張樹強： 皇溝酒業(yè)總經(jīng)理的27年營銷經(jīng)驗(2)

全員銷售，改變皇溝品牌形象

由于皇溝酒業(yè)長期在市場上的“迷失”，張樹強又提出全員銷售的思想。他認為，總結(jié)皇溝酒業(yè)這幾年來取得的成功經(jīng)驗，正確的企業(yè)定位，才是皇溝酒市場發(fā)展的方向，要改變皇溝酒過去以低檔酒進入農(nóng)村市場的低利潤操作格局，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售中、高檔皇溝酒，同時，尋求企業(yè)的高利潤空間，促進皇溝酒業(yè)集團的快速、穩(wěn)定發(fā)展，開創(chuàng)了皇溝酒市場營銷的新局面。

如今，皇溝酒已經(jīng)成為永城市的一張名片，在一系列舉措推動之下，皇溝酒業(yè)已經(jīng)形成了做足、做透、做強家門口市場，推動地產(chǎn)白酒高速發(fā)展的模式，這個模式被業(yè)界公認為“皇溝模式”。

比如說，早在幾年前，在商丘之外沒有一家皇溝的專賣店或者銷售點，走出河南的量更少，只有參加展銷會，評獎的時候，公司才會把皇溝酒帶去大城市。而現(xiàn)在皇溝酒沖出商丘，沖出河南，已經(jīng)不再是期待和愿景。

隨著經(jīng)濟的繁榮，高鐵時代到來，以鄭州為核心的2小時經(jīng)濟生活圈已經(jīng)形成。河南本土品牌張弓、宋河等，外省的古井、洋河也虎視永城，這讓皇溝酒業(yè)的市場更增添了幾分危機感。

成就一個“皇溝模式”之外，張樹強表示，“如何讓皇溝酒業(yè)在未來的調(diào)整期里發(fā)揮自我的優(yōu)勢，強力布局市場，在未來的市場大發(fā)展中贏得又一個發(fā)展先機，是我們必須要積極面對的課題”。

深化改革，尋找前進動力

2013年以來，酒業(yè)發(fā)展進入了調(diào)整期，在整個白酒行業(yè)發(fā)展環(huán)境突變形勢下，皇溝酒業(yè)努力實現(xiàn)了各項預定的目標，在整個行業(yè)下滑的背景下，皇溝主要經(jīng)濟指標大體穩(wěn)定持平。

張樹強帶領(lǐng)皇溝酒躋身于中國名優(yōu)白酒之列，被評為中國白酒十大區(qū)域優(yōu)勢品牌，蟬聯(lián)河南名牌稱號，榮獲河南省十大名酒，皇溝商標被評為河南省著名商標，2011年榮獲商丘市第一例中國馳名商標，皇溝酒業(yè)成為河南白酒工業(yè)前十強企業(yè)，榮獲永城市首屆市長質(zhì)量獎，全國釀酒行業(yè)勞動關(guān)系和諧企業(yè)，首屆中國科學發(fā)展創(chuàng)新單位，被河南省工信廳列入2011年度重點培育的河南省食品工業(yè)50家高成長企業(yè)。

調(diào)整之下，張樹強選擇繼續(xù)推進深化改革，并以此為動力前行。面對環(huán)境變化，皇溝酒業(yè)調(diào)整營銷和產(chǎn)品戰(zhàn)略，利用“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，開展市場攻關(guān)，并以“百日會戰(zhàn)”為載體，激勵和促進了市場基礎(chǔ)工作的落實。再調(diào)整經(jīng)營思路主線，開展了酒店和婚宴工作大比武活動，以調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為抓手，劃分了主營產(chǎn)品和一般產(chǎn)品，補充了市場新產(chǎn)品，大力支持公司主經(jīng)營產(chǎn)品的節(jié)日促銷、婚宴、酒店運作。

除了重視市場，張樹強還把目光鎖定了企業(yè)內(nèi)部的挖潛增效。他帶領(lǐng)員工大力推進科技實驗和工藝創(chuàng)新，培新泥、立新窖、育曲種、焙新曲，總結(jié)傳統(tǒng)釀制工藝，研發(fā)團隊歷經(jīng)12年精心研制而成“涵蓋濃清醬、凸顯芝麻香”的皇溝復合香型白酒，開創(chuàng)了公司產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，實現(xiàn)了豫酒個性化香型創(chuàng)新，豐富了中國白酒香型，這項科技成果榮獲得了河南省科普成果一等獎。

目前，皇溝酒已經(jīng)形成了復合香型和五糧濃香型兩大系列白酒。復合香型白酒于2012年11月上市，白酒專家沈怡方、于橋等國內(nèi)7名頂尖專家現(xiàn)場品鑒，一致好評。復合香型白酒取五谷精華，秘法制曲，多糧同釀，同窖發(fā)酵，分層蒸餾，分段摘酒，一代大師于橋?qū)＜覂A心巨作，醬頭、濃體、清韻、芝麻尾，奇香天成，以高貴的品質(zhì)、獨特的風格，彰顯高端白酒的貴族品味;濃香型白酒采用傳統(tǒng)老五甑工藝，融入現(xiàn)代科技，從每一個細節(jié)不斷地總結(jié)中完善皇溝的生產(chǎn)工藝，形成了以皇溝1958、皇溝1988、皇溝1998為品牌代表，以口感好、后味香、不上頭、醒酒快的特點和色雅細膩、酒體豐滿、陳香四溢、回味悠長的品味風格的濃香型白酒，深受業(yè)界專家和廣大消費者的好評。

在重視科研的同時，張樹強還大力推行目標管理和績效管理，深入開展節(jié)能降耗，堅持以人為本，誠信經(jīng)營，企業(yè)榮獲全國釀酒行業(yè)勞動關(guān)系和諧企業(yè)、全國“守合同重信用”先進單位，皇溝酒業(yè)成為永城市屬工業(yè)的一面旗幟。

適應(yīng)變化，堅定發(fā)展信心

對于企業(yè)的未來規(guī)劃，張樹強強調(diào)要“堅定信心，迎難而上”。他表示，皇溝集團今后的發(fā)展，要堅持以實施品牌戰(zhàn)略為主線，確立產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，以“涵蓋濃清醬，突顯芝麻香”的“皇溝復合香型”系列高端白酒的成功上市為契機，以皇溝工業(yè)園區(qū)的開工建設(shè)為新起點，搶抓發(fā)展機遇，到2020年實現(xiàn)總產(chǎn)銷能力突破8萬噸。企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品銷售收入突破雙二十億，創(chuàng)稅利突破5億元，把皇溝酒業(yè)培育成為一個擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和馳名品牌、市場競爭力和綜合經(jīng)濟實力較強的企業(yè)集團，成為河南白酒行業(yè)的一流企業(yè)，全國具有較高知名度和產(chǎn)品品牌美譽度的強勢企業(yè)。