文含：沒有傳遞 談什么葡萄酒價值？

“對于培育中國葡萄酒消費市場逸香的價值觀是：你為多少用戶提供了多少服務(wù)并創(chuàng)造了多少價值?這是我們評價一個葡萄酒企業(yè)成功的標準。”

“很多人不明白逸香為什么既做傳統(tǒng)教育，又做采購，還深度涉及互聯(lián)網(wǎng)的初衷，但當我們將幾個版塊整合成版圖的時候，你會發(fā)現(xiàn)逸香把完整的服務(wù)帶給了用戶。”

“逸香十年只做了一件事情：培養(yǎng)中國葡萄酒消費市場，未來我們?nèi)匀话堰@件事情做到極致。”

——文含

十年相識，兩年共事，對于這個行業(yè)、特征型企業(yè)，每次交流，諳熟行業(yè)的文含會用極快的語速一股腦地將行業(yè)企業(yè)N多痛點給你做出透徹的分析。

也許更像是“知道的太多”有太多如鯁在喉快要憋出抑郁癥的小崔。他的態(tài)度鮮明：與其用葡萄酒專業(yè)改變消費者的認知教育，不如“治病治人、治人治制。”

——酒水市場刻意制造信息不對稱， 企業(yè)有一萬個美麗的理由，但往往最終只為了保證短期利潤設(shè)置門檻。

——專業(yè)教育總有俯視感覺，導致一部分消費者談酒色變，日常消費的習慣被神秘化甚至膜拜化，葡萄酒消費被刻意忽悠帶跑偏，以致更廣泛基數(shù)的大眾群體得不到引導下沉。

——理所應(yīng)當?shù)木扑�行業(yè)：少環(huán)節(jié)，多渠道，重體驗，重服務(wù)還沒有形成，葡萄酒的整體增量和消費普及遠遠不到位。

——B2C電商，很多倉儲物流占據(jù)大量成本，線上獲取忠實用戶成本甚至高于線下，戰(zhàn)略型虧損無底洞，商業(yè)模式不牢固，市場難以持久。

“在逸香學的知識越多、越扎實，再回歸市場發(fā)現(xiàn)的問題就越多，中國葡萄酒有專業(yè)的問題，但所有的問題歸根結(jié)底來自于行業(yè)的問題。十年前回國做葡萄酒教育發(fā)現(xiàn)全國的葡萄酒市場一地雞毛，我們自認為披荊斬棘了十年，但你忽然發(fā)現(xiàn)：問題更多了!亂象也迭代升級版了!”文含說。在他看來，這就是目前中國葡萄酒市場活生生又赤裸裸、但又是很多人溫水煮青蛙般享受其中利益鏈條不能自拔的現(xiàn)狀。

“很多學過專業(yè)葡萄酒課程的學員在完成課程后面對背離市場價值、極不透明的葡萄酒市場一聲嘆息。他們希望買好酒、買高性價比的酒、用更簡單便捷的方式買到這些酒——這就是用戶對市場的需求，就像用戶說安卓不好用，即便不是雷軍，也有一個人去開發(fā)出MIUI一樣。”文含說。“所以，逸香的定位遠遠不止一所學校。逸香致力于要做葡萄酒“水電煤”的底層供應(yīng)商。

總之，一句話： 沒有傳遞，談什么葡萄酒價值?

逸香做葡萄酒教育整整十年，每年平均2萬個學生從逸香畢業(yè)，專業(yè)培訓在國內(nèi)占有率十之七分，紙面上看起來一騎絕塵，但如果僅僅從專業(yè)上來講，文含覺得逸香只解決了教室里2萬個消費者的用戶需求，這顯然和市場預(yù)期的酒水發(fā)展差的遠了，所以。逸香雖然敢在行業(yè)里說：沒人比我們更懂葡萄酒，但他認為，這恰恰證明還有除了了解外更重要的工作自己沒有做到位。“如果你只了解不說出去不分享價值是沒有意義的。逸香是教育機構(gòu)，但不是教八股文的草堂先生。有價值一定要傳遞出去!用新方法、新技術(shù)、總之用任何先進的方式無所不用其極地傳遞出去。”文含說：“十年逸香只做了一件事情：培育中國葡萄酒消費市場。而對于培育中國葡萄酒消費市場逸香的價值觀是：“你能不能捅破葡萄酒匠人小眾市場的低天花板，有沒有能力和意愿去服務(wù)更大流量——千萬級甚至億級流量的人群需求。 在這個過程中，你為多少人提供了服務(wù)并為用戶創(chuàng)造了多少價值?這才是我們評價一個酒水教育企業(yè)成功的標準。”

“從經(jīng)營層面講：一個人要想把自己掌握的葡萄酒知識傳播給愛好者，你需要自己的實力，葡萄酒傳統(tǒng)的點對點教育，受眾有限，他認為很多時候是葡萄酒人把葡萄酒這份事業(yè)做小了，同時自覺不自覺的設(shè)置了臺階，設(shè)置了阻力，神話甚至神秘了葡萄酒。逸香面對面授課每年是兩萬人，數(shù)據(jù)表明，10%的數(shù)量一定會成為逸香開放講師計劃中的一分子，他們又去影響一百人，這一百人中以最低1%的專業(yè)轉(zhuǎn)率計算，逸香每年都在以數(shù)百萬乃至上千萬的，開放的大生意。

自2012年逸香的開放教育計劃啟動，三年下來幫助有夢想但缺乏本錢的葡萄酒專業(yè)人才在各個省市地區(qū)創(chuàng)建教育機會。 平臺把愛好者培養(yǎng)成葡萄酒講師，實現(xiàn)了葡萄酒教育平方輻射的力量，葡萄酒文化高速的傳播，同時通過教育下沉前提下布局好社區(qū)型站點。

“毫無疑問，葡萄酒事業(yè)是小眾的，而未來，葡萄酒生活是大眾的，這是趨勢，需要企業(yè)從小眾事業(yè)的情懷初衷轉(zhuǎn)變?yōu)檩椛浯蟊姷男袠I(yè)服務(wù)，這種情懷升華的基礎(chǔ)服務(wù)是需要有實力的企業(yè)去源源不斷的投入打造，好比酒水行業(yè)的“水電煤”基礎(chǔ)設(shè)施，需要巨大的投入，但如果這個代價能帶來酒水行業(yè)商業(yè)架構(gòu)的重塑，把高性比的產(chǎn)品和高服務(wù)帶給用戶，促進整個市場份額的提升，我覺得我們才是真正值得的、也是匹配這個行業(yè)和這個時代需要的。

小米的商業(yè)模式重塑了傳統(tǒng)生態(tài)鏈甚至是企業(yè)和消費者的價值觀，利用軟硬推拉的社區(qū)極致推送，消費者獲得參與感甚至族群歸屬感，他們在享受高性價比產(chǎn)品和服務(wù)的時候幫助企業(yè)一同眾籌創(chuàng)造價值從而幫助產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型。文含覺得：IT可以，葡萄酒為什么不可以?要知道葡萄酒有其他行業(yè)不具備的先天“歸屬感”。

如同小米手機未必從手機制造本身中獲取利潤一樣，未來，逸香未必從課程或者賣酒本中獲得利潤，他主張把社群的價值鏈延伸，將傳統(tǒng)行業(yè)中天經(jīng)地義的“毛利率”區(qū)間降維度甚至消滅到。除了必要的物流和倉儲成本，還有那些少量的專業(yè)課程，其他逸香產(chǎn)品、無論軟硬、全部實現(xiàn)免費。

如何做到，文含還是用小米來類比，但面對各行各業(yè)中的類比小米，文含只能用：不是呼喊我是“小米”你就是，而是你的組織結(jié)構(gòu)和底蘊是否賦予企業(yè)匹配小米的生態(tài)模式和創(chuàng)新機能。在他的概念里，酒水行業(yè)必須具備“三體”來打造一場“鐵人三項賽”機制。若讓消費者真正享受到極致的酒水生活：

逸香教育+高性價比產(chǎn)品(專業(yè)選酒，海外直供)+互聯(lián)網(wǎng)時代終端+線下店的O2O本地化服務(wù)——“三體”架構(gòu)模式：

線上實現(xiàn)消費者移動購買，滿足b2c和本地化o2o的購酒需求，搶占線上用戶使用第一入口。線下逸香和中國目前國內(nèi)最具成功的酒水連鎖企業(yè)1919戰(zhàn)略合作， 利用后者超強的全國網(wǎng)點布局優(yōu)勢和物流高效優(yōu)勢打通線下在倉儲、配送方面為消費者帶來極致服務(wù)。

在文含看來，未來購酒的場景是：逸香通過對自身的教育能力通過精選在海外直采葡萄酒，沒有經(jīng)過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，第一時間撲向全國線下數(shù)以千計的連鎖店。消費者完成O2O本地購買。

從未來酒類銷售的商業(yè)模式看，文含對O2O充滿信心。隨著產(chǎn)品由于信息透明導致的利潤透明，贏在物流便成為了成本控制的關(guān)鍵——規(guī)模型下的分攤單價，高酒精及季節(jié)性下的物理安全，物流及反向物流成本等等問題誰能解決的更好?以前的B2C每一個分倉都是成本聚集的中心，如今互聯(lián)網(wǎng)燒錢，獲取一個線上用戶的成本明顯高于線下，且快消品尤其是葡萄酒的用戶最難保障忠實。B2C戰(zhàn)略型虧損，酒類電商商業(yè)模式不成立。這種生意不是你為什么能成立的;而是你憑什么成立的?

為了搭建這個線下服務(wù)的體驗，逸香只選擇市場口碑最好，質(zhì)量最高的合作伙伴1919酒類連鎖機構(gòu)參與戰(zhàn)略合作，逸香在每個1919連鎖專賣里都設(shè)有海外直供專區(qū)，以保證中國所有的城市未來都將是本地化配送，1919一單2元的配送成本甚至低于京東!(想必這也是京東如今聯(lián)手1919的原因之一)。由于1919本身就是供應(yīng)鏈系統(tǒng)，單店盈利基礎(chǔ)上增加額外的配送是不給消費者增加額外成本的。確保消費者享受到海外直供價格品質(zhì)且不增加額外費用的O2O本地服務(wù)體驗。

“最后，他又說回雷軍的小米。”文含說：“憑什么讓三星一部手機賺消費者2000塊錢?!我做 Miui改變你的商業(yè)模式，用軟件贏取社區(qū)、用戶價值完爆你單純的工業(yè)產(chǎn)品——逸香就是要干這樣的事情!學專業(yè)是干嗎的?僅僅是晃晃杯子對一支酒品頭論足嗎?NO，學葡萄酒是要把價值分享給更多人!降低成本，增加效率，重視體驗，逸香一定是把專業(yè)+服務(wù)體驗融入到產(chǎn)品中同時提供最低的價格，但關(guān)鍵在于——低價格卻完全不是發(fā)動價格戰(zhàn)，而是逸香“三體”架構(gòu)商業(yè)模式重塑的必然。