姚得�。壕W(wǎng)絡(luò)全球佳釀 做“多元化”酒商

正值小雪時節(jié)，紅色城市南昌卻還是一派小陽春的感覺。一杯葡萄酒、一段旋律，再加上窗外青山湖畔的秀美風(fēng)景，中西合璧的意境悄無聲息地舒展開來。在這樣一種清雅的環(huán)境中，南昌名雅商貿(mào)有限公司董事長姚得俊為《華夏酒報》記者講述了他與名雅的故事。

才下戎裝，又著西裝

1973年，姚得俊出生在江西九江，自幼懷揣一顆赤誠的軍旅之心。成人后，姚得俊選擇遵從自己內(nèi)心的追求，并順利進(jìn)入了部隊。

也許是九江人“似廬山剛阿正直，長江般奮斗不息，鄱陽湖樣寬容大度”的性格特征在他身上留下了深深的烙印。在軍旅生涯中，他以干練、果斷、不服輸?shù)膱皂g與努力屢立戰(zhàn)功，多次受到部隊表彰。

2005年，轉(zhuǎn)業(yè)后的姚得俊沒有安于現(xiàn)狀，而是選擇給自己加壓。在脫下戎裝之后，他毅然穿上西裝投身商海，憑著一股軍人的執(zhí)著開始摸著石頭過河。

一次偶然的機(jī)會，姚得俊與另外兩個兄弟朋友在尋找創(chuàng)業(yè)項目時遇到了安徽皖酒這個品牌。憑借多年對皖酒的了解以及對當(dāng)時行業(yè)發(fā)展前景的看好，姚得俊等三人果斷拿下了皖酒在九江一個縣的代理權(quán)。

雖然姚得俊當(dāng)時對做好這個品牌并沒有多少把握，但是對于品牌的認(rèn)可和對消費(fèi)趨勢的判斷讓他堅持了下來。

相比于其他多年從事酒水生意的經(jīng)銷商，姚得俊算是一個“門外漢”。

“當(dāng)時可以說對白酒業(yè)內(nèi)的很多專業(yè)知識、渠道建設(shè)等各個方面都不是很了解。”時隔多年，回憶起當(dāng)年的下海場景，姚得俊感慨道，正是當(dāng)時知道自己什么都不懂，所以就從一點(diǎn)一滴學(xué)起，在不斷地學(xué)習(xí)、思考以及試錯的過程中，慢慢找到了運(yùn)作白酒產(chǎn)品的路子。

機(jī)遇總是留給有準(zhǔn)備的人。經(jīng)過幾個月的摸索，姚得俊代理的皖酒產(chǎn)品迅速在當(dāng)?shù)卮蜷_了市場，并在一年多的時間內(nèi)，在九江、景德鎮(zhèn)乃至贛東北地區(qū)取得了一定的市場份額。

一個業(yè)外人在一年多的時間內(nèi)取得這樣的成績是不容易的，而姚得俊的努力也讓安徽皖酒集團(tuán)開始注意到他。

2007年，基于對姚得俊團(tuán)隊實(shí)力、潛力的看好以及對江西市場的戰(zhàn)略布局，皖酒集團(tuán)決定深化雙方的合作。

“那一年，皖酒集團(tuán)將旗下百年皖酒等一系列品牌交給我們，希望我們能夠在南昌打開市場，從而啟動江西板塊市場。”姚得俊在接受《華夏酒報》記者采訪時表示，在企業(yè)的支持下，我們一舉進(jìn)入到南昌市場，以廠商聯(lián)合體的形式組建了安徽皖酒集團(tuán)江西辦事處，共同打造江西市場。

市場的競爭是殘酷的，作為江西省的省會城市，南昌市酒水競爭異常激烈。“我們于2007年國慶期間進(jìn)入市場，一進(jìn)去就感受到了巨大的市場壓力。”姚得俊表示，南昌是整個江西市場的風(fēng)向標(biāo)，有著巨大的潛在消費(fèi)市場空間，對于品牌而言，占領(lǐng)了南昌就擁有了江西。“雖然競爭激烈到有些殘酷，但是南昌的市場規(guī)則還好，我們在痛并快樂中站穩(wěn)了腳跟。”

據(jù)了解，江西市場對外來市場品牌具有一定的排斥性，省內(nèi)的四特、章貢等品牌較為強(qiáng)勢，在消費(fèi)者中間也有較高的認(rèn)知度和消費(fèi)慣性，外來品牌很難打破這一格局。

就在姚得俊運(yùn)作皖酒品牌時，另一家徽酒品牌在江西市場經(jīng)歷了幾年的風(fēng)靡后鎩羽而歸。

激烈的市場競爭讓姚得俊不敢放松警惕，他一方面踏踏實(shí)實(shí)運(yùn)作白酒產(chǎn)品，另一方面開始思考下一步的戰(zhàn)略方向。

為國人網(wǎng)羅全球佳釀

考慮到2005年到2007年間江西市場葡萄酒氛圍比較好，姚得俊開始逐步了解葡萄酒這一陌生的酒種。

走出去，才有路。姚得俊利用白酒淡季時間出國走訪各大葡萄酒產(chǎn)區(qū)，與全球各地的酒莊、酒商接觸，對葡萄酒的歷史、種植、釀造、品鑒、文化等方面了解逐漸加深。

到2012年，國內(nèi)葡萄酒市場漸趨成熟，消費(fèi)者對葡萄酒的消費(fèi)漸趨理性，姚得俊看到了出手的機(jī)會。當(dāng)年10月底，姚得俊帶領(lǐng)名雅商貿(mào)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，在運(yùn)作原有白酒業(yè)務(wù)的同時，重點(diǎn)推進(jìn)葡萄酒運(yùn)營。

從一知半解到今天的熟知，姚得俊希望抓住中國消費(fèi)者雅致生活的潮流，為國人帶來更加安全、物美價廉的葡萄酒。

“相比于白酒，葡萄酒美容養(yǎng)顏、軟化血管、優(yōu)美典雅的特點(diǎn)更加適合雅致生活的需求。”姚得俊說。

不過，相比于周邊的上海、浙江、福建等葡萄酒較為成熟的市場，江西市場雖然經(jīng)歷過三年的高速發(fā)展，但是仍差距明顯。這成為姚得俊不得不面對的市場現(xiàn)狀。

“2005～2007年，良好的葡萄酒消費(fèi)氛圍培養(yǎng)了一大批的消費(fèi)者。當(dāng)時葡萄酒價格高昂，但是公務(wù)消費(fèi)對葡萄酒的熱衷拉動了葡萄酒的消費(fèi)氛圍，江西各地尤以CASTEL品牌受到消費(fèi)者追捧。”姚得俊表示，但是過了這三年的鼎盛時期后，江西市場葡萄酒消費(fèi)氛圍走了下坡路。

就在那三年，姚得俊在市場調(diào)研后得知，當(dāng)時看似繁榮的市場為以后的葡萄酒氛圍營造埋下了隱患。“不少消費(fèi)者反映在幾年前進(jìn)口酒價格虛高。同樣的包裝、酒質(zhì)，每瓶酒高達(dá)500～700元/瓶。到今天，每瓶300元/瓶以下，甚至低至100元/瓶。”姚得俊告訴記者，一部分消費(fèi)者表示被愚弄了，不敢再消費(fèi)葡萄酒，對葡萄酒產(chǎn)生了抵觸情緒;另一部分則認(rèn)為品質(zhì)優(yōu)良的進(jìn)口名莊酒每瓶都在800元/瓶以上，因而不敢嘗試消費(fèi)更高性價比的產(chǎn)品。

在姚得俊看來，無論是產(chǎn)品、渠道，還是消費(fèi)者、市場，江西都落后于周邊省份。對于姚得俊而言是機(jī)會也是挑戰(zhàn)。

“南昌地區(qū)葡萄酒在回暖，回暖時期就預(yù)示著將比一個新的品牌到一個新的地區(qū)運(yùn)作更加艱難。”姚得俊表示，如果一個新的品牌到一個陌生的市場，通過新聞媒體、消費(fèi)溝通等，可以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。而在回暖期的江西市場，挑戰(zhàn)在于如何消除消費(fèi)者對葡萄酒的抵觸心理，重新樹立品牌的形象。

此外，江西省葡萄酒從業(yè)人員較少，民間組織對葡萄酒的推廣不足等也都制約著江西葡萄酒市場的發(fā)展。

為更好地搭建與消費(fèi)者溝通、交流的橋梁，姚得俊建議江西的葡萄酒商能夠聯(lián)合起來，加強(qiáng)對消費(fèi)者的培育，教給消費(fèi)者如何分辨進(jìn)口葡萄酒，如何品鑒葡萄酒，如何選購葡萄酒，讓一線消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品從成長周期、釀造工藝到品牌文化的系統(tǒng)知識。

姚得俊的努力讓歐洲獨(dú)立酒莊聯(lián)盟主席哈利·坦賈看到了中國市場的積極信號，在他看來，像姚得俊這樣致力于傳播葡萄酒文化，推廣葡萄酒產(chǎn)品的酒商能夠更大限度地開發(fā)中國葡萄酒市場的潛力。

探索商貿(mào)公司的未來

“觀念改變格局，如果可以讓每個成年人都消費(fèi)一瓶葡萄酒，四千多萬人口的江西就能成就一個樣板市場。”為此，姚得俊在江西市場打造了得一堂品牌專營店，店面集消費(fèi)、體驗、品鑒、互動等于一身，集合了名雅商貿(mào)代理的全球14個國家的近3000支產(chǎn)品，讓消費(fèi)者在家門口了解到、品嘗到全世界的葡萄酒。

姚得俊的格局還不限于江西一省。隨著企業(yè)的發(fā)展，姚得俊認(rèn)為商貿(mào)企業(yè)要在市場立足，就必須緊跟國家政策的導(dǎo)向，抓住行業(yè)發(fā)展的趨勢。

對于當(dāng)下的行業(yè)調(diào)整，姚得俊表示產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志之一就是行業(yè)回歸理性，對于名雅商貿(mào)而言就要依托今天中國市場需求的多元化，將雞蛋放在不同的籃子里。

“我們名雅商貿(mào)的目標(biāo)就是成為一個綜合性的品牌，打造綜合性的市場。”姚得俊認(rèn)為，要順應(yīng)消費(fèi)趨勢的變化，將德國啤酒、歐洲牛排、奶粉、有機(jī)糧油等網(wǎng)羅進(jìn)來，充實(shí)到企業(yè)經(jīng)營中，從多角度、多維度調(diào)動消費(fèi)者的關(guān)注度，以此增強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力。

在姚得俊看來，這種多產(chǎn)品的策略看似多元化，其實(shí)是專業(yè)化，因為產(chǎn)品都是基于消費(fèi)者大健康產(chǎn)業(yè)出發(fā)網(wǎng)羅的全球優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

而在豐富產(chǎn)品品類的同時，姚得俊將名雅商貿(mào)還打造成為一家融品牌策劃、連鎖專賣以及進(jìn)出口貿(mào)易為一體的多元化、跨行業(yè)的實(shí)體型商貿(mào)公司，專營全球14個國家300個品牌近3000款產(chǎn)品的貿(mào)易型全資子公司。

姚得俊更為看重的是自己打造的酒類連鎖重點(diǎn)銷售模式——得一堂。“這里有與傳統(tǒng)波爾多地區(qū)酒窖一脈相承的名酒窖、酒莊，通過對溫度、濕度、光線和通風(fēng)的調(diào)節(jié)控制，消費(fèi)者可以身在酒窖感受波爾多的葡萄酒風(fēng)情。”在姚得俊看來，這種模式既是向消費(fèi)者傳播品牌形象，展示全球各地酒文化的理想窗口，又是葡萄酒商構(gòu)建區(qū)域葡萄酒消費(fèi)、品鑒、體驗中心的樣本。在得一堂，消費(fèi)者既能夠體會到酒商誠意奉上的美酒，又能感受到雅酒所帶來的魅力體驗。“這是集文化藝術(shù)、名酒、名茶、名煙、奢侈品等為主的交流會所，為消費(fèi)者提供一個高端產(chǎn)品信息交流、交易的優(yōu)雅場所。”

“要用心來品，才知其真諦。”按照發(fā)展思路，姚得俊希望用心推廣得一堂這種模式在全國市場推廣復(fù)制，真正提供給消費(fèi)者一個體驗雅致生活方式的場所。