fā)展，人脈關(guān)系在中國(guó)這個(gè)有儒家文化傳統(tǒng)的國(guó)度影響是非常深刻的，葡萄酒行業(yè)存在的團(tuán)購(gòu)生意仍然有長(zhǎng)期的生存土壤。

但是，如果還按照2013年以前的團(tuán)購(gòu)套路的做葡萄酒，則無(wú)疑道路會(huì)越來(lái)越窄。未來(lái)能夠生存下去的一定是創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)模式。而創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)模式與傳統(tǒng)關(guān)系類(lèi)團(tuán)購(gòu)在哪些方面升級(jí)呢?

01、專(zhuān)業(yè)性

在舊團(tuán)購(gòu)時(shí)代，專(zhuān)業(yè)性并非必備要素，有的酒商靠關(guān)系加回扣，可以把一款歐餐酒賣(mài)到名莊酒的價(jià)格。隨著“三公”消費(fèi)滑坡，反腐的持續(xù)，以及企業(yè)個(gè)人消費(fèi)的理性，過(guò)往的粗放團(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)走到盡頭，葡萄酒的專(zhuān)業(yè)性越來(lái)越重要。WBO葡萄酒商學(xué)院講師陳微然是一名具有WEST四級(jí)的酒商，她在北京創(chuàng)立了名為wine room的葡萄酒工作室，在她看來(lái)，作為一個(gè)團(tuán)購(gòu)為主的酒商，如果有一個(gè)WSET3級(jí)的話，你可以叫自己高級(jí)品酒師，這個(gè)是對(duì)你做門(mén)店，或者是精品酒的生意是非常有幫助的，因?yàn)楫?dāng)你和客戶(hù)的去談的時(shí)候，可能你的名片上印的WEST3級(jí)、高級(jí)品酒師對(duì)他們來(lái)說(shuō)，也覺(jué)得你是專(zhuān)業(yè)的，所以3級(jí)是一定要的，至于4級(jí)，如果你想要做自己的門(mén)店，或者說(shuō)個(gè)人的品牌的話，你一定要4級(jí)，因?yàn)檫@個(gè)級(jí)別的人士在中國(guó)還比較稀缺。

02、數(shù)字化與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用

過(guò)去的傳統(tǒng)煙酒店往往靠簡(jiǎn)單記流水賬就可以經(jīng)營(yíng)了，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候團(tuán)購(gòu)好做，毛利高，然而現(xiàn)在要做好團(tuán)購(gòu)必須用數(shù)字化工具提升管理。

新疆烏市巴庫(kù)斯-卡曼尼酒窖坐落在一個(gè)社區(qū)里，其生意拓展離不開(kāi)團(tuán)購(gòu)，但是門(mén)店的管理水平上不斷升級(jí)，生長(zhǎng)了新團(tuán)購(gòu)的基因。其負(fù)責(zé)人石軍透露：門(mén)店采用一款名為銀豹的管理軟件，這款軟件效果不錯(cuò)，能夠兼容微信店鋪功能，除了日常貨品進(jìn)銷(xiāo)存管理，還有會(huì)員管理、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售分析、財(cái)務(wù)管理等功能。

陳微然強(qiáng)調(diào)新團(tuán)購(gòu)商的CRM系統(tǒng)，“當(dāng)你想做私人用戶(hù)的時(shí)候，80%的客戶(hù)是已有客戶(hù)介紹，客戶(hù)的黏性是很高的，但前提是你要做好這一切，就是借助這個(gè)CRM系統(tǒng)。你要定期的去互動(dòng)老客戶(hù)，不要讓你在尋找新的客戶(hù)的時(shí)候老客戶(hù)就流失了，另外一定要記住客戶(hù)買(mǎi)過(guò)什么酒什么價(jià)格。往往你看到的這些都是細(xì)節(jié)，但是做精品酒，做大客戶(hù)就是需要這細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定一切。”她指出。

03、團(tuán)購(gòu)載體及組織創(chuàng)新

團(tuán)購(gòu)需要給客戶(hù)一個(gè)接觸界面，過(guò)去這種界面可能是專(zhuān)賣(mài)店、葡萄酒會(huì)所，隨著房租與人工成本的壓力和高毛利的而消失，更多的團(tuán)購(gòu)載體出現(xiàn)了，可以說(shuō)葡萄酒團(tuán)購(gòu)組織也與時(shí)俱進(jìn)，比如葡萄酒工作室、葡萄酒俱樂(lè)部、葡萄酒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、葡萄酒工廠店等，是對(duì)傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)上推陳出新的而產(chǎn)生的新組織。