張建民：讓“淮源酒”做市場大潮中的弄潮兒

在中國白酒版圖中，兩條名酒帶串起了中國白酒行業(yè)的骨架，一條是長江名酒帶，造就了貴州、四川、湖北等名優(yōu)白酒企業(yè);另外一條就是黃淮名酒帶，黃淮名酒帶是以淮河發(fā)源地為起點(diǎn)，以淮河支流渦河流域的“古井”、“宋河”至洪澤湖流域的“洋河”、“雙溝”、“今世緣”為核心，以豫、皖、魯、蘇眾多二線企業(yè)為支撐，以“甜綿軟凈香”的淡雅濃香型白酒為主、濃香和兼香白酒為輔的白酒集群板塊。

而位于淮河源頭的河南淮源酒業(yè)有限公司，依托所在地桐柏縣優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境和自然條件，釀造出了令人品味后就難以忘懷的瓊漿佳釀。尤其這些年來，淮源酒走出了桐柏縣，在南陽市場、隨州市場等都運(yùn)作得順風(fēng)順?biāo)�，取得了良好的社會效益和�?jīng)濟(jì)效益，而這一切成績的取得，都得益于河南淮源酒業(yè)有限公司掌門人張建民，正是他18年來的辛勤汗水，讓“淮源”這一支流不斷發(fā)展壯大，變得洶涌澎湃，浩浩蕩蕩奔騰入海，進(jìn)入到更加廣闊的市場中，成為市場大潮中的弄潮兒。

張建民認(rèn)為，做企業(yè)不進(jìn)則退，必須要尋求市場的不斷拓展，企業(yè)自身的持續(xù)進(jìn)步，作為黃淮名酒帶的源頭企業(yè)，淮源酒依托淮河源頭這一生態(tài)優(yōu)勢，再加上優(yōu)良的品質(zhì)基礎(chǔ)做背書，淮源酒一定會順流而下，達(dá)江入海，走向更加廣闊的市場，直到漂洋過海，讓更多消費(fèi)者品嘗到淮源佳釀。

拯救“淮源”于危難

1982年6月，張建民從湖南長沙冶金工業(yè)學(xué)校畢業(yè)后，放棄了留在大城市的機(jī)會，回到了生他養(yǎng)他的桐柏山腹地，先在桐柏縣水利局，后又調(diào)到桐柏縣人民政府工作。當(dāng)他仕途順風(fēng)順?biāo)�的時候，1998年4月，張建民放棄了政府機(jī)關(guān)優(yōu)厚的條件，來到了已經(jīng)停發(fā)工資四個多月的桐柏縣果酒廠。

張建民明白，來到桐柏縣果酒廠意味著他將永遠(yuǎn)告別政府機(jī)關(guān)的安逸生活。桐柏縣果酒廠始建于1952年，前身是桐柏地區(qū)國有果酒廠，1975年之前以生產(chǎn)果酒為主，之后開始生產(chǎn)白酒，是一個集曲酒生產(chǎn)、白酒釀造、飲料、彩印包裝為一體的綜合性企業(yè)。主導(dǎo)白酒品牌是“淮源”、“淮河源”，該廠生產(chǎn)的樂神康系列植物飲品，也曾在上世紀(jì)90年代家喻戶曉，深受市場好評。

為適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使企業(yè)輕裝上陣，2010年，在張建民的努力下，桐柏縣政府對淮源酒業(yè)進(jìn)行了企業(yè)改制，雖然沒有像張建民想像的那樣徹底，但原來的經(jīng)營機(jī)制、體制都發(fā)生了根本性的變化，企業(yè)重組，國有資本退出企業(yè)，酒廠員工先后經(jīng)歷了全員持股和集中股權(quán)，一個國有酒廠轉(zhuǎn)變成了民營企業(yè)。產(chǎn)權(quán)明晰了，機(jī)制靈活了，企業(yè)內(nèi)操心的人多了。

在企業(yè)內(nèi)部管理上，張建民強(qiáng)化精細(xì)化管理，制定了符合企業(yè)和市場實際的精細(xì)化管理體制，從原料采購到粉碎糖化，從成品入庫到產(chǎn)品運(yùn)輸，人人有了憂患意識，人人有了危機(jī)感，企業(yè)形成了一種合力，心往一處想，勁往一處使。

張建民經(jīng)常告誡員工，消費(fèi)者想的，就是企業(yè)要做的;消費(fèi)者的需求，就是企業(yè)亟待改進(jìn)和努力的方向，只有通過不斷地發(fā)現(xiàn)問題，才能促進(jìn)企業(yè)管理的提高。經(jīng)過張建民的不懈努力，淮源酒業(yè)始終保持穩(wěn)步增長，幾年來沒有大起大落。

在桐柏縣城的盤古大道、淮源路上，《華夏酒報》記者一行在一些煙酒店調(diào)查，據(jù)不完全統(tǒng)計，淮源酒在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新蔬_(dá)70%以上，商戶們說，一方水土養(yǎng)育一方人，在桐柏，淮源酒好賣。2012年，淮源酒銷售收入突破了億元大關(guān)，這兩年仍以20%左右的速度增長。

研發(fā)新品闖新路

張建民常說，產(chǎn)品是企業(yè)生存的關(guān)鍵，一個企業(yè)如果沒有適銷對路的產(chǎn)品，最終肯定是走不遠(yuǎn)的。作為一家地方企業(yè)，淮源酒廠的機(jī)制和體制都制約著企業(yè)的快速發(fā)展。面對如此的局面，張建民首先與亮劍咨詢合作，從產(chǎn)品入手，導(dǎo)入全新營銷思路，將淮源品牌定位為“豫派傳統(tǒng)濃香代表”，創(chuàng)意的中高端品牌為“淮源陶壇老窖”，品牌訴求點(diǎn)為“天醞地藏、手工妙釀”，產(chǎn)品名稱為“天釀、地藏、妙釀”三款產(chǎn)品。以“陶壇和手工妙釀”為核心概念，賦予品牌基因和靈魂，以此占有消費(fèi)者心智，實現(xiàn)價值提升。

淮源陶壇老窖系列巧妙地將淮源山、水、神文化和手工釀造、混蒸混燒等工藝賦予到酒上，以古韻陶壇為瓶型，突出了“陶壇”的文化概念，以“天醞地藏、手工妙釀”為品牌訴求點(diǎn)，既解決了消費(fèi)者對于酒質(zhì)的信任問題，又賦予和提升了陶壇老窖稀有、高貴的文化價值，提升了淮源陶壇老窖卓而不凡的品位形象。

同時，淮源酒業(yè)調(diào)整了白酒產(chǎn)品，舍棄了雖有銷量但一直效益不佳的低檔產(chǎn)品，重新調(diào)整了淮源老窖10年和“一帆風(fēng)順”等產(chǎn)品，農(nóng)村及婚宴市場主推淮源特液，再加上持續(xù)不斷的5元、10元及1美元等小獎勵，加大了對農(nóng)村市場產(chǎn)品的促銷力度，同時加大了防偽技術(shù)。

在市場上，張建民加大了市場布局力度，在加強(qiáng)原有營銷體系的基礎(chǔ)上，營銷觸角向外逐步延伸。與之相鄰的唐河縣，人口150多萬，與桐柏有著千絲萬縷的聯(lián)系，對淮源酒有著非常高的忠誠度，淮源酒也曾在這里擁有厚重的消費(fèi)基礎(chǔ)，張建民毅然在唐河設(shè)立了淮源銷售特區(qū);同時，以桐柏為核心，以桐柏、湖北隨州為基礎(chǔ)，成立了淮源酒豫南區(qū);以信陽為中心，以信陽、駐馬店為基礎(chǔ)成立豫東區(qū)，以南陽、平頂山等地為基礎(chǔ)成立豫西區(qū)，形成了東、南、西為核心的綜合性銷售體系。

尤其是酒類行業(yè)步入大調(diào)整的關(guān)鍵時期，原來大市場格局再度得以調(diào)整，一方面張建民加大了對市場的投入，以桐柏文化、淮河源文化、生態(tài)文化提升淮源酒的酒文化影響力，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識淮源酒、愛上淮源酒;另一方面，張建民對市場作出調(diào)整，由過去點(diǎn)多面廣的政策調(diào)整為重點(diǎn)突破，進(jìn)一步強(qiáng)化廠商共贏，提升廣大經(jīng)銷商對經(jīng)營淮源酒的信心和品牌認(rèn)可，“想賺錢，賣淮源”成為每個人的心聲。

張建民傾力打造核心客戶群體，從長期合作的經(jīng)銷商中，篩選出業(yè)務(wù)量大、效益明顯、信譽(yù)度高的經(jīng)銷商，根據(jù)市場布局狀況，改過去的渠道為王為核心客戶為中心，穩(wěn)定老市場、開拓新市場。

在做好白酒的同時，根據(jù)人們追求健康的理念，張建民加大了樂神康、淮河源健康飲料的營銷力度。他先后在周邊市地成立了淮河源、樂神康營銷辦事處，尤其是2012年下半年以來，張建民及時加大了樂神康的營銷力度，借助淮源酒在全國的營銷渠道，密點(diǎn)布局，強(qiáng)力推進(jìn)，加大傳播，僅2013年，樂神康、淮河源飲料銷售額占淮源公司總銷售額的15%，據(jù)不完全統(tǒng)計，2014年，淮源公司飲料銷售額將占公司總銷售額的30%以上，實現(xiàn)了淮源白酒與樂神康、淮河源飲料的雙品牌運(yùn)營、雙品牌發(fā)展。

以服務(wù)客戶為中心

自酒類行業(yè)步入深度調(diào)整期以來，淮源酒業(yè)多多少少受到了一定的影響，張建民認(rèn)為，白酒行業(yè)經(jīng)過前十年的高速發(fā)展，應(yīng)該有一個冷靜、回歸和自然理性的調(diào)整，這也是符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的。

張建民告訴記者，從今年前11個月淮源酒業(yè)的發(fā)展來看，同期增長速度有所放緩，但整體上基本與上年持平;從市場消費(fèi)的角度來看，未來淮源酒業(yè)的發(fā)展空間還很大，淮源酒業(yè)目前最重要的是整合各方資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、強(qiáng)強(qiáng)重組，抱團(tuán)打天下。從公司目前的情況來看，核心經(jīng)銷商保持平穩(wěn)，并不斷引入新的營銷思路和合作方式，爭取在今年的市場上實現(xiàn)彎道超車。

從目前的酒類流通情況來看，過去的渠道為王時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，消費(fèi)者更多的是關(guān)注白酒帶來的健康、享受和快樂，體驗式營銷逐步成為流通的主流，因此除了做好淮源白酒的傳統(tǒng)營銷、形象體驗外，張建民逐步轉(zhuǎn)移傳統(tǒng)的銷售格局，把以電子商務(wù)為核心的新營銷提到了公司的議事日程。記者從淮源酒業(yè)有限公司營銷中心了解到，淮源酒業(yè)已經(jīng)成立了自己的電子商務(wù)部，逐步打造起自己的電子商務(wù)平臺。

談到淮源酒的發(fā)展，張建民說，淮源也和豫酒一樣，面臨著轉(zhuǎn)型升級，健康、持續(xù)發(fā)展更需要政府的支持，酒類調(diào)整的影響或?qū)⒏�加突出，淮源和眾多酒企一樣要及時調(diào)整工作策略，對產(chǎn)品線和經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行重新調(diào)整，圍繞“特”字做文章，以特取勝，以質(zhì)取勝。

談到未來，張建民充滿信心，面對企業(yè)發(fā)展，要抓住機(jī)遇，更要理性、科學(xué)，步步為營，只有這樣，才能樹立打造“百年企業(yè)、千年偉業(yè)”的目標(biāo)，才能把淮源酒業(yè)打造成豫南一個璀璨的明星企業(yè)。