酒易酩莊董事長張言志：國產(chǎn)精品葡萄酒已經(jīng)迎來春天

2012、2013、2014、2015，每年年初都會預(yù)測進(jìn)口酒的復(fù)蘇，但每年年底仍有大批的企業(yè)倒閉。行業(yè)有幾大泡沫現(xiàn)象：

起泡酒的泡沫

張言志認(rèn)為，目前起泡酒市場泡沫嚴(yán)重，起泡酒的瓶的價(jià)格、塞子的價(jià)格、工藝的價(jià)格等都是高于普通葡萄酒，從幾個(gè)方面來講，起泡酒的成本是高于普通葡萄酒的，網(wǎng)上能買到20多塊錢的起泡酒，怎么可能呢，所以說這輪起泡酒其實(shí)是泡沫，不是機(jī)會，真正的起泡酒發(fā)展機(jī)會應(yīng)該是基于消費(fèi)者達(dá)到對葡萄酒的一定認(rèn)知，至少知道起泡酒的進(jìn)口成本價(jià)是多少。

腰部產(chǎn)品的夢想

腰部產(chǎn)品是個(gè)模糊概念，或許中間產(chǎn)品是個(gè)好的解釋，真正的腰部產(chǎn)品是什么，從采購來看，中級莊是腰部產(chǎn)品，采購價(jià)格5-15歐元是腰部產(chǎn)品，但目前從中國消費(fèi)市場來看，5-15歐元的產(chǎn)品確實(shí)頭部產(chǎn)品，好多供貨商正是沒看到國內(nèi)外的差異，造成貨物積壓嚴(yán)重。

名莊酒行貨的雄心壯志

名莊酒在國內(nèi)的唯一的機(jī)會是50歐元以下產(chǎn)品，水貨在這個(gè)價(jià)格還是有機(jī)會的，不過有渠道的另說。

四大預(yù)測：

1、必將經(jīng)歷一場由小及大，由大變小的過程。

進(jìn)口酒在05年、06年起勢后，進(jìn)口酒在國內(nèi)呈現(xiàn)出小品牌慢慢做大，但從2015年初以來，大品牌的拐點(diǎn)已經(jīng)來了，隨著消費(fèi)者葡萄酒飲用習(xí)慣個(gè)性化需求旺盛，一旦市場培育起來，小眾品牌將成為趨勢。

2、警惕有流量、有資金的垂直類電商

有流量、有資金的電商以低價(jià)引流等銷售模式，實(shí)際與傳統(tǒng)進(jìn)口酒商商業(yè)模式勢不兩立。

3、專業(yè)終端和商超最終成為主要出口。

張言志表示，自己曾調(diào)研法國最大葡萄酒專營店nicolas的一家店，一年?duì)I收近5000萬人民幣，沒有團(tuán)購。事實(shí)上，國內(nèi)很多專賣店倒閉還是有人的影響。

4、國產(chǎn)精品葡萄酒已經(jīng)迎來春天

今年以來，介于100元-500元之間的國產(chǎn)精品葡萄酒在寧夏等產(chǎn)區(qū)的發(fā)展下，春天已經(jīng)來了。國產(chǎn)精品葡萄酒發(fā)展路徑類似美國30年前走的路，開始鐘愛波爾多，繼而去加州買酒莊，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中高端的消費(fèi)將到來，這也契合國內(nèi)各大精品葡萄酒發(fā)展方向。

國產(chǎn)精品葡萄酒價(jià)格一般很高，但中國商務(wù)、政務(wù)消費(fèi)不會喝低價(jià)酒的，假設(shè)我們想個(gè)消費(fèi)場景，你請人吃飯，有一款跟波爾多某層級同級別的國產(chǎn)精品酒，加上好的故事，所以這個(gè)機(jī)會還是有的。

此外，民族情結(jié)、地區(qū)依賴都會塑造成一個(gè)葡萄酒獨(dú)有的消費(fèi)圈子。

優(yōu)質(zhì)葡萄酒價(jià)值傳遞者

靠供應(yīng)鏈、基礎(chǔ)活是滿足不了葡萄酒價(jià)值的傳遞的，在之前很多是在做進(jìn)口酒的供應(yīng)鏈公司，幫忙在國外采酒，收取一定的服務(wù)費(fèi)用，做搬運(yùn)工的活，事實(shí)上，代理商在未來應(yīng)該做培育市場，做酒會、對接國外的資源一些工作工作，簡單的供應(yīng)鏈工作已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在的市場需求，很多在保稅區(qū)做供應(yīng)鏈的公司都放棄了進(jìn)口葡萄酒。首先我們堅(jiān)持品質(zhì)優(yōu)質(zhì)，好的品質(zhì)才是長遠(yuǎn)，此外，我們是要幫助客戶做市場，幫客戶賺錢，做好葡萄酒價(jià)值的傳遞者。

品質(zhì)決定消費(fèi)者的回頭率

進(jìn)貨不僅僅看價(jià)格，還要品質(zhì)為先，很多采購商在波爾多選酒，只要是列級莊、只要是AOC，最便宜選誰，這是不行的，寧愿價(jià)格貴幾塊錢，也要選到比較好的葡萄酒。這個(gè)價(jià)格實(shí)價(jià)上在消費(fèi)者這一段能夠抵消掉，很容易在同等零售價(jià)的進(jìn)口葡萄酒中顯露優(yōu)勢，回頭率自然高一點(diǎn)。

同時(shí)，吸引消費(fèi)者一個(gè)比價(jià)好的方法是在自己的實(shí)體店開一些輕松話題的小沙龍、品鑒會之類，交流起來很容易精準(zhǔn)找到自己的客戶。

此外，微信傳播也是不錯(cuò)，比如在二、三線城市，競爭壓力稍小些，堅(jiān)持一兩年，通過口碑傳播，做大的機(jī)會比較高。

30-100元依然是公司利潤主體

我們高利潤產(chǎn)品在100元以上，我們運(yùn)營成本一直很高，也是靠這些產(chǎn)品發(fā)展起來的，30-100元利潤率相對低一些，但是總體利潤總額是公司最大的，30元以下我們基本不做的。

我們在11、12年葡萄酒行業(yè)最差是時(shí)候進(jìn)來，最近兩年的100%增長，很多人問我為什么能實(shí)現(xiàn)增長，我個(gè)人覺得我做的事情都是別人也在做的，最為關(guān)鍵的還是我身邊的這些合作伙伴，無論行業(yè)環(huán)境不好與好，穩(wěn)定的伙伴關(guān)系是我們增長的關(guān)鍵。