前不久，法國百特與五糧液核心經(jīng)銷商之一的安徽百川達成戰(zhàn)略合作。未來，百特與百川將在華東地區(qū)展開一系列全新市場作為。在法國百特集團執(zhí)行董事李昌銀看來，這樣的合作是成就葡萄酒事業(yè)宏圖的必然步驟，正如其所言，“惟合作，方共生”。而百特新一輪的戰(zhàn)略拓展也由此拉開帷幕……
“冬天里的一把火”
葡萄酒研究：百特在2011年進入行業(yè)，并未趕上行業(yè)的最高峰階段，那么，您對此是怎么看的?
李昌銀：2011年之前的進口葡萄酒行業(yè)是什么樣子?因為我個人進入這個行業(yè)的時間還不到五年，我沒有經(jīng)歷過，只能從同事描繪時幸福的眼神中體會到那時的美好——很好賣，很暴利。
2011年底當法國百特來到中國后，這個行業(yè)滑坡了。但我想，這不是我們造成的。我曾經(jīng)聽到過一個笑話，一個老大爺進城時搭乘一個拉土的自卸車。到地方后司機忘了車上還有人，在駕駛室里把車廂一翻，大爺和土都被翻下來了。大爺很不好意思地對司機說，“對不起，對不起，我把你的車給壓翻了。”我也曾經(jīng)自責過，為什么我們一加入，這個行業(yè)就不好了呢?很多友善的同行也好像在自責，“你看，你們沒有趕上一天的好日子。”我們大家都在自責，說明這個行業(yè)的從業(yè)者很質樸，很善良，境界遠遠超過干房地產(chǎn)的——我以前的同行們。
其實，大家不必太過自責，恰恰相反，百特這幾年的快速發(fā)展正是得益于所謂的“行業(yè)下滑”。正是這個行業(yè)的下滑，導致很多在原有市場環(huán)境下業(yè)績良好的企業(yè)在萎縮，甚至是退出了。他們的萎縮與退出給百特騰出了發(fā)展的空間，很多優(yōu)秀的人才來到百特，更多的渠道選擇了 “在‘冬天’里卻像打了雞血似的、熱情似火的百特”。
產(chǎn)銷一體，彎道超車
葡萄酒研究：為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?
李昌銀：前幾年，甚至直到今天，絕大部分進口葡萄酒品牌選擇的模式是“進口品牌 + 進口商”，在國內業(yè)績比較靠前的品牌選擇的模式是“進口大品牌 + 進口大商”，進口商或進口大商作為全國總代理，再在全國招商。這樣一種模式，由于銷售鏈條較長，它需要很高的毛利率才能維持。當行業(yè)發(fā)展到比較成熟，當宏觀經(jīng)濟下滑，國家限制三公消費的時候，這樣的模式便較難持續(xù)了。
市場環(huán)境變了，百特因“產(chǎn)銷一體”的經(jīng)營模式，縮短了銷售鏈條，恰好適應當前的環(huán)境而快速發(fā)展。這可能就是我們常說的“彎道超車”吧。產(chǎn)銷一體的模式，不僅僅縮短了銷售鏈條，由于運營商就是品牌所有者，企業(yè)在渠道建設與品牌建設方面有強烈的意愿，未來發(fā)展會有更大的空間。因此，百特進入中國后在快速發(fā)展，您要讓我只給出一個理由，我的答案是——產(chǎn)銷一體的模式使然。
三年時間，進口葡萄酒將形成全國知名品牌
葡萄酒研究：除CASTEL外，缺少領軍品牌是當前進口葡萄酒在中國市場發(fā)展的現(xiàn)狀，在您看來，什么樣的品牌可以在未來凸顯出來?這一過程需要多久?
李昌銀：看過去，我們有成功的喜悅，也有失敗后的頓足;看未來，進口葡萄酒企業(yè)有著一個重大的機遇，這機遇，過去不曾有，未來也將永不會再有。大家一定注意到了，進口葡萄酒行業(yè)缺少領軍企業(yè)。業(yè)績前三或者前五的品牌沒有很高的知名度，市場份額太少。這就是機遇，一個傳統(tǒng)行業(yè)里面居然有這樣一個機遇，各位還不怦然心動嗎?
然而，機遇都是有時限的。時間窗口最多也就是三年。三年后，一定會有三到五個有全國知名度的進口品牌，它們將瓜分進口葡萄酒市場一半的份額。
誰會是幸運兒?三歲看大，如果您不能預知未來，您可以感覺當下。一個能成為進口葡萄酒領軍品牌的企業(yè)，它一定是產(chǎn)銷一體的企業(yè);它一定是一個資金充盈的企業(yè);它一定是一個管理良好、團隊優(yōu)秀的企業(yè);它一定是一個渠道建設，品牌建設扎實的企業(yè)。我怎么覺得是在說百特呢?好像是的。我經(jīng)常遇到這樣的情況，總結什么樣的人算是好人的時候，就經(jīng)常說著說著就到自己這了，自己太優(yōu)秀，沒辦法!
渠道建設區(qū)域化，共享成長收益
葡萄酒研究：產(chǎn)銷一體是百特的優(yōu)勢之一，那如何將這一優(yōu)勢在中國市場上落地呢?
李昌銀：產(chǎn)銷一體是根基，僅有產(chǎn)銷一體是不夠的。國產(chǎn)葡萄酒都是產(chǎn)銷一體，為什么第一名只有張裕一家，嗯?因為只有張裕完成了扎實的渠道與品牌建設。進口葡萄酒品牌，由于產(chǎn)銷分離，它們缺少對渠道與品牌建設長期、持續(xù)投入的意愿。比如進商超，需要很大的投入，進口品牌運營商需要掙快錢，不愿意投入需要很久才能收回投資的渠道，在品牌投入方面就更不愿意投入了。這就是基因，這決定了這些進口酒品牌，不管目前業(yè)績怎樣，未來領軍品牌都與它們無關。
怎樣做渠道與品牌建設?而且要在三年內完成?我的答案就是“合作，共生”。
憑仗一個企業(yè)的力量，要在全國建設起完整的銷售渠道，需要多少年呢?十年八年總還是要的吧。但市場就給我們留下三年的時間，三年后，機遇之窗將關閉，抓不住機遇，你將可能永遠錯失進入前三，成為第一的機遇。既然一個企業(yè)不可能完成，我的智商能想到的就是“合作”，百特要與全國的經(jīng)銷商合作，共同完成這一工程。
葡萄酒研究：對于未來，您怎么看?又有怎樣的期待呢?
李昌銀：去年下半年，百特擬定了一個發(fā)展戰(zhàn)略，就是“渠道建設區(qū)域化”。百特將全國市場劃分為約二十大區(qū)域，在每一個區(qū)域與經(jīng)銷商建立起長期穩(wěn)定的合作關系，共同打造各區(qū)域市場，共同分享百特的成長收益。同時，在股份合作、共同上市方面，我們也在積極探索�？梢哉f，由于百特各區(qū)域市場被各大經(jīng)銷商“瓜分”，百特在股權上與合作經(jīng)銷商有犬錯，大家都可分享百特的發(fā)展收益，即百特是合作經(jīng)銷商的百特，百特將演化成為大家共有的百特。也正是因為此，百特的渠道建設不需要百年，我們有信心在已有的基礎上三年完成。我們努力，再用三年的時間，讓百特成為進口葡萄酒的領軍品牌。
我堅持認為，未來業(yè)界有兩類企業(yè)可以生存，一類是品牌所有者，一類是渠道所有者。有品牌或渠道的企業(yè)將發(fā)展;產(chǎn)銷一體的企業(yè)將會成為進口葡萄酒領軍企業(yè);機遇期只有三年，只有聯(lián)合我們才能成功，只有合作，才有共生。
