酒急達陳斌：構(gòu)建“四位一體”酒界生態(tài)圈

站在長沙萬科魅力之城寫字樓上，窗外的高鐵站流線型的頂棚近在咫尺，一片有待開發(fā)的村野開闊之地向遠處延伸。

湖南省酒急達電子商務(wù)有限公司董事長陳斌就在此辦公。作為酒急達貿(mào)易公司創(chuàng)始人，陳斌應(yīng)該算是湖南本土酒類電商起步較早的專業(yè)平臺商。

陳斌是湖南益陽人，洞庭湖畔的南洲大曲酒產(chǎn)自他的家鄉(xiāng)。

陳斌以前做了很多行業(yè)，比如超市、宵夜、飲用水等，他在南寧辦了一個叫“卡芙倫”的水廠，把營銷陣地設(shè)在湖南懷化。盡管當時怡寶、娃哈哈市場很火，行業(yè)競爭壓力很大，他還是組建了團隊。水的季節(jié)性很強，一到冬天就沒法賣，有個朋友就問他：“冬天的時候你怎么不做酒呢?”他覺得這個提議很好，自己有團隊，有配送能力，也一定的網(wǎng)絡(luò)，夏天做水，冬天做酒，這樣搭配好像很合適。

就這樣，陳斌對酒有感覺了。做酒始于2009年。當時在他看來，做酒的都是大商，很賺錢。

先破后立

陳斌一開始接觸了一個叫杏花村的產(chǎn)品，當時和一個常德的開發(fā)運營商接觸了這款杏花村，打了45萬元，配了一部面包車。

那時候，陳斌做什么都很有干勁，一認定就不吃飯不睡覺地做。在懷化市場的大酒店里，陳斌花一萬八、兩萬買場地去做，一個月市場費用就花了30多萬元，但是回款很差。這是陳斌第一次做酒，虧了四、五十萬。

陳斌第二次接觸的是郎酒，進入酒這個行業(yè)后，就和許多大廠家對接，當時新郎酒出來的時候是比較火的。“我覺得也是個機會，郎酒很火，歪脖子郎酒、貴賓郎酒，我們就做了這款郎酒，走快消平臺。”

然而，當時的經(jīng)銷商都是賣十多元二十多元的酒，郎酒最便宜的是98元，零售價賣到一百多元，“我們根本就賣不掉，后來也就打了一次款。但是這次積累了很多經(jīng)驗，和很多做酒的廠家對接了，他們告訴我酒是怎么生成的，瓶子在哪里，盒子在哪里，盒子多少錢一個，瓶子多少錢一個，蓋子多少錢一個，酒多少錢一斤。”

后來一個朋友跟陳斌說：“只做經(jīng)銷商是做不好的，你要做廠家，自己開發(fā)產(chǎn)品做運營商。”2009年賴茅很火，于是他就選擇了賴茅。

當時，陳斌僅剩8萬元，廠家說開發(fā)最少要開發(fā)1000件。于是，他和西安的一個經(jīng)銷商趙軍陽每人開發(fā)了500件，由于打給廠家的款還差5萬多元，他跑到南縣去找同學(xué)，讓同學(xué)做南縣的代理人，打了5萬元，才最終做了這款產(chǎn)品。

500件貨不到一個月就賣完了，賺了20多萬元。

接著，陳斌開發(fā)了兩款產(chǎn)品，賴永興15年和賴永興20年，在中央二臺、七臺和湖南衛(wèi)視、湖南經(jīng)視等都上了廣告，3年賣了一個多億。

最多的時候，陳斌做了65款產(chǎn)品。然而，從2013年下半年開始，銷量慢慢下滑，這里既有政治、經(jīng)濟的原因，也有媒體的原因，當時媒體對賴茅的負面報道讓市場的接受度、客戶的信任度慢慢下降，銷售額從1個億一下子滑到1000多萬。

從賣酒到賣服務(wù)

“這樣下去也不是辦法。”2013年9月份，一個偶然的機會，陳斌到深圳去學(xué)習(xí)，接觸到了互聯(lián)網(wǎng)思維。當時他看到一個同學(xué)玩微信，一個手機玩15個微信，三個手機45個微信號碼，一打開附近的人全都是他的廣告，陳斌覺得好神奇，直覺這是一個趨勢，對電子商務(wù)很感興趣。

從深圳回來后，陳斌想把酒銷售與電子商務(wù)和連鎖結(jié)合到一起，于是他做了一個同城29分鐘送達的電商平臺，注冊成立了酒急達貿(mào)易公司。

當時很多人反對，因為在長沙這個城市29分鐘送達很難。陳斌做了市場調(diào)查和綜合分析之后，開始做市場打樣。在實踐過程中遇到這樣或那樣的問題，比如雨花區(qū)29分鐘送達，這個表述消費者理解不透，導(dǎo)致服務(wù)和影響力打折。經(jīng)過反復(fù)思考以后，陳斌把送貨區(qū)域定在河西，湘江以西為河西，整個河西29分鐘送達，當時他開了3家店，一家店兩輛車三個人，123的配置，實現(xiàn)了29分鐘送達的目的。

陳斌想用名酒的知名度帶動整個平臺的知名度，平臺不知名、賣一些雜七雜八的產(chǎn)品消費者就不會認可。在平臺不強大的時候，陳斌先集中精力把茅臺、1573這些知名品牌做好，同時還做了很多活動，例如“優(yōu)惠卡、29分鐘沒送達1000以下免單，很多抽獎活動”。等他認為這種商業(yè)模式可以復(fù)制了，就在河?xùn)|開了9家店，一共12家店，當時的目標是3年做到10個億。

“酒急達”是做世界名酒速送的一個平臺，去年完成了3000多萬。“12個店3000多萬元，不算好也不算壞，大多數(shù)是市民電話的單。”陳斌說，去年做速送平臺，今年做服務(wù)平臺。去年是三不要，不要資金、不要產(chǎn)品、不要加盟商。今年就做服務(wù)平臺，幫助線下的門店把酒賣得更好。

陳斌說：“12個門店都轉(zhuǎn)讓和承包給別人了，我們不賣酒了。酒類電商有這樣一個問題，因為市場份額整個就這么大，長沙就100多個億。我們10個億，就要去搶市場份額10%左右，那就要和傳統(tǒng)酒商搶生意了。但是，我現(xiàn)在是把現(xiàn)有的100多個億部分產(chǎn)品放到我的平臺上來再去做銷售。”

這樣即時消費模式，第一消費者不壓資金，第二不會浪費時間，省去了跑超市和停車的時間和精力，第三不占倉庫，第四沒有被盜的風(fēng)險。對于傳統(tǒng)酒商來說，自己去做個電子商務(wù)平臺，無論是資金，還是對市場的了解以及互聯(lián)網(wǎng)思維都不具備。“他們又想轉(zhuǎn)型，很簡單，我們幫他們轉(zhuǎn)型，把他們的產(chǎn)品放到我們的平臺上來銷售，我們在市場上的核心就是幫助他們。明年我們設(shè)計平臺，計劃2000家，把這2000家服務(wù)好。”陳斌分析說。

設(shè)計“四位一體”的生態(tài)圈

明年，陳斌主攻設(shè)計平臺，滿足消費者所有的需求，做線下體驗店，品酒、做酒會、做論壇、做社交活動。

陳斌解釋，用戶注冊酒急達要具備四個條件：性別、年齡、酒量、酒品。如果有人需要，可以在酒急達上面發(fā)起一個邀約：“18到20歲酒品在5星級以上的，到萬科酒急達共進午餐。”理論上符合條件的用戶都會收到這個信息，客戶端會顯示“您好，有人約您喝酒”，條件匹配的手機都會響，跟嘀嘀打車一樣。對于被約的人來說，白吃白喝還能賺到200元錢，對于主動邀約的人來說，宴席因為善飲者的加入變得豐富多彩。

酒急達可以滿足酒民酒前、酒中、酒后的所有需求，包括酒前的咨詢，酒中的約酒，酒后的代駕，訂房訂餐都可以滿足。酒急達要以酒為媒，打造一個酒企、酒館、酒商、酒民“四位一體”的生態(tài)圈，承接與酒相關(guān)的所有活動，比如新聞發(fā)布會、高峰論壇、品酒會、市場的推廣與生態(tài)化。

因為賣酒的、喝酒的都在平臺上面了，這里有幾千個賣酒的人，上百萬喝酒的人。酒急達是社交平臺，有體驗館，有很多線下粉絲，平時喜歡參加酒會論壇，邀過來就會很快。

陳斌推演了一下酒急達平臺下單、運送的過程：“我不賣酒，我與所有酒類電商的區(qū)別就是我不賣酒。商家可以在平臺上看到每一天茅臺、西鳳所有酒的價格。比如一號加盟店要貨，要5件西鳳，那么我的酒急達會知道，我的后臺會響，物流后臺也會響。物流就會在早上10點把昨晚9點前下的單的所有貨物配送上門。這個酒其實不是我們的，是酒廠把指定的產(chǎn)品放到倉庫，倉庫也不是我的，我只做一個信息鏈接。”

陳斌說：“2014年手機用戶超過了PC端，意味著所有的用戶和商家可以實時在線定位了。沒有必要像以前必須自己開個店才能把酒給你，現(xiàn)在你在火車站要酒，他在華晨大酒店賣酒，我只是把這個信息交互發(fā)布出去。”

“所有與酒相關(guān)的事都是酒急達的事。”在酒類電商行業(yè)，陳斌打的是服務(wù)牌。把與酒相關(guān)的事情做深、做細、做透，只要和酒相關(guān)的他都做，就連喝酒的地方也可以整合到一起。喝酒的在哪營銷就在哪，幫助與酒相關(guān)的人和事，來提供平臺和服務(wù)。

陳斌認為，酒急達不是在行業(yè)里樹敵，而是在幫助把這個行業(yè)做得更好，更規(guī)范。以前賣酒要拿酒去賣，以后只要把服務(wù)做好就可以了，因為所有的訂單都由平臺提供。酒企把產(chǎn)品做好，所有的品牌推廣、銷售都由平臺來做。“酒急達主要做的就是兩塊：一是以最快捷的速度找到想要的產(chǎn)品；二是在線下享受最快樂的服務(wù)，讓消費者開心快樂飲酒。”