文含：沒(méi)有傳遞 談什么葡萄酒價(jià)值？

“對(duì)于培育中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)逸香的價(jià)值觀是：你為多少用戶提供了多少服務(wù)并創(chuàng)造了多少價(jià)值?這是我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)葡萄酒企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)。”

“很多人不明白逸香為什么既做傳統(tǒng)教育，又做采購(gòu)，還深度涉及互聯(lián)網(wǎng)的初衷，但當(dāng)我們將幾個(gè)版塊整合成版圖的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)逸香把完整的服務(wù)帶給了用戶。”

“逸香十年只做了一件事情：培養(yǎng)中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)，未來(lái)我們?nèi)匀话堰@件事情做到極致。”

——文含

十年相識(shí)，兩年共事，對(duì)于這個(gè)行業(yè)、特征型企業(yè)，每次交流，諳熟行業(yè)的文含會(huì)用極快的語(yǔ)速一股腦地將行業(yè)企業(yè)N多痛點(diǎn)給你做出透徹的分析。

也許更像是“知道的太多”有太多如鯁在喉快要憋出抑郁癥的小崔。他的態(tài)度鮮明：與其用葡萄酒專業(yè)改變消費(fèi)者的認(rèn)知教育，不如“治病治人、治人治制。”

——酒水市場(chǎng)刻意制造信息不對(duì)稱， 企業(yè)有一萬(wàn)個(gè)美麗的理由，但往往最終只為了保證短期利潤(rùn)設(shè)置門(mén)檻。

——專業(yè)教育總有俯視感覺(jué)，導(dǎo)致一部分消費(fèi)者談酒色變，日常消費(fèi)的習(xí)慣被神秘化甚至膜拜化，葡萄酒消費(fèi)被刻意忽悠帶跑偏，以致更廣泛基數(shù)的大眾群體得不到引導(dǎo)下沉。

——理所應(yīng)當(dāng)?shù)木扑�行業(yè)：少環(huán)節(jié)，多渠道，重體驗(yàn)，重服務(wù)還沒(méi)有形成，葡萄酒的整體增量和消費(fèi)普及遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位。

——B2C電商，很多倉(cāng)儲(chǔ)物流占據(jù)大量成本，線上獲取忠實(shí)用戶成本甚至高于線下，戰(zhàn)略型虧損無(wú)底洞，商業(yè)模式不牢固，市場(chǎng)難以持久。

“在逸香學(xué)的知識(shí)越多、越扎實(shí)，再回歸市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題就越多，中國(guó)葡萄酒有專業(yè)的問(wèn)題，但所有的問(wèn)題歸根結(jié)底來(lái)自于行業(yè)的問(wèn)題。十年前回國(guó)做葡萄酒教育發(fā)現(xiàn)全國(guó)的葡萄酒市場(chǎng)一地雞毛，我們自認(rèn)為披荊斬棘了十年，但你忽然發(fā)現(xiàn)：?jiǎn)栴}更多了!亂象也迭代升級(jí)版了!”文含說(shuō)。在他看來(lái)，這就是目前中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)活生生又赤裸裸、但又是很多人溫水煮青蛙般享受其中利益鏈條不能自拔的現(xiàn)狀。

“很多學(xué)過(guò)專業(yè)葡萄酒課程的學(xué)員在完成課程后面對(duì)背離市場(chǎng)價(jià)值、極不透明的葡萄酒市場(chǎng)一聲嘆息。他們希望買(mǎi)好酒、買(mǎi)高性價(jià)比的酒、用更簡(jiǎn)單便捷的方式買(mǎi)到這些酒——這就是用戶對(duì)市場(chǎng)的需求，就像用戶說(shuō)安卓不好用，即便不是雷軍，也有一個(gè)人去開(kāi)發(fā)出MIUI一樣。”文含說(shuō)。“所以，逸香的定位遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止一所學(xué)校。逸香致力于要做葡萄酒“水電煤”的底層供應(yīng)商。

總之，一句話： 沒(méi)有傳遞，談什么葡萄酒價(jià)值?

逸香做葡萄酒教育整整十年，每年平均2萬(wàn)個(gè)學(xué)生從逸香畢業(yè)，專業(yè)培訓(xùn)在國(guó)內(nèi)占有率十之七分，紙面上看起來(lái)一騎絕塵，但如果僅僅從專業(yè)上來(lái)講，文含覺(jué)得逸香只解決了教室里2萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者的用戶需求，這顯然和市場(chǎng)預(yù)期的酒水發(fā)展差的遠(yuǎn)了，所以。逸香雖然敢在行業(yè)里說(shuō)：沒(méi)人比我們更懂葡萄酒，但他認(rèn)為，這恰恰證明還有除了了解外更重要的工作自己沒(méi)有做到位。“如果你只了解不說(shuō)出去不分享價(jià)值是沒(méi)有意義的。逸香是教育機(jī)構(gòu)，但不是教八股文的草堂先生。有價(jià)值一定要傳遞出去!用新方法、新技術(shù)、總之用任何先進(jìn)的方式無(wú)所不用其極地傳遞出去。”文含說(shuō)：“十年逸香只做了一件事情：培育中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)。而對(duì)于培育中國(guó)葡萄酒消費(fèi)市場(chǎng)逸香的價(jià)值觀是：“你能不能捅破葡萄酒匠人小眾市場(chǎng)的低天花板，有沒(méi)有能力和意愿去服務(wù)更大流量——千萬(wàn)級(jí)甚至億級(jí)流量的人群需求。 在這個(gè)過(guò)程中，你為多少人提供了服務(wù)并為用戶創(chuàng)造了多少價(jià)值?這才是我們?cè)u(píng)價(jià)一個(gè)酒水教育企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)。”

“從經(jīng)營(yíng)層面講：一個(gè)人要想把自己掌握的葡萄酒知識(shí)傳播給愛(ài)好者，你需要自己的實(shí)力，葡萄酒傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)教育，受眾有限，他認(rèn)為很多時(shí)候是葡萄酒人把葡萄酒這份事業(yè)做小了，同時(shí)自覺(jué)不自覺(jué)的設(shè)置了臺(tái)階，設(shè)置了阻力，神話甚至神秘了葡萄酒。逸香面對(duì)面授課每年是兩萬(wàn)人，數(shù)據(jù)表明，10%的數(shù)量一定會(huì)成為逸香開(kāi)放講師計(jì)劃中的一分子，他們又去影響一百人，這一百人中以最低1%的專業(yè)轉(zhuǎn)率計(jì)算，逸香每年都在以數(shù)百萬(wàn)乃至上千萬(wàn)的，開(kāi)放的大生意。

自2012年逸香的開(kāi)放教育計(jì)劃啟動(dòng)，三年下來(lái)幫助有夢(mèng)想但缺乏本錢(qián)的葡萄酒專業(yè)人才在各個(gè)省市地區(qū)創(chuàng)建教育機(jī)會(huì)。 平臺(tái)把愛(ài)好者培養(yǎng)成葡萄酒講師，實(shí)現(xiàn)了葡萄酒教育平方輻射的力量，葡萄酒文化高速的傳播，同時(shí)通過(guò)教育下沉前提下布局好社區(qū)型站點(diǎn)。

“毫無(wú)疑問(wèn)，葡萄酒事業(yè)是小眾的，而未來(lái)，葡萄酒生活是大眾的，這是趨勢(shì)，需要企業(yè)從小眾事業(yè)的情懷初衷轉(zhuǎn)變?yōu)檩椛浯蟊姷男袠I(yè)服務(wù)，這種情懷升華的基礎(chǔ)服務(wù)是需要有實(shí)力的企業(yè)去源源不斷的投入打造，好比酒水行業(yè)的“水電煤”基礎(chǔ)設(shè)施，需要巨大的投入，但如果這個(gè)代價(jià)能帶來(lái)酒水行業(yè)商業(yè)架構(gòu)的重塑，把高性比的產(chǎn)品和高服務(wù)帶給用戶，促進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)份額的提升，我覺(jué)得我們才是真正值得的、也是匹配這個(gè)行業(yè)和這個(gè)時(shí)代需要的。

小米的商業(yè)模式重塑了傳統(tǒng)生態(tài)鏈甚至是企業(yè)和消費(fèi)者的價(jià)值觀，利用軟硬推拉的社區(qū)極致推送，消費(fèi)者獲得參與感甚至族群歸屬感，他們?cè)谙硎芨咝詢r(jià)比產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候幫助企業(yè)一同眾籌創(chuàng)造價(jià)值從而幫助產(chǎn)業(yè)升級(jí)轉(zhuǎn)型。文含覺(jué)得：IT可以，葡萄酒為什么不可以?要知道葡萄酒有其他行業(yè)不具備的先天“歸屬感”。

如同小米手機(jī)未必從手機(jī)制造本身中獲取利潤(rùn)一樣，未來(lái)，逸香未必從課程或者賣(mài)酒本中獲得利潤(rùn)，他主張把社群的價(jià)值鏈延伸，將傳統(tǒng)行業(yè)中天經(jīng)地義的“毛利率”區(qū)間降維度甚至消滅到。除了必要的物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本，還有那些少量的專業(yè)課程，其他逸香產(chǎn)品、無(wú)論軟硬、全部實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

如何做到，文含還是用小米來(lái)類比，但面對(duì)各行各業(yè)中的類比小米，文含只能用：不是呼喊我是“小米”你就是，而是你的組織結(jié)構(gòu)和底蘊(yùn)是否賦予企業(yè)匹配小米的生態(tài)模式和創(chuàng)新機(jī)能。在他的概念里，酒水行業(yè)必須具備“三體”來(lái)打造一場(chǎng)“鐵人三項(xiàng)賽”機(jī)制。若讓消費(fèi)者真正享受到極致的酒水生活：

逸香教育+高性價(jià)比產(chǎn)品(專業(yè)選酒，海外直供)+互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終端+線下店的O2O本地化服務(wù)——“三體”架構(gòu)模式：

線上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者移動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，滿足b2c和本地化o2o的購(gòu)酒需求，搶占線上用戶使用第一入口。線下逸香和中國(guó)目前國(guó)內(nèi)最具成功的酒水連鎖企業(yè)1919戰(zhàn)略合作， 利用后者超強(qiáng)的全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)勢(shì)和物流高效優(yōu)勢(shì)打通線下在倉(cāng)儲(chǔ)、配送方面為消費(fèi)者帶來(lái)極致服務(wù)。

在文含看來(lái)，未來(lái)購(gòu)酒的場(chǎng)景是：逸香通過(guò)對(duì)自身的教育能力通過(guò)精選在海外直采葡萄酒，沒(méi)有經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，第一時(shí)間撲向全國(guó)線下數(shù)以千計(jì)的連鎖店。消費(fèi)者完成O2O本地購(gòu)買(mǎi)。

從未來(lái)酒類銷(xiāo)售的商業(yè)模式看，文含對(duì)O2O充滿信心。隨著產(chǎn)品由于信息透明導(dǎo)致的利潤(rùn)透明，贏在物流便成為了成本控制的關(guān)鍵——規(guī)模型下的分?jǐn)倖蝺r(jià)，高酒精及季節(jié)性下的物理安全，物流及反向物流成本等等問(wèn)題誰(shuí)能解決的更好?以前的B2C每一個(gè)分倉(cāng)都是成本聚集的中心，如今互聯(lián)網(wǎng)燒錢(qián)，獲取一個(gè)線上用戶的成本明顯高于線下，且快消品尤其是葡萄酒的用戶最難保障忠實(shí)。B2C戰(zhàn)略型虧損，酒類電商商業(yè)模式不成立。這種生意不是你為什么能成立的;而是你憑什么成立的?

為了搭建這個(gè)線下服務(wù)的體驗(yàn)，逸香只選擇市場(chǎng)口碑最好，質(zhì)量最高的合作伙伴1919酒類連鎖機(jī)構(gòu)參與戰(zhàn)略合作，逸香在每個(gè)1919連鎖專賣(mài)里都設(shè)有海外直供專區(qū)，以保證中國(guó)所有的城市未來(lái)都將是本地化配送，1919一單2元的配送成本甚至低于京東!(想必這也是京東如今聯(lián)手1919的原因之一)。由于1919本身就是供應(yīng)鏈系統(tǒng)，單店盈利基礎(chǔ)上增加額外的配送是不給消費(fèi)者增加額外成本的。確保消費(fèi)者享受到海外直供價(jià)格品質(zhì)且不增加額外費(fèi)用的O2O本地服務(wù)體驗(yàn)。

“最后，他又說(shuō)回雷軍的小米。”文含說(shuō)：“憑什么讓三星一部手機(jī)賺消費(fèi)者2000塊錢(qián)?!我做 Miui改變你的商業(yè)模式，用軟件贏取社區(qū)、用戶價(jià)值完爆你單純的工業(yè)產(chǎn)品——逸香就是要干這樣的事情!學(xué)專業(yè)是干嗎的?僅僅是晃晃杯子對(duì)一支酒品頭論足嗎?NO，學(xué)葡萄酒是要把價(jià)值分享給更多人!降低成本，增加效率，重視體驗(yàn)，逸香一定是把專業(yè)+服務(wù)體驗(yàn)融入到產(chǎn)品中同時(shí)提供最低的價(jià)格，但關(guān)鍵在于——低價(jià)格卻完全不是發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，而是逸香“三體”架構(gòu)商業(yè)模式重塑的必然。