古井掌門梁金輝：再窮不能窮生產(chǎn) 再苦不能苦銷售

5月26日，古井貢酒召開股東大會。古井掌門人梁金輝指出，當(dāng)前酒業(yè)處在“冬眠期”的新常態(tài)下。在談到古井要堅持“品牌+品質(zhì)”雙品戰(zhàn)略時，他用“再窮不能窮生產(chǎn)，再苦不能苦銷售”來形容，帶著典型的古井風(fēng)格。那么，古井貢酒在掌門人梁金輝的帶領(lǐng)下，2016年又有哪些與眾不同的戰(zhàn)略選擇和市場堅持呢?

白酒“冬眠期”，古井蓄勢發(fā)力中

針對當(dāng)下的酒業(yè)環(huán)境，梁金輝董事長認為，白酒還在“冬眠期”，但白酒的剛性需求還在。冬眠期作為一個漫長的過程，在市場競爭中是團隊、品牌、市場、機制等綜合實力的比拼。未來要再造一個洋河和茅臺會很難，可以說有全國性的品牌但沒有全國性的市場。對于古井來說，現(xiàn)在有品牌張力、品質(zhì)優(yōu)勢、管理團隊，壯大團隊、打造駕馭市場的能力是企業(yè)的選擇。

在駕馭市場能力的打造上，古井貢酒在產(chǎn)品價格體系和市場管控方面都有明確舉措。首先，在產(chǎn)品價格體系上，古井在今年4月份對核心產(chǎn)品年份原漿5年和獻禮版，上調(diào)出貨價和實際成交價，其中出貨價均上調(diào)1元，實際成交價分別上調(diào)至120元和85元;其次，在市場管控上，近期有媒體曾披露，亳州古井銷售有限公司向淮南某區(qū)域價格管控不達標的經(jīng)銷商做出20萬元的處罰，并對當(dāng)?shù)剞k事處相關(guān)負責(zé)人進行處罰。

面對消費升級的大趨勢，古井的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)確實在升級。而且古井的優(yōu)勢在安徽省內(nèi)市場比較明顯，過去重點在古井貢酒年份原漿獻禮版和5年，8年處在滲透和培養(yǎng)期，未來古井要占據(jù)高端市場，把8年作為一個大壩，保護下面的產(chǎn)品。

古井與黃鶴樓的“千里姻緣”

梁金輝認為，并購不是單向思維，要雙方結(jié)合，可遇不可求，盡管公司很早之前就在準備，但成功是一個多方面的因素。古井并購黃鶴樓作為2016年酒業(yè)的一場大戲，原因在于湖北是個大市場，現(xiàn)在湖北的環(huán)境跟當(dāng)年古井面臨的一樣，黃鶴樓的體量跟當(dāng)年是一樣的，看重品牌有根基，有基礎(chǔ)，古井在湖北銷量比較少。

在5月27日，黃鶴樓召開的全國經(jīng)銷商大會就是有著明顯的“古井”色彩。不只是因為黃鶴樓的新任高管層，包括董事長徐鵬，總經(jīng)理朱向紅，營銷副總經(jīng)理王超，財務(wù)總監(jiān)麻玉俠在內(nèi)的都是來自古井;大會還安排有古井貢酒在團購渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和酒店渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理進行經(jīng)驗傳授;而且更有來自合肥的一位古井大經(jīng)銷商表示，自己已經(jīng)開始在合肥代理黃鶴樓。同時，會上還明確指出，未來古井要做“雙名酒工程，雙品牌運作，邁向雙百億”。在雙百億的遠景目標中，安徽將是第一戰(zhàn)略市場，湖北第二，河南第三。

全國化品牌基因與擴張路徑

在梁金輝看來，全國化品牌基因主要包括：第一，名牌與否，有沒有消費者基因很重要;第二，公司有沒有規(guī)模，在區(qū)域市場是不是第一，是不是有遠程作戰(zhàn)的能力。第三，有沒有牛的團隊，管理團隊、對財務(wù)的管控，這些都需要團隊，是不是步步為營，打持久戰(zhàn)還是襲擊戰(zhàn)，都需要規(guī)劃。

全國化做起來非常難，對于黃鶴樓，古井已經(jīng)做好了3-5年的規(guī)劃。而區(qū)域性名酒不是沒有全國化的希望，白酒既要有區(qū)域規(guī)劃性，也有全國的探索。在對外擴張上，除了以收購合作黃鶴樓酒為樣本，推進全國化的路徑之外，一種是在河南、山東等地復(fù)制安徽模式，另一種則是在上海、浙江、天津等地，與大商合作推進市場鋪設(shè)。

例如，古井公司在上海與百川商貿(mào)成立美繽公司，專門開發(fā)的年份原漿上海灘3、6、9系列，目前鋪貨和動銷較往年大幅好轉(zhuǎn)，全年有望實現(xiàn)稅前銷售額上億。同樣，在天津、浙江都與當(dāng)?shù)卮笊毯腺Y，成功撬開了當(dāng)?shù)氐氖袌龊颓�道�?/p>