汾酒常建偉：白酒行業(yè)需要變什么？又需要守什么！

對白酒行業(yè)來說，認清當(dāng)下行業(yè)發(fā)展形勢，分析新形勢、順應(yīng)新形勢，主動面對、積極應(yīng)對才是發(fā)展的關(guān)鍵。酒類行業(yè)的發(fā)展，特別是白酒行業(yè)的發(fā)展，與社會發(fā)展總是息息相關(guān)，從2013年開始，白酒行業(yè)進入了深度調(diào)整期，高端白酒銷量緊縮，價格大幅下滑，中低端大眾消費品異軍突起!

至今，白酒行業(yè)的調(diào)整還未到位，供過于求的矛盾依然突出，同時互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式帶來了巨大的沖擊，比如電商的發(fā)展等，使得消費者在酒類消費上有了更多的選擇，這預(yù)示著行業(yè)發(fā)展進入了一個新的階段。

我想著重談?wù)劊喊拙菩袠I(yè)如何處理變與守的問題!

變

唯一不變的就是變化，國家經(jīng)濟快速發(fā)展的三十年，也是白酒行業(yè)探索變革發(fā)展的三十年：

三十年前隨著改革開放的推進，國家放開白酒的定價權(quán)，酒企獲得提價的機會，提價盛行;

1989年開始整頓白酒消費，一些酒企走出困境，此后白酒行業(yè)進入了快速發(fā)展期，全行業(yè)重視營銷、廣告，白酒行業(yè)迎來了輝煌，開啟了黃金十年的盛況;

現(xiàn)在調(diào)整重新開啟了，整治三公消費、禁酒令的頒布，白酒大眾消費成為主流，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向中低端延展，白酒超常規(guī)增長不再顯現(xiàn)。

此時也正是我們的轉(zhuǎn)型變革機遇。面對不同的經(jīng)濟環(huán)境、政治環(huán)境，認準形勢、順應(yīng)變化才是企業(yè)發(fā)展的正途：未來是消費為王的時代，大眾化消費將成為行業(yè)發(fā)展的主要動力，理性化、個性化、時尚化的消費將引領(lǐng)酒類進入不斷的結(jié)構(gòu)調(diào)整及產(chǎn)品更迭時代，互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展使得信息傳播更快捷、廣泛，酒類品牌的重要性更加凸現(xiàn)。

只有大家認可的品牌才會進入網(wǎng)絡(luò)搜索，向下做產(chǎn)品向上做傳播，贏得消費者認同成為變化的方向，關(guān)注80后、90后的人群我們發(fā)現(xiàn)，分享逐漸成為主流，大家熱議的話題隨時可能成為產(chǎn)品購買的觸發(fā)點，目標人群在變化，經(jīng)營策略、管理方式、營銷手段都要隨之變化，如果繼續(xù)停留在舊的模式就會劃地為牢、阻礙發(fā)展，外部變是常態(tài)，內(nèi)部也要將變成為工作的日常。

變什么

圍繞消費者談變革。幾經(jīng)降價，2015年8月初高端白酒首次提價，預(yù)示著行業(yè)調(diào)整效果凸現(xiàn)，酒業(yè)開始復(fù)蘇，接下來如何做成為今天的核心問題?

首先是產(chǎn)品的變革，國家推心供給側(cè)改革就是要滿足消費者不同層次的物質(zhì)、文化需求，所以我們的變首先要從產(chǎn)品著手信息調(diào)整，主要有三個方面：現(xiàn)有的產(chǎn)品優(yōu)化、新品創(chuàng)新研發(fā)、消費體驗提升。產(chǎn)品只有被消費者認同才能形成購買，我們賣產(chǎn)品，更要賣產(chǎn)品帶給消費者的體驗和價值。產(chǎn)品變化要跟隨消費者需求進行不同的改變，例如不同的地域、不同的群體、不同的需求、不同的飲食文化，我們不能固守現(xiàn)有的產(chǎn)品口感，必須有所改良，以適應(yīng)大眾消費群體、良心消費群體有時尚的要求、低度化的要求，在產(chǎn)品研發(fā)上就要摒棄以往新瓶裝舊酒的做法，重新探索發(fā)掘，重新定義傳統(tǒng)酒品，大膽創(chuàng)新新的酒品，與消費者互動，精準定位消費需求，以個性化的需求為立足點，向市場推創(chuàng)意定制等消費方式，針對不同的場合，不同層次的情感需求，形成品、享、飲、嘗等多種消費定位。

其次是渠道的變革，電商沖擊下，產(chǎn)品價格更加透明化，渠道利潤不足，不足養(yǎng)活一個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，渠道扁平化成為必然，渠道機構(gòu)也在發(fā)生變化，由一條腿走路變成多條推走路，過去的模式拓展市場，這樣的變化背后是粗放營銷向精準化的營銷轉(zhuǎn)移，嘗試新的渠道、新的合作模式，更多的去接觸面對感知終端消費群體才能針對消費者的需求做出有效的變革。

最后是理念的變革，從非常熱衷于做大，但是大而不強是難以為繼的，量的持續(xù)快速增長在當(dāng)前已不可能，市場已經(jīng)發(fā)生變化了，我們白酒企業(yè)應(yīng)該認識到小眾向下的針對性營銷，要更精準，精準化的營銷才更具有沖擊力，盲目求大是不行的，在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道方面、管理精細、文化引領(lǐng)等方面開展配合，做轉(zhuǎn)型的工作。

守

不忘初心，繼續(xù)前進。不管內(nèi)部環(huán)境怎么變化，經(jīng)營本質(zhì)不會變，經(jīng)營創(chuàng)造價值，為企業(yè)獲取利潤，為職工謀取福利，為消費者打造精品，承擔(dān)社會責(zé)任。堅守本質(zhì)，不忘初心，才能繼續(xù)前進。

守什么

守誠信，我們需要消費者認同，需要獲得市場的回饋，真正影響企業(yè)成功的就是是否能為消費者創(chuàng)造價值，所以我們不能因為追求短期利潤去做，這種短期的行為終將被市場淘汰。我們經(jīng)歷了太多的食品安全問題，所以誠信是底線，守住這個底線就是守住了我們的生命線。

守品質(zhì)，好的白酒應(yīng)該是工匠精神和科學(xué)精神的完美結(jié)合，既有對工藝科學(xué)性的探究，也有對工序研究的一絲不茍，從我們汾酒來講，立志于打造最健康、干凈、綠色的產(chǎn)品為品質(zhì)的宗旨，建立了綠色的基地，執(zhí)行嚴格的內(nèi)控標準，實現(xiàn)從田間到產(chǎn)品的可追溯系統(tǒng)，希望為消費者帶來最佳的飲酒體驗，希望經(jīng)過市場的檢驗。

守責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)什么樣的社會責(zé)任?不僅僅是謀取自身利益的最大化，還應(yīng)該是正能量的推動者，公眾面前應(yīng)該是健康、積極的企業(yè)形象，企業(yè)應(yīng)該為價值觀的體現(xiàn)、社會文明進步、技術(shù)創(chuàng)新、可持續(xù)發(fā)展等方面做出貢獻。不破壞行業(yè)規(guī)則，遵循市場規(guī)律，維護市場秩序，共同發(fā)展百花齊放，為酒業(yè)整體發(fā)展而努力是我們義不容辭的責(zé)任。

守服務(wù)，企業(yè)的營銷離不開服務(wù)，企業(yè)的發(fā)展得益于服務(wù)，企業(yè)的利潤來源于服務(wù)，近年來我們堅持打造汾酒關(guān)懷這一服務(wù)品牌，堅持把服務(wù)當(dāng)成企業(yè)經(jīng)營鏈條中最重要的組成部分，加快服務(wù)隊伍建設(shè)，細化服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計，提高全員服務(wù)意識，堅持服務(wù)的標準化、規(guī)范化、統(tǒng)一化、實用化、現(xiàn)代化、人性化，使服務(wù)成為汾酒品牌的重要組成部分，未來我們將共同探索現(xiàn)代服務(wù)的新模式，創(chuàng)新現(xiàn)代服務(wù)的新發(fā)展，真正通過提升服務(wù)水平，使得消費者越來越滿意、越來越放心，從而實現(xiàn)企業(yè)的最大價值。

面對新形勢關(guān)鍵在于如何看待變化?如何與時俱進?明白我們需要什么?堅守什么?未來白酒之路一定不會是一帆風(fēng)順的，會有低谷、高潮，無論順境、逆境，只要我們知道自己應(yīng)該變什么、守什么，就能保持經(jīng)營成果，迎來企業(yè)更長久的發(fā)展。