學(xué)會(huì)十八招 終端鋪市不再難

白酒終端鋪市一直是產(chǎn)品和終端達(dá)成合作的第一環(huán)節(jié)，如何將產(chǎn)品快速在市場(chǎng)終端中“展現(xiàn)”成為商家首要考慮的難題，隨著白酒行業(yè)發(fā)展和調(diào)整，酒水終端端老板在選擇產(chǎn)品尤為慎重，那么在行業(yè)的變化中，我們可以采取那些形式開(kāi)展終端鋪市呢?作者根據(jù)多年的酒水經(jīng)驗(yàn)，特總結(jié)十八種終端鋪市方式策略，以供大家分享參考。

第一招，首單“霸王”獎(jiǎng)鋪市

即首單獎(jiǎng)勵(lì)，一般適用于新產(chǎn)品鋪市。例如：終端凡進(jìn)貨**品牌綿柔三星、四星、五星各一件的客戶均贈(zèng)送同等價(jià)值的電器一套(國(guó)美電器任意選擇)。江蘇某客戶采取的策略，商家和國(guó)美電器達(dá)成協(xié)議，以7折價(jià)格結(jié)算，同時(shí)還沖抵一部分酒水，最后三個(gè)月實(shí)現(xiàn)鋪市246家。

點(diǎn)評(píng)：終端老板無(wú)論想買電器還是不想買電器都會(huì)進(jìn)貨，因?yàn)?ldquo;占便宜”的心里每個(gè)人都存在，商家可以根據(jù)自己的資源開(kāi)展類似鋪市。

第二招，月度返利+季度返利+年度返利鋪市

即多重返利“狂轟亂炸”，一般適用于產(chǎn)品銷售中期，市場(chǎng)氛圍良好。例如：終端每月持續(xù)進(jìn)貨**品牌任何一件產(chǎn)品，每月返利100元現(xiàn)金，每季度返價(jià)值198元2斤封壇酒一壇，年終返價(jià)值999元全家福攝影套餐一套。河南某縣級(jí)品牌商家開(kāi)展類似策略，簽約客戶全縣實(shí)現(xiàn)122家，銷售額300萬(wàn)。備注：費(fèi)用投入均在客戶掌控范圍以內(nèi)。

點(diǎn)評(píng)：抓住客戶心理，產(chǎn)品能賣能賺錢，只要每個(gè)月多推薦就可以拿到更多的東西。

第三招，包量返點(diǎn)鋪市

即完成多少量就能享受多少的獎(jiǎng)勵(lì)，完成的越多獎(jiǎng)勵(lì)越大。一般適用于市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品和成長(zhǎng)期產(chǎn)品。例如：年度完成10萬(wàn)銷量的終端享受返利5%外加價(jià)值8888元的雙飛日本游;年度完成5萬(wàn)的終端返利3%外加價(jià)值3888元的四川九寨溝游;年度完成2萬(wàn)的終端返利2%。利用“銷量”來(lái)刺激客戶，實(shí)現(xiàn)終端鋪市目的。

點(diǎn)評(píng)：包量返點(diǎn)是商家比較實(shí)用的操作形式，利用完成量的多少進(jìn)行終端劃分，可以把終端自身“消化能力”發(fā)揮出來(lái)。

第四招，旅游鋪市

即進(jìn)貨金額多少就贈(zèng)送什么價(jià)值的旅游，一般適用于中端產(chǎn)品，消費(fèi)者吸引力強(qiáng)的產(chǎn)品。例如：凡終端進(jìn)貨價(jià)值288元**產(chǎn)品三箱贈(zèng)送價(jià)值588元北京大巴三日游;凡終端進(jìn)貨價(jià)值288元**產(chǎn)品八箱贈(zèng)送價(jià)值1988元的云南大理游;凡終端進(jìn)貨價(jià)值288元**產(chǎn)品十五箱贈(zèng)送價(jià)值3988元的三亞雙飛七日游。利用不同的旅游刺激不同的終端老板。

點(diǎn)評(píng)：很多年輕的終端老板對(duì)于旅游形式的鋪市政策比較感興趣，可以吸引他們的注意。

第五招，坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

即劃定不同的進(jìn)貨金額坎級(jí)，進(jìn)貨越多獎(jiǎng)勵(lì)越大。一般適用于新品和暢銷產(chǎn)品。例如;進(jìn)貨2000元、5000元、8000元分別獎(jiǎng)勵(lì)什么;進(jìn)貨**產(chǎn)品三箱、五箱、十箱分別獎(jiǎng)勵(lì)什么;商家根據(jù)自己的具體產(chǎn)品情況制定不同的政策。

點(diǎn)評(píng)：此方式比較簡(jiǎn)單實(shí)用，只要你的政策有吸引力，終端可以銷售就可實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨。

第六招，階段促銷鋪市

即商家或者企業(yè)在節(jié)假日(中秋、端午、春節(jié))開(kāi)展階段性主題促銷。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長(zhǎng)期產(chǎn)品。例如;在原政策基礎(chǔ)之上，在*日—*日進(jìn)貨的產(chǎn)品額外享受返利5%(或者實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì))。利用此期間終端可以賣貨的心理進(jìn)行鋪市，刺激終端。

點(diǎn)評(píng)：此方式一般在終端受歡迎，在原來(lái)利潤(rùn)之上加大終端的利潤(rùn)，商家接受程度比較高。

第七招，陳列獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

即產(chǎn)品按照商家要求進(jìn)行陳列給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。一般適用于新品鋪市。其實(shí)陳列鋪市已經(jīng)發(fā)展多年，是最簡(jiǎn)單終端鋪市手段，目前湖南某品牌采取終端分級(jí)鋪市，獎(jiǎng)勵(lì)直接打卡的形式較為流行。例如根據(jù)終端陳列排面分為600元\月、800元\月、1000元\月的陳列獎(jiǎng)勵(lì)，每月固定時(shí)間直接將現(xiàn)金打到終端老板的銀行卡中，終端接受程度特別高。

點(diǎn)評(píng)：陳列獎(jiǎng)勵(lì)操作簡(jiǎn)單但細(xì)節(jié)可以改變調(diào)整，只要商家可以站在終端角度考慮終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)鋪市的具體策略，就可以制定出特別有吸引力的方式。

第八招，超量獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

即在客戶完成基礎(chǔ)任務(wù)之上，額外追加超量產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)。一般適用于暢銷產(chǎn)品和成長(zhǎng)期產(chǎn)品。例如：凡終端客戶在完成基礎(chǔ)后，進(jìn)貨的產(chǎn)品均享受公司追加的2%點(diǎn)的返利或者其他獎(jiǎng)勵(lì)。讓客戶感覺(jué)賣的越多，在原來(lái)利潤(rùn)之上還有更多的利潤(rùn)。

點(diǎn)評(píng)：這是一種“錦上添花”形式的增加鋪市的方式。

第九招，組合抽獎(jiǎng)鋪市

即客戶進(jìn)貨多少，可以享受公司的年終抽獎(jiǎng)，進(jìn)貨的金額越多，抽獎(jiǎng)券越多，幾率越大。一般適用于訂貨會(huì)形式的鋪市。例如：客戶凡訂貨1000元某產(chǎn)品系列各一件即可獲得抽獎(jiǎng)券一張，以此類推。然后在訂貨現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，大獎(jiǎng)商家自行制定。

點(diǎn)評(píng)：次方式氛圍很重要，在訂貨鋪市現(xiàn)場(chǎng)，一定要搞的“聲勢(shì)浩大”。

第十招，榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)鋪市

即客戶進(jìn)貨達(dá)到一定銷售額，即可獲得企業(yè)頒發(fā)的“**地區(qū)**品牌戰(zhàn)略合作商”榮譽(yù)。一般適用于中高端品牌。例如，可以和酒業(yè)協(xié)會(huì)，白酒**聯(lián)盟等機(jī)構(gòu)合作，開(kāi)展榮譽(yù)授牌形式的鋪市。對(duì)于一些愛(ài)面子的終端，吸引力比較大。

點(diǎn)評(píng)：很多終端老板在賺錢的過(guò)程中，名譽(yù)也比較重要。

第十一招，增值返利鋪市

即客戶在進(jìn)貨金額的基礎(chǔ)之上，未銷售的產(chǎn)品享受一定的增值返利。一般適用于高端產(chǎn)品。例如：終端進(jìn)貨10萬(wàn)元，在年終未銷售的產(chǎn)品可以退貨，并且經(jīng)銷商對(duì)于未銷售的產(chǎn)品給予1%的增值返利作為補(bǔ)償。打消終端產(chǎn)品賣不動(dòng)的積極性。

點(diǎn)評(píng)：這種形式風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并存，無(wú)此風(fēng)險(xiǎn)承受能力的商家不建議采用。