馮金國(guó) 跟上消費(fèi)者需求才賣得出去

在酒類競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，產(chǎn)品如何暢銷的觀點(diǎn)仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。

從歷史的觀念看，酒類消費(fèi)屬于貴族消費(fèi)，人們最初對(duì)酒類的需求是解決有和無(wú)的問(wèn)題;隨著社會(huì)的進(jìn)步，酒類生產(chǎn)的加速，人們對(duì)酒類的需求則變成了好和壞的問(wèn)題;在當(dāng)前酒類市場(chǎng)趨于飽和，產(chǎn)品更新?lián)Q代頻繁的狀態(tài)下，人們對(duì)酒類的需求更多變成了精神享受。

“根據(jù)不同時(shí)期消費(fèi)者的喜好，從產(chǎn)品到銷售模式都要跟上消費(fèi)者的需求節(jié)拍才是酒類企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，迎合時(shí)代的趨勢(shì)，順勢(shì)而為、逆市不可為是企業(yè)今后發(fā)展和穩(wěn)定的方向。”采訪中，山東景芝春開(kāi)窖酒業(yè)有限公司總經(jīng)理馮金國(guó)告訴記者。

文化傳承要與創(chuàng)新融合

“做白酒一定要講文化，這種文化可以延伸到工藝、歷史、人文、地理等諸多層面，每一種文化都是對(duì)該品牌產(chǎn)品的認(rèn)可和挖掘。對(duì)于大企業(yè)是這樣的，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)更應(yīng)該重視文化。”馮金國(guó)說(shuō)。

有著國(guó)有大企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的馮金國(guó)對(duì)白酒釀造歷史和文化傳承認(rèn)識(shí)深刻，他說(shuō)很多小企業(yè)并不缺少文化，有些企業(yè)的年代和歷史都有幾十年甚至上百年，由于時(shí)代和特殊條件等原因沒(méi)有像大企業(yè)發(fā)展得那么迅速。以春開(kāi)窖酒業(yè)為例，就是延續(xù)了清朝馮氏創(chuàng)建“元隆酒坊”的一脈，繼承了上千年的古代秘制工藝，“秋收，冬藏，春開(kāi)窖”是景芝古鎮(zhèn)延續(xù)多年的釀酒傳統(tǒng)，也是釀造優(yōu)質(zhì)春開(kāi)窖白酒的全部過(guò)程，即秋天成熟、收獲，冬天儲(chǔ)藏、醞釀，春天春意盎然、萬(wàn)物復(fù)蘇也正是開(kāi)窖取酒的最佳時(shí)機(jī)。

“春開(kāi)窖酒業(yè)公司采取的是一種源自古代叫‘桃花翁’的釀酒方法，在挖掘和發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，遵循祖宗釀酒遺訓(xùn)，‘糧必精、水必甘、曲必陳、器必潔、工必細(xì)、貯必久、管必嚴(yán)’，在這 ‘三字真經(jīng)’的基礎(chǔ)上，不斷改善和創(chuàng)新傳統(tǒng)技術(shù)，整個(gè)工藝操作‘穩(wěn)、準(zhǔn)、細(xì)、凈’，從而形成了酒體醇厚豐滿、綿甜爽凈、香而不艷、窖香好、口味好的特點(diǎn)。冬醞136是春開(kāi)窖酒業(yè)傳承和發(fā)展‘元隆寶燒’秘籍而釀制的高端芝麻香白酒，春開(kāi)窖酒業(yè)在每年冬至?xí)r節(jié)舉行冬醞封窖活動(dòng)，來(lái)年春天舉行開(kāi)窖活動(dòng)，這已成為春開(kāi)窖釀酒工作中重要的一部分。”馮金國(guó)介紹說(shuō)。

前些年隨著山東芝麻香白酒的異軍突起，馮金國(guó)抓住時(shí)機(jī)，適時(shí)推出了春開(kāi)窖“冬醞136”高端芝麻香白酒。該產(chǎn)品以發(fā)酵周期136天以上的芝麻香酒為基酒，在地下酒窖內(nèi)經(jīng)過(guò)2年以上的存儲(chǔ)，按照獨(dú)特配方勾調(diào)出成品酒。香氣突出、醇香濃郁、綿甜爽凈，具備了初品焦香、回味醇香、潤(rùn)舌濃香、余味醬香的突出特點(diǎn)。春開(kāi)窖新推出的兩款冬醞136芝麻香白酒分別為62度和68度。包裝采用葫蘆(福祿)造型的陶瓷瓶，流光溢彩、典雅別致。各界人士對(duì) “冬醞136”高端芝麻香白酒，從酒質(zhì)到包裝都給予了高度評(píng)價(jià)。

“歷史文化不可丟棄，但是過(guò)于守舊就會(huì)固步自封，創(chuàng)新是企業(yè)的活力，對(duì)于白酒來(lái)說(shuō)同樣適用，我們?cè)趥鞒袣v史工藝的基礎(chǔ)上進(jìn)行的工藝創(chuàng)新，既是對(duì)歷史的尊重，也是對(duì)傳統(tǒng)的發(fā)揚(yáng)，芝麻香白酒作為山東主打拳頭產(chǎn)品之一，我們的新產(chǎn)品也是順勢(shì)而為，適應(yīng)了時(shí)代的需求。”馮金國(guó)告訴記者。

近些年來(lái)，春開(kāi)窖酒業(yè)舉行了各種社會(huì)活動(dòng)，如“春開(kāi)窖迎新春廣告語(yǔ)征集大賽”“春天的故事征文攝影大賽”“把春天釀成美酒征文大賽”“春天送你一首歌征文大賽”以及不定期地舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等，把春開(kāi)窖酒業(yè)這個(gè)傳承了悠久歷史的產(chǎn)品推向市場(chǎng)和消費(fèi)者。

個(gè)性私藏對(duì)接時(shí)代潮流

當(dāng)傳統(tǒng)的酒類銷售渠道發(fā)生變化后，酒類市場(chǎng)也從最初的買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為賣方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)酒類的需求也發(fā)生了改變。幾年前，個(gè)性化定制和封藏白酒開(kāi)始成為潮流，這一標(biāo)志著體現(xiàn)尊貴和身份的消費(fèi)方式一經(jīng)推出立即風(fēng)靡整個(gè)行業(yè)。馮金國(guó)及時(shí)抓住了這一市場(chǎng)信息，在公司內(nèi)推出個(gè)性私藏定制活動(dòng)。該項(xiàng)活動(dòng)不僅僅針對(duì)企事業(yè)單位和個(gè)人，還創(chuàng)新性地提出了整個(gè)窖池定制的內(nèi)容。

2012年，山東大學(xué)成立120周年，為迎接這一時(shí)刻，山東大學(xué)120周年校慶藏酒暨春開(kāi)窖酒業(yè)冬藏儀式在景芝古鎮(zhèn)舉行，這一突破傳統(tǒng)的藏酒儀式得到了各界的關(guān)注。與大部分企業(yè)藏酒不同的是，此次山東大學(xué)在春開(kāi)窖酒業(yè)儲(chǔ)藏的并不是成品酒，而是整整一個(gè)窖池的原酒。

馮金國(guó)介紹說(shuō)，根據(jù)山東大學(xué)的要求，他們特意為山大精選了一個(gè)窖池，這個(gè)窖池自儲(chǔ)藏發(fā)酵之日起，一直到第二年4月份才開(kāi)啟。一般來(lái)說(shuō)，糧食入窖發(fā)酵多為50～60天就開(kāi)始出酒，而山大儲(chǔ)藏的這個(gè)窖池的糧食發(fā)酵時(shí)間達(dá)到120多天，為原酒質(zhì)量提供了更加可靠的保障。此外，由于釀造出來(lái)的酒是在地下酒窖內(nèi)儲(chǔ)藏，其口感質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于包裝好的儲(chǔ)存酒。

不久，景芝春開(kāi)窖酒業(yè)有限公司舉行芝麻香原酒私窖品鑒收藏俱樂(lè)部成立暨春開(kāi)窖藏酒儀式，春開(kāi)窖芝麻香原酒私窖品鑒收藏俱樂(lè)部是以品牌精釀白酒原酒為收藏對(duì)象，集自釀、自品、自藏、自用和交流投資于一體，為廣大愛(ài)好品酒、藏酒的有識(shí)之士提供一個(gè)藏酒、品酒、交流、投資增值的平臺(tái)。

馮金國(guó)說(shuō)，在歐洲，所有的美酒愛(ài)好者都?jí)粝霌碛幸粋�(gè)自己的酒窖，為不同的歡慶場(chǎng)合和美味佳肴搭配恰當(dāng)?shù)拿谰疲�這也是身份與品位的象征。在中國(guó)，私藏酒似乎是離我們很遙遠(yuǎn)的事，但實(shí)際上近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)很多酒類企業(yè)都推出了不同的酒類收藏活動(dòng)，而在芝麻香白酒的收藏領(lǐng)域，春開(kāi)窖酒業(yè)則走在了同行業(yè)的前列，他們正是看好中國(guó)酒窖的發(fā)展前景和市場(chǎng)潛力，擬深度介入到酒窖市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)。春開(kāi)窖陳酒軒私人儲(chǔ)藏酒窖通過(guò)私藏酒窖品牌運(yùn)作，完善了私藏酒窖市場(chǎng)通路。

此外，藏酒已經(jīng)被大眾接受并作為新型理財(cái)方式，名酒收藏的市場(chǎng)也越來(lái)越大，無(wú)論在博覽會(huì)還是拍賣場(chǎng)，都有被稱為“液體黃金”的美酒出現(xiàn)，并以天價(jià)成交。對(duì)于很多已經(jīng)從白酒收藏中受益的人來(lái)說(shuō)，春開(kāi)窖芝麻香白酒私藏俱樂(lè)部的成立給收藏者帶來(lái)了福音。

不同的消費(fèi)人群有不同的個(gè)性化需求，春開(kāi)窖酒業(yè)公司在收藏的基礎(chǔ)上還為收藏者量身定制個(gè)性化藏品，春開(kāi)窖陳酒軒專注于客戶的特定需求，從內(nèi)在品質(zhì)到產(chǎn)品的外包裝設(shè)計(jì)及收藏等著手，為客戶量身打造“一對(duì)一”式的高品質(zhì)服務(wù)，使得定制酒同時(shí)具有私密性、綜合性、稀缺性以及更多的個(gè)性元素。

在春開(kāi)窖借助地勢(shì)坡度挖掘的地下酒窖里，各界人士、各個(gè)年份的定制私藏酒排列地整整齊齊，潮濕發(fā)霉的泥土氣息伴隨著濃郁的酒香氣給人一種別樣的享受。

馮金國(guó)告訴記者，私藏酒類包裝的客戶可尊享個(gè)性化酒瓶外觀、祝福語(yǔ)、刻字等服務(wù)，定制酒質(zhì)客戶可尊享獨(dú)特酒配方、制定年份等個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)，春開(kāi)窖陳酒軒面向社會(huì)各界開(kāi)展個(gè)性化包裝和儲(chǔ)酒業(yè)務(wù)，在客戶購(gòu)買的原酒經(jīng)該公司質(zhì)檢中心檢測(cè)合格后，儲(chǔ)存在酒窖特別定制的儲(chǔ)酒罐、缸或壇內(nèi)，可由技術(shù)人員或客戶本人加鎖掛牌，公司可以根據(jù)客戶需求負(fù)責(zé)請(qǐng)公證處公證，加入保險(xiǎn)并科學(xué)保管，當(dāng)需要提取存品時(shí)，為客戶設(shè)計(jì)能體現(xiàn)個(gè)人和公司形象的個(gè)性包裝。

“最美酒莊”打造宜人生活方式

隨著休閑旅游、農(nóng)家樂(lè)等新型生活方式的日益興起，人們對(duì)聚餐消費(fèi)的觀念再次發(fā)生了改變，親近大自然，放松心情于田野山間正在被越來(lái)越多的人追求。根據(jù)這一流行趨勢(shì)，景芝春開(kāi)窖及時(shí)改變運(yùn)營(yíng)思路，將園區(qū)打造成一個(gè)美麗的休閑度假園區(qū)。

從事企業(yè)管理多年，馮金國(guó)對(duì)企業(yè)定位有著固有的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，他認(rèn)為不論企業(yè)大小，都要有一個(gè)準(zhǔn)確的定位和發(fā)展目標(biāo)，盲目追求“大而強(qiáng)”或者一味地進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張都不是明智的行為。

“小而美是春開(kāi)窖酒莊的定位，也是今后我們發(fā)展的方向，放眼酒水生產(chǎn)大市濰坊來(lái)說(shuō)，春開(kāi)窖的規(guī)模不足以和大品牌抗衡，但我們打造的是另外一種自足自樂(lè)的情調(diào)和格局。”馮金國(guó)介紹。

準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為春開(kāi)窖酒業(yè)的發(fā)展制定了長(zhǎng)期藍(lán)圖，自新廠區(qū)籌建伊始就非常注重企業(yè)的美化綠化工作，旨在將企業(yè)建成一個(gè)美麗的花園式酒莊，廠區(qū)內(nèi)先后栽植了桃花、杏花、連翹、花椒等幾十種花草樹(shù)木，以及韭菜、白菜、辣椒、西紅柿等時(shí)令蔬菜，濰水浯河支流在酒莊一側(cè)蜿蜒流過(guò)，給酒莊帶來(lái)了無(wú)限靈氣，閑庭漫步在酒莊園區(qū)，宛然是一個(gè)靜謐的“世外桃源”，春賞花、夏乘涼、秋收獲、冬踏雪，既可以遠(yuǎn)離城市的喧囂，又可以無(wú)限地親近大自然，吃飯的時(shí)候在酒莊餐廳里品味莊園里自種的綠色時(shí)蔬，享用著自釀的美酒，享受著恬適的休閑時(shí)光，凡是來(lái)體驗(yàn)過(guò)的人都感嘆這是一種生活的美好享受。

經(jīng)過(guò)幾年的潛心經(jīng)營(yíng)，春開(kāi)窖酒莊模式已經(jīng)基本成熟，釀酒、窖藏、酒文化展覽等項(xiàng)目一應(yīng)俱全，園區(qū)內(nèi)果蔬種植、休閑娛樂(lè)、私房小廚等區(qū)域劃分明晰，去年這里就舉行了三次“春開(kāi)窖酒文化探源之旅”，都取得了圓滿成功。今年4月18日正值草長(zhǎng)鶯飛的農(nóng)歷三月，春開(kāi)窖2015開(kāi)窖大典暨“醉美酒莊”大型釀酒體驗(yàn)活動(dòng)在春開(kāi)窖酒業(yè)公司舉行，濰坊市工商聯(lián)企業(yè)發(fā)展促進(jìn)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)辦公會(huì)也同時(shí)在這里舉行，前來(lái)參會(huì)的二百多人都被這里的美景所陶醉。

“自釀、自品、自得其樂(lè)，私窖、私藏、私心自用。”熱情好客的馮金國(guó)倡導(dǎo)大家一種新的生活理念，并歡迎大家常來(lái)酒莊做客，體驗(yàn)一種“酒醒只在花前坐，酒醉還來(lái)花下眠”的愜意生活，陪著朋友們?cè)诰魄f里共飲共樂(lè)的田園生活已經(jīng)成為他生活中重要的一部分。

通過(guò)不同時(shí)期與馮金國(guó)的溝通和交流，他都在向記者傳遞著一個(gè)樸實(shí)的想法，不求將企業(yè)做大做強(qiáng)，只求做精做細(xì)，從深挖傳統(tǒng)工藝到創(chuàng)新芝麻香產(chǎn)品，再到后來(lái)的私藏定制，以及現(xiàn)在跟隨人們的消費(fèi)理念推出的休閑娛樂(lè)等，都體現(xiàn)了他與時(shí)俱進(jìn)，跟上消費(fèi)者節(jié)拍的務(wù)實(shí)精神。