永華盛世商貿(mào)趙繼革：打造億元品牌

起步于零售、發(fā)展于批發(fā)業(yè)務(wù)、如今著力于打造品牌，華夏文明西鳳酒運(yùn)營中心、陜西永華盛世商貿(mào)有限公司董事長趙繼革的酒水生涯，幾乎與改革開放后中國酒業(yè)發(fā)展的軌跡同步。

華夏文明西鳳酒、謝村黃酒·中國味道，已經(jīng)成為永華盛世商貿(mào)旗下雙品牌戰(zhàn)略成型的標(biāo)志。對于趙繼革來說，雙品牌的相繼推出與運(yùn)作，代表著他個(gè)人與永華盛世商貿(mào)發(fā)展的新階段。這兩個(gè)品牌系列的打造，不僅有他的心血在其中，深蘊(yùn)著傳統(tǒng)文化意味的酒品，也代表著他個(gè)人的文化情結(jié)。

酒業(yè)生涯二十年

出生于司馬遷故里韓城的趙繼革，有著濃厚的家鄉(xiāng)情結(jié)。以至于他在省城西安大學(xué)畢業(yè)之后，選擇了到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，而非留在西安。

位于陜西東北渭南地區(qū)屬下的韓城市，在上世紀(jì)八九十年代，為一典型的礦業(yè)經(jīng)濟(jì)地區(qū)。在礦區(qū)企業(yè)的帶動下，韓城經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)。韓城屬下各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，零售業(yè)分外發(fā)達(dá)。在這樣的背景下，趙繼革在家鄉(xiāng)韓城某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設(shè)了一間百貨商店。

“從這開始就再沒有變過行業(yè)。”趙繼革說，從零售行業(yè)起步，此后二十多年自己一直與酒水打交道。

因?yàn)樗�在鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于礦區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民消費(fèi)能力較高。趙繼革經(jīng)營的百貨商店連續(xù)4、5年生意紅火。但其后因?yàn)樽饧s到期，他被迫放棄這家商店，到韓城市從頭開始。

“做零售生意的時(shí)候都與批發(fā)商打交道，熟悉了酒水生意的流程。”趙繼革說，雖然關(guān)閉了零售店，但他并未放棄酒水生意。相反，他開始了從零售商到批發(fā)商的華麗轉(zhuǎn)身。

上世紀(jì)90年代中期，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到韓城，趙繼革繼續(xù)酒水生意，他從西安批發(fā)大宗酒水，針對韓城以及各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開批發(fā)業(yè)務(wù)。

彼時(shí)的市場之中，徽酒較為流行，趙繼革瞅準(zhǔn)商機(jī)，開始代理雙輪池酒等產(chǎn)品，成功賺取了躋身批發(fā)商之后的第一桶金。

“一件貨的價(jià)值只有30元～50元，以量取勝，往往用火車皮發(fā)貨。”趙繼革說，那個(gè)時(shí)代是批發(fā)商的黃金時(shí)代，受限于物流、交通的發(fā)達(dá)程度，受限于信息的流通速度，批發(fā)商、代理商成為促進(jìn)商貿(mào)流通、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量，而批發(fā)商群體也從中快速發(fā)展，成為其后酒業(yè)的重要力量。

其后，趙繼革又先后代理了金劍南、雪蓮酒等品類，形成了種類齊全、發(fā)貨量巨大的生意局面。

“僅僅雪蓮酒一個(gè)品牌，一年的銷售額就達(dá)到了60萬～70萬元。”趙繼革說，自己成功切入了批發(fā)商的黃金時(shí)期，也憑借著對于市場的判斷，找準(zhǔn)了品牌，成為流通時(shí)代的贏家。

但這種批發(fā)與代理兼顧的業(yè)務(wù)并不能帶來大的提升——批發(fā)與代理往往受制于市場變動與廠家的人事因素。

趙繼革說：“后來的經(jīng)營過程中，慢慢發(fā)現(xiàn)一些小的品牌由于影響力不足，加上消費(fèi)者對于產(chǎn)品的要求提升，越來越賣不動了，這個(gè)時(shí)候就考慮從品牌和運(yùn)營商尋求突破。”

酒業(yè)市場形勢的變化、消費(fèi)升級帶來的變化都給經(jīng)營造成了困難。趙繼革說，曾代理過某款酒類品牌，結(jié)果到年底核算的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)扣除人員成本等等，根本不盈利，甚至于將之前所積累的資金陷了進(jìn)去。

“當(dāng)時(shí)的想法就是，要么代理大的品牌，要么自己開發(fā)品牌，多一些掌控力。”趙繼革經(jīng)過一番考察，與四川瀘州大世界酒業(yè)達(dá)成合作，共同開發(fā)了一款三兩三小酒，由趙繼革負(fù)責(zé)產(chǎn)品的創(chuàng)意設(shè)計(jì)、酒體生產(chǎn)則由大世界酒業(yè)負(fù)責(zé)，在西安C類餐飲店等渠道主推，很快就取得了不錯(cuò)的效果。“直到現(xiàn)在這款產(chǎn)品還是大世界酒業(yè)的主線產(chǎn)品。”

推廣北派黃酒

2011年，趙繼革與陜西漢中的秦洋長生酒業(yè)合作，共同開發(fā)了秦洋老酒系列，推向陜西關(guān)中市場，當(dāng)年即完成了300多萬的銷售額。

秦洋老酒進(jìn)軍關(guān)中市場的意圖并未實(shí)現(xiàn)，在西鳳酒等強(qiáng)勢品牌的沖擊下，來自于漢中的秦洋老酒品牌力稍顯薄弱。但是通過這次與秦洋酒業(yè)的合作，讓趙繼革與他的永華盛世商貿(mào)看到了另一個(gè)商機(jī)——謝村黃酒。

秦洋長生酒業(yè)施行雙品牌戰(zhàn)略，除了秦洋白酒之外，該企業(yè)立足秦巴腹地，擁有一支歷史品牌謝村黃酒。謝村黃酒為中國北派黃酒的代表品牌，它采用漢中稻米與秦巴腹地獨(dú)有的名貴中草藥材釀制而成，形成了與南派紹興黃酒截然不同的風(fēng)格。

“我們看到，在2010年之后，謝村黃酒發(fā)展勢頭良好，在關(guān)中以及其他地區(qū)都有很大的銷售提升。”趙繼革表示，謝村黃酒良好的發(fā)展勢頭讓他看到了希望，而作為商貿(mào)公司，永華盛世在經(jīng)營白酒之外，也希望找到一些獨(dú)特品類加以補(bǔ)充。

一方面是經(jīng)營上的考量，另一方面，則是地域情結(jié)與文化情結(jié)的作用。

“作為陜西人，我對于本土文化很喜愛，也想通過自己的公司，將這種帶有陜西地域特色、陜西文化特色的產(chǎn)品推廣出去，發(fā)揚(yáng)光大。”趙繼革說，謝村黃酒歷史悠久，又與南方流行的紹興黃酒大為不同，屬于很有特色、也有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品、值得推廣。

正是在這樣思路的推動下，永華盛世商貿(mào)與秦洋長生酒業(yè)再度達(dá)成合作，共同開發(fā)了兩款黃酒新品。一款為謝村黃酒永華盛世，另一款為謝村黃酒中國味道20年陳釀黃酒。

“兩款產(chǎn)品各有定位，永華盛世零售價(jià)為55元，中國味道20年零售價(jià)為168元。”趙繼革表示，謝村黃酒永華盛世為大眾普及版產(chǎn)品，主要走大流通渠道，而中國味道則為高端產(chǎn)品，主要走禮品市場。

趙繼革認(rèn)為，定位于禮品市場的謝村黃酒中國味道，從內(nèi)到外，都散發(fā)著傳統(tǒng)文化的氣息，很好地代表了陜西文化、代表了傳統(tǒng)的華夏文明。

值得一提的是，除了20年版本的中國味道之外，永華盛世還開發(fā)了一款中國味道10年作為產(chǎn)品儲備，逐步推向市場。

在渠道方面，趙繼革也做了精確規(guī)劃——“資源整合，借力發(fā)力”。按照他的說法，目前永華盛世旗下運(yùn)營的“華夏文明”西鳳酒正在向全國市場鋪開，而謝村黃酒正可以借助這股東風(fēng)走向全國。

他表示，根據(jù)客戶的反饋來看，南方消費(fèi)者認(rèn)為謝村黃酒中帶有藥香味，適口性高。目前，在湖南、江蘇、浙江等市場，謝村黃酒永華盛世、謝村黃酒中國味道都已經(jīng)逐漸鋪開。

華夏文明目標(biāo)3億元

謝村黃酒永華盛世、謝村黃酒中國味道能夠向南方市場擴(kuò)展，與永華盛世商貿(mào)運(yùn)營的“華夏文明西鳳酒”密不可分。

2015年，永華盛世商貿(mào)與西鳳酒合作，打造了“華夏文明西鳳酒”，該系列西鳳酒分為兩款，零售價(jià)168元的華夏文明西鳳酒·現(xiàn)代文明、零售價(jià)298元的華夏文明西鳳酒·唐宋文明。

“地域性白酒很難實(shí)現(xiàn)全國化，所以，我們將運(yùn)營的目標(biāo)鎖定在了名酒身上。”趙繼革認(rèn)為，陜西西鳳酒為四大名酒之一，近年來努力實(shí)現(xiàn)全國化，是值得長遠(yuǎn)投入的品牌。

2015年上半年，華夏文明西鳳酒·現(xiàn)代文明、華夏文明西鳳酒·唐宋文明兩款新品橫空出世，與此同時(shí)，一條征集“華夏文明西鳳酒”廣告語的新聞在業(yè)界瘋傳，這是永華盛世商貿(mào)運(yùn)作華夏文明西鳳酒所推出的與消費(fèi)者互動性活動。

“之所以名之為華夏文明西鳳酒，是因?yàn)槿A夏文明與西鳳酒的傳承，都是三千年無斷代。”趙繼革說，商業(yè)理想之外，他同樣有著推廣傳統(tǒng)文化的志向。

現(xiàn)代文明采用玻璃瓶，而唐宋文明則采用景德鎮(zhèn)瓷瓶，紙盒上繪有代表大唐文明的反彈琵琶的飛天形象，還有宋代蘇東坡《水調(diào)歌頭》的文字——因?yàn)樘K東坡曾在鳳翔為官，與西鳳酒頗有淵源。

兩款新品定位較高，直至100元~300元價(jià)位段。“第一是瞄準(zhǔn)西鳳酒第一陣營，第二是瞄準(zhǔn)三年后的經(jīng)濟(jì)回暖。”趙繼革表示，華夏文明西鳳酒定位長線產(chǎn)品，要向西鳳6年、15年陳釀酒，西鳳酒華山論劍系列，西鳳酒國花瓷系列等第一陣營產(chǎn)品看齊。

與此同時(shí)，他認(rèn)為2018年之后國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢會有相當(dāng)提升，消費(fèi)者的消費(fèi)能力也會同步，而100元以上價(jià)位段從長期來看必定是必爭之地。

“我們沒有開發(fā)100元以下產(chǎn)品，因?yàn)橛X得這個(gè)價(jià)位段受淡旺季影響較大，而且品類眾多、競爭混亂。”趙繼革認(rèn)為，既然是定位長線產(chǎn)品，就要從價(jià)格、品質(zhì)、包裝、文化定位諸多方面與一般產(chǎn)品有所區(qū)隔，還要預(yù)留發(fā)展空間，譬如消費(fèi)者消費(fèi)升級帶來的價(jià)位問題。

從運(yùn)作上，華夏文明西鳳酒采用渠道下沉方式，一縣一商。趙繼革說，一方面給經(jīng)銷商、零售商預(yù)留足夠的利潤空間，刺激其積極性，另一方面，永華盛世組建強(qiáng)大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，從人、財(cái)、物等各方面來幫助經(jīng)銷商運(yùn)作市場。

永華盛世商貿(mào)從渭南開始招商，確定渭南大荔、富平為樣板市場，此后啟動寶雞市場、銅川市場、榆林市場，按照計(jì)劃，在省內(nèi)3年內(nèi)完成布局。根據(jù)規(guī)劃，非樣板市場的市場投入費(fèi)用不低于30%，確保市場精耕細(xì)作。與此同時(shí)，借助于西鳳酒整體外拓的東風(fēng)，江蘇、浙江、內(nèi)蒙等外省市場的招商工作同步展開。

趙繼革表示，不求快速壯大，但求穩(wěn)扎穩(wěn)打。3年后，省內(nèi)市場完成細(xì)致布局，省外市場采用重點(diǎn)突破，力求其華夏文明西鳳酒系列的銷售額達(dá)到3億元級別，形成謝村黃酒系列、華夏文明西鳳酒系列的雙品牌并行發(fā)展局面。