歐陽千里：靠上酒是怎樣靠譜的?

導(dǎo)讀：一個三無產(chǎn)品(無品牌，無渠道，無消費(fèi)者基礎(chǔ))憑什么八個月時間銷售了30萬瓶酒?靠的就是這個大時代，移動互聯(lián)的大時代。

611浙江新銳營烏鎮(zhèn)會議上歐陽千里發(fā)表講話

我很高興，對于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識，我們濟(jì)南的8090和位于互聯(lián)網(wǎng)腹地的浙江年輕人差不多，甚至領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)。

一點(diǎn)遺憾，今天主題是讀書會，《從0到1》，但竟然很多小伙伴沒有去看過。

一點(diǎn)驚喜，在移動互聯(lián)網(wǎng)的感召下，我們平等地坐在這里。這里有身價幾十億的老總，有剛剛進(jìn)入行業(yè)的年輕人，有茶酒都做的商人，還有想過來交友的朋友。我覺得大家特別幸福，因?yàn)橛邪�老師這位大哥，讓大家凝聚在一起，相互認(rèn)識，共同提高。

我們小學(xué)老師經(jīng)常告訴我們的一句話是，一命二運(yùn)三風(fēng)水，四積陰德五讀書。你的出身是你可能無法去改變的，只有讀書才能夠改變命運(yùn)。所以我就特別喜歡讀書。

今天我來講講，我們靠上酒為什么說也是從0到1?靠上酒一沒有品牌，二沒有渠道，三沒有消費(fèi)者，而它從2014年9月19日內(nèi)測那一天做到現(xiàn)在，銷量已經(jīng)突破30萬瓶。我們的團(tuán)伙有多少人呢?人特別少，二十幾個。

定制酒有個坑，定制酒首先一是很多人認(rèn)為他是收藏。其實(shí)如果你把定制酒定義為收藏的話，你的市場會特別小;消費(fèi)者會發(fā)現(xiàn)，我收藏，首先是茅臺、五糧液、劍南春這些名酒，我這個酒上不去檔次。

有的人說，我把酒瓶做漂亮的吧;我在這個酒瓶上面雕個花吧;而消費(fèi)者拿到這個酒之后一看，這個酒瓶這么用心，可能我買的這個酒的價格并不高，我不是喝你的酒還是喝你的酒瓶?這就完全違背了酒行業(yè)的一個趨勢，價值回歸;消費(fèi)者喝的是酒，而不是包裝�，F(xiàn)在，很多所謂的定制酒包裝特別復(fù)雜，給了消費(fèi)者很大的選擇余地，各種度數(shù)各種禮盒各種酒瓶，實(shí)際上，最終讓消費(fèi)者失去方向和選擇的欲望。消費(fèi)者感覺，我本來就是買一瓶酒的，你現(xiàn)在卻給了我這么多的選擇。

消費(fèi)者大部分是拿定制酒，用來送禮的。很多人就想，消費(fèi)者肯定不希望價格太透明;讓收禮的人感覺到東西很貴。我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)信息透明的背景下，是不合理的。定制酒的價格，是明確而又實(shí)在的。這是我一個最核心的觀點(diǎn)。

靠上酒分靠酒和上酒�？烤剖�36.5度，是一年有365天，人體的正常體溫大約36.5度;因此我們設(shè)計了一個36.5的一酒精度數(shù);我們的上酒是60度，是分針轉(zhuǎn)一圈的時間。

一般而言，靠酒賣36塊5，上酒賣60塊錢;我們叫1度1塊錢。

定制不加錢，快遞不加錢。但我們一般兩箱起做。

特別說明一下，現(xiàn)在的快遞讓我們的定制酒成為可能。我從濟(jì)南寄到桐鄉(xiāng)的一件酒，7公斤，才用了11元，而且兩天就到了。這在幾年前是不可想象的。我們一般都是單日達(dá)(車對車)或者次日達(dá)，運(yùn)費(fèi)一般都在10-15元一件。

為什么說這個費(fèi)用?這個費(fèi)用有趣的地方，是恰恰消滅了渠道，就是說這個渠道真正實(shí)現(xiàn)了扁平化;我需要的僅僅是在當(dāng)?shù)赜幸粋�配送點(diǎn)，我們的客戶干的活，只是把酒給他送過去就OK了。

客戶怎么給我錢呢?我沒有設(shè)APP，我甚至沒有微信公眾平臺，微信公眾平臺我也不是去做吸攬客戶的，為什么?所有這些的維護(hù)成本太高，太費(fèi)錢了。我們的錢，大多通過微信支付、支付寶、銀行轉(zhuǎn)帳就可以。支付的簡便，這也是幾年前不可想象的。

在移動互聯(lián)時代，物流和支付兩個瓶頸都理順了，是我靠上酒能夠成事的基礎(chǔ)。

靠上酒在百度的網(wǎng)頁抓取是240萬，大品牌洋河是80萬，瀘州老窖是270萬;這可以看到一個出生才幾個月的品牌的滲透力有多強(qiáng)。

我們不做廣告，我們靠客戶幫我們推廣。我的觀點(diǎn)是，用戶產(chǎn)生內(nèi)容;使用者就是傳播者，但傳播者未必是購買者，但使用者他一定會能給你帶來流量，帶來新的傳播，新的購買力。那么接著說說，靠上酒是怎么起來的。

雖然我們不缺錢，但我們?nèi)匀灰员娀I的模式來做這個酒。我們在2014年9月19日，那一天是阿里巴巴在美國上市，那一天也是蘋果在大陸上市的日子。我做媒體出身，我認(rèn)為媒體人在新媒體時代具備最大的傳播力;因?yàn)樗�本人的微信圈、微博圈和社交圈，他影響到的都是一些非富即貴的人，舉個例子，艾庭老師他影響很多大商。文靜老師影響到很多企業(yè)家。

我們一起做一款酒，這個酒的初心就是一款好酒，就是喝起來不口干，不上頭，確定它是沒有添加任何的食用香精、香料。這么一款酒，誰喝呢?就是自己喝，自己的父親，自己的朋友，身邊人喝就可以了。

怎么眾籌?40人，我們想籌40個優(yōu)秀的媒體人來參與到這個項目里面來。這些都是精心挑選過的。我們首先以籌錢為門檻進(jìn)行籌人，目的在于籌智慧和籌資源。我們在朋友圈里發(fā)，在2014年9月19那一天，把很多朋友請過來，嘗這個酒，讓他們了解完我們的初心之后，我說酒類市場有很大，他們唯一缺乏的不是對60后、70后的教育，他們?nèi)狈Φ氖菍?0后、90后的教育，而且很多知名品牌在網(wǎng)上的聲音很小，我們做這件事肯定能夠成功，分析了江小白、三人炫，而我們一定做得和他們不一樣。

大家很高興，一人投一千塊錢一股，最高是十股，最高允許你投一萬，我們在互聯(lián)網(wǎng)，在微信朋友圈，就在互動吧發(fā)起了一個招募，招募了60多個人，最終敲定了40個人，籌集了20萬6千。我們定了個目標(biāo)，我們一個月的時間，賣2000瓶酒;賣完2000瓶酒，大家把錢分一分，按投資多少進(jìn)行回報。

結(jié)果很快，一個月賣的是4800多瓶酒。分紅率在8%左右，僅僅一個月時間。每個小伙伴的要求，就是喝酒，給周圍的朋友推薦這個酒，你還要把這個酒刷到朋友圈里去，根據(jù)你自己的性質(zhì)你可以去傳播，據(jù)說有40萬在朋友圈看到了這款酒。當(dāng)時媒體有篇報道《濟(jì)南自媒體人眾籌互聯(lián)網(wǎng)白酒能不能成功》，也幫我們做了宣傳。

媒體人的資源真不少，高鐵站、博覽會，影響力就起來了。第一輪做完了。40多個媒體人吃了一個月，喝了一點(diǎn)酒，一分錢沒花，做了一件好玩的事。

到第二期，很多人說第二期你得接著玩啊，不玩不行啊。我說玩就得玩大的，怎么玩呢?這個時候恰恰快到春節(jié)旺季了。我們定了賣3萬瓶酒的量，回報周期3個月，一千塊錢一股，最高股是一百股;當(dāng)天就有6個人打了10萬塊錢進(jìn)來。很快籌集了70多萬。第二期眾籌的對象，我們已經(jīng)發(fā)生了改變。除了優(yōu)秀的媒體人，我們就要找使用者，問他愿不愿意加入我們。于是乎在這新的69名股東里面，媒體人保留了6個，大部分人都是使用者，有做培訓(xùn)的、做建材的、做醫(yī)療的、做茶葉的。又能一起溝通，一起玩;我又能讓大家賺到錢。

第二輪中，定制的概念也逐漸成熟。第一輪定制非常簡單，無非就寫上六個字，歐陽千里定制;當(dāng)時已經(jīng)讓客戶非常開心。第二輪定制我們繼續(xù)升級：加上了頭像，加上了地址，加上了二維碼，你可以加什么都可以加上了。

在這個時間段就爆發(fā)了很多意想不到的事情：你永遠(yuǎn)不知道你的微信朋友圈的威力有多大。我們的靠上酒的照片被微信朋友圈傳到了我們山東省省長的圈里去了，他給點(diǎn)了個贊，他說你們這挺好，你們這是用移動互聯(lián)的手段，對傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行升級和改造，他派了山東省發(fā)改委的領(lǐng)導(dǎo)過來視察和調(diào)研。這對我們是一個很大的鼓舞。

不久后的一天，我們這來了一個五百箱的訂單，大家都驚呆了，五百箱!我們不敢想，五百箱就是三千瓶。我們一問對方，你為什么要定我們酒?他說我們老板說了過年用福利就用你們的酒了。我說你們怎么看到的?他說我們也不知道，好像是老板的老師曬了一個朋友圈，我們就開始問，終于給問到了：我手機(jī)里那個截圖，是我們山東大學(xué)泰山管理學(xué)院的馬院長，他是國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)大咖，和厲以寧、郎咸平關(guān)系還都不錯。他曬了一個朋友圈，他曬的是啥呢?他的一個學(xué)生過年的時候送他了4箱酒，把那個頭像放上了，用了一個馬教授的綽號，馬院長特別開心，就曬了朋友圈。然后很多人在下面點(diǎn)贊，后來就有人找到了我們。馬院長感覺這事兒挺好玩，就把靠上定制酒做成了一個課件，他每到全國各地講課的時候都在傳播這個事，你看這是我學(xué)生送給我的酒，這就是移動互聯(lián)對傳統(tǒng)企業(yè)的改造和升級。

為什么說0到1呢?它沒有品牌，沒有渠道，沒有用戶，到有渠道，有消費(fèi)者，有品牌，是0到1。第二輪，我們?nèi)齻�月內(nèi)確確實(shí)實(shí)是賣了3萬多瓶，每個投資者的投資回報率都不差。。

第三輪，于是我們就引入了真正的股權(quán)眾籌。我們成立了新公司，叫濟(jì)南靠上電子商務(wù)有限公司，注資一千萬，出讓10%的股份，希望找十個股東。結(jié)果，當(dāng)天報名了26個人，這26個人，是他們對靠上酒特別有信心，也是對我們團(tuán)隊幫助非常大的那些人;結(jié)果，這26人成立一個公司持有我們出讓的10%股權(quán)，成為真正的股東。這個項目到此為止，才真正地脫離了幼兒期，開始進(jìn)入成熟期。

同時，我們對全國的招商也同時進(jìn)行。赤峰，東莞，安徽阜陽、四川的樂山、武漢、常州、蘇州，基本上都有代理商了。我們發(fā)展代理商條件非常簡單，我們一不要求你打保證金，二不要求你壓貨;我們買斷合作，普通的城市是十萬塊錢就可以買斷一個城市，但是我們不建議買斷，如果你打一萬塊錢，你就可以和我合作，我發(fā)給你三瓶靠、三瓶上的品鑒酒，你可以讓你的朋友喝喝這個酒，我再發(fā)給你12瓶的品鑒酒，12瓶的樣酒，就是不同樣式的，有祝壽的，有生日的，有小孩的，有生肖的等等。你可以先在朋友圈曬，先請朋友們喝，等你有了訂單，你把你所有的訂單，你的定制內(nèi)容你發(fā)給我，我有專人對接�？蛻魸M意付錢后，我給你發(fā)貨，一般一天就到了。你給客戶送過去，就完事了，如果你累積銷售到十萬，好，這個城市的代理權(quán)給你了，就這么簡單。

我們的經(jīng)銷商，風(fēng)險幾乎是沒有的，利潤還是不錯的。

到此為止，我們的營業(yè)額、銷售額到此為止剛剛過30萬瓶。

我們現(xiàn)在最近眾籌了一個靠上吧。靠上吧是1600多平方米，有咖啡廳、有會議室，有商務(wù)中心，是一個獨(dú)立的項目。

酒爺(余榮杰)到了濟(jì)南找我，回到杭州馬上大張旗鼓的干起來了，而且干得不錯。有人說，嘿，有人模仿你們呢!我說沒關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)最大的精神就是分享;因?yàn)槲覀兠刻於荚谶M(jìn)步，當(dāng)他還看到我們在做這個東西的時候，其實(shí)我們的包裝已經(jīng)要開始升級了。我希望大家都能夠用咱們自己的實(shí)際行動去改變這個行業(yè);這個行業(yè)太沉悶了。

我認(rèn)為移動互聯(lián)網(wǎng)的誕生，它解決了很多很多的問題，如果咱們不能把握好移動互聯(lián)網(wǎng)，將失去一個非常大的財富。因?yàn)樯?大商不會玩，超商玩不了，大企業(yè)也玩不了，我們玩得了。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)開始進(jìn)行產(chǎn)品延伸了。玫瑰醬、茶葉，我們會讓“靠上”更好玩。