店掌柜酒業(yè)付進海：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 布局河南市場

11月23日，入冬的第一場小雪光臨鄭州。瑞雪呈祥，是個不錯的日子。

今天是第17屆鄭州(國際)糖酒食品交易會新聞發(fā)布的日子，糖酒會組委會迎來了一位遠道而來的老朋友，他是河北店掌柜酒業(yè)有限公司董事長付進海。

多年結(jié)緣，重點布局河南市場

付進海的企業(yè)，是一家定位于“民酒”的白酒生產(chǎn)型企業(yè)，其所生產(chǎn)的產(chǎn)品，在江蘇、河北、湖南、山東等多個地區(qū)都很暢銷。據(jù)他回憶，與鄭州糖酒會結(jié)緣已有多年，從2013年開始，河北店掌柜酒業(yè)對鄭州糖酒會可謂從不缺席。

“河南是白酒消費大省，通過多年參加鄭州糖酒會，我們接觸了許多河南的經(jīng)銷商，對河南市場的了解也更加深入。2016年，我們計劃重點布局河南市場。”付進海說。在他對河南市場的規(guī)劃中，一年兩屆的鄭州糖酒會是必須要參加的。

“另外，我們將加大推廣力度，增強與專業(yè)或新型媒體的合作，在資金上予以扶持，把有限的資源用在最需要的地方。”據(jù)付進海介紹，2016年店掌柜酒業(yè)將在河南洛陽、焦作、開封等五個地區(qū)進行大量招商、宣傳工作，對豫東、豫北地區(qū)實現(xiàn)全面覆蓋。

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、貼合消費者需求

2012年，白酒行業(yè)迎來深度調(diào)整期，白酒消費也逐漸回歸理性，一時間，質(zhì)優(yōu)價廉的中低端“民酒”熱了起來。

為開拓河南市場，付進海和他的團隊及時對原有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整。“經(jīng)過我們多年對河南消費者的研究發(fā)現(xiàn)，河南消費者更傾向于42-53度之間的酒體，我們在河南市場投放的產(chǎn)品大多都在這個區(qū)間。”

付進海介紹，店掌柜酒業(yè)在河南市場主要以光瓶酒為主，這是根據(jù)消費者習慣與消費者水平?jīng)Q定的。“我們推出的光瓶酒，質(zhì)量好、喝了不上頭、價格優(yōu)惠，包裝也美觀，是真正讓消費者能得到實惠的產(chǎn)品。”

在具體操作上，付進海闡述了他對白酒銷售“二八定律”的運用。“我們在各個地區(qū)實行‘核心店’計劃，選擇那些忠誠度較高、經(jīng)營狀況良好、老板信譽度高的餐飲企業(yè)進行合作，對他們進行政策優(yōu)惠和扶持，核心店要經(jīng)過嚴格的考察與挑選，所以并不是每個地方都有，但這20%的核心店能給企業(yè)帶來80%的銷量。”他補充道，在一些大型超市、煙酒店等鋪貨之后，店掌柜酒業(yè)還會進行“買一贈一”、“品鑒會”等活動，這些是老百姓們喜聞樂見的，效果都很不錯。

后記：

從保定到鄭州，1024公里的漫漫旅途上雨雪霏霏，然而，嚴寒的天氣并沒有阻擋他的行程。在聊天過程中，他用“組織到位、宣傳到位、服務(wù)到位”總結(jié)了自己多年參加鄭州糖酒會的感受，另外他還講述了關(guān)于參加鄭州糖酒會的“一場事故”。

付進海講到，2015年秋季糖酒會期間，店掌柜酒業(yè)在趕往鄭州的高速公路上汽車突然爆胎，不能按時達到展館進行布展，在與主辦方布展人員溝通之后，他得到了“什么時候到達，什么時候工作”的承諾。深夜到達展館的付進海發(fā)現(xiàn)，五六個瑞城展覽的員工沒有下班，一直在展館內(nèi)等待，以便于隨時開展搭建工作。

“糖酒會參加的不少，但是我對鄭州糖酒會有一種親切感。”付進海這樣說。