起步于零售、發(fā)展于批發(fā)業(yè)務、如今著力于打造品牌，華夏文明西鳳酒運營中心、陜西永華盛世商貿有限公司董事長趙繼革的酒水生涯，幾乎與改革開放后中國酒業(yè)發(fā)展的軌跡同步。
華夏文明西鳳酒、謝村黃酒·中國味道，已經成為永華盛世商貿旗下雙品牌戰(zhàn)略成型的標志。對于趙繼革來說，雙品牌的相繼推出與運作，代表著他個人與永華盛世商貿發(fā)展的新階段。這兩個品牌系列的打造，不僅有他的心血在其中，深蘊著傳統(tǒng)文化意味的酒品，也代表著他個人的文化情結。
酒業(yè)生涯二十年
出生于司馬遷故里韓城的趙繼革，有著濃厚的家鄉(xiāng)情結。以至于他在省城西安大學畢業(yè)之后，選擇了到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，而非留在西安。
位于陜西東北渭南地區(qū)屬下的韓城市，在上世紀八九十年代，為一典型的礦業(yè)經濟地區(qū)。在礦區(qū)企業(yè)的帶動下，韓城經濟較為發(fā)達。韓城屬下各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，零售業(yè)分外發(fā)達。在這樣的背景下，趙繼革在家鄉(xiāng)韓城某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開設了一間百貨商店。
“從這開始就再沒有變過行業(yè)。”趙繼革說，從零售行業(yè)起步，此后二十多年自己一直與酒水打交道。
因為所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)屬于礦區(qū)，經濟發(fā)達，居民消費能力較高。趙繼革經營的百貨商店連續(xù)4、5年生意紅火。但其后因為租約到期，他被迫放棄這家商店，到韓城市從頭開始。
“做零售生意的時候都與批發(fā)商打交道，熟悉了酒水生意的流程。”趙繼革說，雖然關閉了零售店，但他并未放棄酒水生意。相反，他開始了從零售商到批發(fā)商的華麗轉身。
上世紀90年代中期，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到韓城，趙繼革繼續(xù)酒水生意，他從西安批發(fā)大宗酒水，針對韓城以及各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開批發(fā)業(yè)務。
彼時的市場之中，徽酒較為流行，趙繼革瞅準商機，開始代理雙輪池酒等產品，成功賺取了躋身批發(fā)商之后的第一桶金。
“一件貨的價值只有30元～50元，以量取勝，往往用火車皮發(fā)貨。”趙繼革說，那個時代是批發(fā)商的黃金時代，受限于物流、交通的發(fā)達程度，受限于信息的流通速度，批發(fā)商、代理商成為促進商貿流通、促進經濟發(fā)展的重要力量，而批發(fā)商群體也從中快速發(fā)展，成為其后酒業(yè)的重要力量。
其后，趙繼革又先后代理了金劍南、雪蓮酒等品類，形成了種類齊全、發(fā)貨量巨大的生意局面。
“僅僅雪蓮酒一個品牌，一年的銷售額就達到了60萬～70萬元。”趙繼革說，自己成功切入了批發(fā)商的黃金時期，也憑借著對于市場的判斷，找準了品牌，成為流通時代的贏家。
但這種批發(fā)與代理兼顧的業(yè)務并不能帶來大的提升——批發(fā)與代理往往受制于市場變動與廠家的人事因素。
趙繼革說：“后來的經營過程中，慢慢發(fā)現(xiàn)一些小的品牌由于影響力不足，加上消費者對于產品的要求提升，越來越賣不動了，這個時候就考慮從品牌和運營商尋求突破。”
酒業(yè)市場形勢的變化、消費升級帶來的變化都給經營造成了困難。趙繼革說，曾代理過某款酒類品牌，結果到年底核算的時候，發(fā)現(xiàn)扣除人員成本等等，根本不盈利，甚至于將之前所積累的資金陷了進去。
“當時的想法就是，要么代理大的品牌，要么自己開發(fā)品牌，多一些掌控力。”趙繼革經過一番考察，與四川瀘州大世界酒業(yè)達成合作，共同開發(fā)了一款三兩三小酒，由趙繼革負責產品的創(chuàng)意設計、酒體生產則由大世界酒業(yè)負責，在西安C類餐飲店等渠道主推，很快就取得了不錯的效果。“直到現(xiàn)在這款產品還是大世界酒業(yè)的主線產品。”
推廣北派黃酒
2011年，趙繼革與陜西漢中的秦洋長生酒業(yè)合作，共同開發(fā)了秦洋老酒系列，推向陜西關中市場，當年即完成了300多萬的銷售額。
秦洋老酒進軍關中市場的意圖并未實現(xiàn)，在西鳳酒等強勢品牌的沖擊下，來自于漢中的秦洋老酒品牌力稍顯薄弱。但是通過這次與秦洋酒業(yè)的合作，讓趙繼革與他的永華盛世商貿看到了另一個商機——謝村黃酒。
秦洋長生酒業(yè)施行雙品牌戰(zhàn)略，除了秦洋白酒之外，該企業(yè)立足秦巴腹地，擁有一支歷史品牌謝村黃酒。謝村黃酒為中國北派黃酒的代表品牌，它采用漢中稻米與秦巴腹地獨有的名貴中草藥材釀制而成，形成了與南派紹興黃酒截然不同的風格。
“我們看到，在2010年之后，謝村黃酒發(fā)展勢頭良好，在關中以及其他地區(qū)都有很大的銷售提升。”趙繼革表示，謝村黃酒良好的發(fā)展勢頭讓他看到了希望，而作為商貿公司，永華盛世在經營白酒之外，也希望找到一些獨特品類加以補充。
一方面是經營上的考量，另一方面，則是地域情結與文化情結的作用。
“作為陜西人，我對于本土文化很喜愛，也想通過自己的公司，將這種帶有陜西地域特色、陜西文化特色的產品推廣出去，發(fā)揚光大。”趙繼革說，謝村黃酒歷史悠久，又與南方流行的紹興黃酒大為不同，屬于很有特色、也有發(fā)展?jié)摿Φ漠a品、值得推廣。
正是在這樣思路的推動下，永華盛世商貿與秦洋長生酒業(yè)再度達成合作，共同開發(fā)了兩款黃酒新品。一款為謝村黃酒永華盛世，另一款為謝村黃酒中國味道20年陳釀黃酒。
“兩款產品各有定位，永華盛世零售價為55元，中國味道20年零售價為168元。”趙繼革表示，謝村黃酒永華盛世為大眾普及版產品，主要走大流通渠道，而中國味道則為高端產品，主要走禮品市場。
趙繼革認為，定位于禮品市場的謝村黃酒中國味道，從內到外，都散發(fā)著傳統(tǒng)文化的氣息，很好地代表了陜西文化、代表了傳統(tǒng)的華夏文明。
值得一提的是，除了20年版本的中國味道之外，永華盛世還開發(fā)了一款中國味道10年作為產品儲備，逐步推向市場。
在渠道方面，趙繼革也做了精確規(guī)劃——“資源整合，借力發(fā)力”。按照他的說法，目前永華盛世旗下運營的“華夏文明”西鳳酒正在向全國市場鋪開，而謝村黃酒正可以借助這股東風走向全國。
他表示，根據客戶的反饋來看，南方消費者認為謝村黃酒中帶有藥香味，適口性高。目前，在湖南、江蘇、浙江等市場，謝村黃酒永華盛世、謝村黃酒中國味道都已經逐漸鋪開。
華夏文明目標3億元
謝村黃酒永華盛世、謝村黃酒中國味道能夠向南方市場擴展，與永華盛世商貿運營的“華夏文明西鳳酒”密不可分。
2015年，永華盛世商貿與西鳳酒合作，打造了“華夏文明西鳳酒”，該系列西鳳酒分為兩款，零售價168元的華夏文明西鳳酒·現(xiàn)代文明、零售價298元的華夏文明西鳳酒·唐宋文明。
“地域性白酒很難實現(xiàn)全國化，所以，我們將運營的目標鎖定在了名酒身上。”趙繼革認為，陜西西鳳酒為四大名酒之一，近年來努力實現(xiàn)全國化，是值得長遠投入的品牌。
2015年上半年，華夏文明西鳳酒·現(xiàn)代文明、華夏文明西鳳酒·唐宋文明兩款新品橫空出世，與此同時，一條征集“華夏文明西鳳酒”廣告語的新聞在業(yè)界瘋傳，這是永華盛世商貿運作華夏文明西鳳酒所推出的與消費者互動性活動。
“之所以名之為華夏文明西鳳酒，是因為華夏文明與西鳳酒的傳承，都是三千年無斷代。”趙繼革說，商業(yè)理想之外，他同樣有著推廣傳統(tǒng)文化的志向。
現(xiàn)代文明采用玻璃瓶，而唐宋文明則采用景德鎮(zhèn)瓷瓶，紙盒上繪有代表大唐文明的反彈琵琶的飛天形象，還有宋代蘇東坡《水調歌頭》的文字——因為蘇東坡曾在鳳翔為官，與西鳳酒頗有淵源。
兩款新品定位較高，直至100元~300元價位段。“第一是瞄準西鳳酒第一陣營，第二是瞄準三年后的經濟回暖。”趙繼革表示，華夏文明西鳳酒定位長線產品，要向西鳳6年、15年陳釀酒，西鳳酒華山論劍系列，西鳳酒國花瓷系列等第一陣營產品看齊。
與此同時，他認為2018年之后國內經濟形勢會有相當提升，消費者的消費能力也會同步，而100元以上價位段從長期來看必定是必爭之地。
“我們沒有開發(fā)100元以下產品，因為覺得這個價位段受淡旺季影響較大，而且品類眾多、競爭混亂。”趙繼革認為，既然是定位長線產品，就要從價格、品質、包裝、文化定位諸多方面與一般產品有所區(qū)隔，還要預留發(fā)展空間，譬如消費者消費升級帶來的價位問題。
從運作上，華夏文明西鳳酒采用渠道下沉方式，一縣一商。趙繼革說，一方面給經銷商、零售商預留足夠的利潤空間，刺激其積極性，另一方面，永華盛世組建強大的業(yè)務團隊，從人、財、物等各方面來幫助經銷商運作市場。
永華盛世商貿從渭南開始招商，確定渭南大荔、富平為樣板市場，此后啟動寶雞市場、銅川市場、榆林市場，按照計劃，在省內3年內完成布局。根據規(guī)劃，非樣板市場的市場投入費用不低于30%，確保市場精耕細作。與此同時，借助于西鳳酒整體外拓的東風，江蘇、浙江、內蒙等外省市場的招商工作同步展開。
趙繼革表示，不求快速壯大，但求穩(wěn)扎穩(wěn)打。3年后，省內市場完成細致布局，省外市場采用重點突破，力求其華夏文明西鳳酒系列的銷售額達到3億元級別，形成謝村黃酒系列、華夏文明西鳳酒系列的雙品牌并行發(fā)展局面。
