金徽VS青青稞酒 誰是真正的西北王？

一方水土養(yǎng)一方人，西北人素來給人直爽、淳樸的印象，愛喝酒、會喝酒也是西北人直爽的一個表現(xiàn)，西北地區(qū)對酒的需求量其他市場可是望塵莫及，而在西北地區(qū)盤踞著兩家酒企，一個是甘肅代表隊金徽，另一個是青海代表隊青青稞，他們一個是去年剛上市，發(fā)展勢頭強勁的后起之秀，一個是不斷開疆拓土，謀求“走出去”的特色酒企，兩個發(fā)展思路截然不同而同樣實力強大的酒企，誰才是真正的西北王呢?

金徽近幾年發(fā)展穩(wěn)定，營收穩(wěn)增，以甘肅為中心，逐步占領(lǐng)周邊五省;青青稞不僅瞄準全國市場，同時“密謀”國際。一個是腳踏實地，一個是仰望星空，但步伐同樣堅定。下面咱們一塊來煮酒論論英雄!

營收規(guī)模：誰的數(shù)據(jù)更搶眼?

同樣作為上市企業(yè)，金徽和青青稞的營收情況吸引著投資者的目光，數(shù)據(jù)好不好看則反映著企業(yè)近期的經(jīng)營情況：

金徽酒自2006年以來業(yè)績逐年遞增，2016年已經(jīng)實現(xiàn)營收12.77億元，同增8.02%，歸母公司凈利潤2.22億元，同增33.81%，這個數(shù)據(jù)相比十年前已經(jīng)翻了十倍不止。2017年這個數(shù)據(jù)還將持續(xù)上漲，預(yù)計實現(xiàn)營業(yè)收入14.20億元。

青青稞酒2016年營收報 14.37億元，同比增長5.39%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤2.16億元，同比下滑6.44%。而2017年一季報，報告期內(nèi)實現(xiàn)營收4.53億元，同比下滑11.71%，實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤1.02億元，同比下滑29.61%。其實青青稞酒的營收一向比較穩(wěn)定，但2014年以來，凈利便開啟下滑。這一下滑歸因于青青稞酒的營銷政策和廣告投入。凈利下滑是否是暫時的，小編認為還是要看青青稞對自己長遠發(fā)展的定位，青青稞酒或許自有打算。

點評：從表格的數(shù)據(jù)對比可以看出，兩者體量相差不大，金徽酒穩(wěn)定增長使其在甘肅市場的龍頭地位愈發(fā)穩(wěn)固，圈下西北這塊地似乎需要更大的省外份額作支撐;青青稞酒的連年下跌起因也很明顯，互聯(lián)網(wǎng)和海外市場的投入都占據(jù)了企業(yè)的一部分資源，不過多元化戰(zhàn)略的布局是在未來，新的增長極什么時候能爆發(fā)是個問題。

市場開拓:攻城略地哪家強?

金徽和青青稞在各自的地盤上都有著不可撼動的地位，金徽在甘肅市場上占有率達到25%，以甘肅市場55億的容量計算，金徽的絕大部分收入來源于本地市場;而青青稞在青海市場曾幾近壟斷的地位，市占率高達80%，如今加速全國化并邁向國際。為了加速全國化，金徽和青青稞也是使勁渾身解數(shù)，誰又能最先實現(xiàn)自己的目標呢?

占據(jù)甘肅市場的一半是金徽的小目標，所以金徽深耕省內(nèi)市場，通過“千網(wǎng)工程”建立三級營銷網(wǎng)絡(luò)體系，動銷和品牌推廣兩不誤，理順了產(chǎn)品價值鏈，覆蓋90%的市縣，采取大商主導(dǎo)的模式，后期升級為“金網(wǎng)工程”，趕上渠道下沉的風向，將渠道下沉至鎮(zhèn)、村級市場，金徽這是要拿下整個甘肅的節(jié)奏!

同時向省外擴展，不僅在隴南、西安、寧夏專設(shè)銷售公司，還在7大省會城市設(shè)立營銷公司，專門負責省外市場，新增180家營銷網(wǎng)點、150家白酒專賣店，將品牌影響力推向全國。值得關(guān)注的是自5月以來金徽營銷戰(zhàn)略升級，在省內(nèi)市場實施“不飽和營銷”，即主動去庫存，加快產(chǎn)品流通循環(huán)，并在省外市場實施“不對稱營銷”，通過差異化競爭策略因地制宜，培育市場，繼續(xù)打造金徽核心大單品和旗幟產(chǎn)品，夯實基礎(chǔ)管理，服務(wù)好終端渠道和消費者。

青青稞在拓市方面的表現(xiàn)明顯更有野心。

省內(nèi)通過千店工程建設(shè)和酒店餐飲、旅游特通渠道的開通拓寬了終端動銷的領(lǐng)域，不僅將青海市場細分，還借勢旅行社、外地游客等影響省外消費者，這樣的渠道下沉方法可以說是一舉兩得!省外西北區(qū)則一改往常作風，利用全控價直銷模式，完成對西北五省的基礎(chǔ)渠道網(wǎng)鋪設(shè)。

此外與酒類流通大商的合作則推動了西北以外的市場滲透。值得一提的是，青青稞十分看重互聯(lián)網(wǎng)的價值，并購中酒網(wǎng)就是它預(yù)先為全國化下的一步棋，盡管現(xiàn)在看來中酒網(wǎng)一直是青青稞的賠錢項目，但是青青稞似乎并沒想過放棄中酒網(wǎng)。而在國際化的路上，青青稞也可以說是領(lǐng)頭羊了，不僅并購美國葡萄酒公司，還在海外設(shè)立全資孫公司Tchang Spirits,Inc.，獨立運營出口青稞酒。根據(jù)前期市場調(diào)研，開發(fā)了出口青稞酒“Tibetu”!

點評：都是西北地區(qū)首屈一指的酒企，金徽通過渠道下沉和精細化運作覬覦省內(nèi)外市場，青青稞酒通過線上線下相結(jié)合、消費者大數(shù)據(jù)獲取布局西北和全國。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)布局：誰更審時度勢?

在當前消費者消費理念轉(zhuǎn)變，消費信心上漲的形勢下，各家酒企都在加速優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，金徽、青青稞也不例外：

消費升級預(yù)示著中高端價位的酒會是以后消費者消費的主體，這方面金徽搶占先機，2016年度公司高、中、低檔酒產(chǎn)量占比分別為10.25%、70.87%、18.88%， 2016年半年報顯示，金徽低檔白酒營收同比收縮17.5%，中檔白酒同比擴張18.8%，高檔白酒則同比增長22.8%。另外在單品締造方面，金徽把星級產(chǎn)品作為標志性產(chǎn)品，逐步培養(yǎng)為現(xiàn)有渠道的超級大單品;

在省內(nèi)市場加大原漿系列、柔和系列推廣，省外市場加大能量系列推廣。省內(nèi)外市場兩手抓，梳理產(chǎn)品線，直指中高端市場。金徽低調(diào)務(wù)實的布局還是挺靠譜的。

在中高檔青稞酒的布局青青稞也不馬虎，自2015年中高檔青稞酒就占據(jù)其總銷售額的72%，2016年中高檔青稞酒營業(yè)收入9.9億元，同比增長7.55%，而普通青稞酒則呈現(xiàn)連年下降態(tài)勢。

值得一提的是，青青稞的產(chǎn)品品類不斷創(chuàng)新：15年推出的天佑德橡木青稞酒走年輕化路線，吸引年輕消費者的眼球，與勁酒、奇正藏藥聯(lián)合研發(fā)的納曲青稞酒走健康白酒路線，在西藏上市的熱巴羌酒走低度青稞酒路線，另外，早在2014年青青稞酒就斥資收購美國“馬克斯威酒莊”，進軍葡萄酒界，甚至還在西藏建設(shè)3000噸西藏威士忌項目，致力于填補中國在威士忌酒方面的空白。青青稞酒玩轉(zhuǎn)不同品類，緊跟酒市潮流的功夫也是挺溜的。

點評：白酒行業(yè)的現(xiàn)狀推動著企業(yè)不得不調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，金徽和青青稞酒的共同點就是中高端酒占據(jù)主導(dǎo)地位，不同的是，青青稞酒的品類創(chuàng)新更加積極，可以說是第一批吃螃蟹的企業(yè)，多元化的產(chǎn)品布局是青青稞酒打響品牌力的一個武器。

品牌定位：誰更能俘獲消費者的心?

抓住消費者的心就要先抓住消費者的胃，酒企的品牌推廣方式可以說層出不窮：

“金徽之旅”是金徽打造的體驗式營銷代表活動，邀請消費者來實地考察體驗加深其對金徽酒的印象，并通過多種形式的品鑒會刺激消費者的味蕾，將金徽酒“只有窖香，沒有泥味”的獨特物理屬性植入消費者腦海，這種玩加喝的組合不僅造福消費者，也提升了品牌形象和品牌忠誠度。“金徽酒 正能量”也是金徽一直樹立的品牌形象，在公益項目上出錢出力，就連產(chǎn)品包裝也是綠色，體現(xiàn)了金徽酒的生態(tài)性和人文追求。更讓人羨慕的是，金徽員工擁有著很多其他企業(yè)想都不敢想的福利，比如4位數(shù)的長者慰問金和生日禮金啦，免費的三餐啦，加上其他各式各樣的補貼，只有你想不到的，沒有金徽沒有的!

青青稞酒的品牌活動則是中國青稞酒文化節(jié)，以酒會友，又有青海地區(qū)獨具特色的民族文化加持，這樣的文化節(jié)不僅會吸引愛酒者的眼光，對民族文化感興趣的人們也紛至沓來。同樣是宣傳青稞酒的好時機!天佑德青稞酒常年玩轉(zhuǎn)體育營銷，“天佑德青稞酒杯”業(yè)余網(wǎng)球團體賽則是其代表曲目，將品牌精神植入體育項目去影響更多的人也是一個不錯的渠道。

點評：金徽酒和青青稞酒在品牌打造上同時利用體驗式營銷，將酒與文化相結(jié)合，樹立的品牌形象積極正面，作為地方酒企，品牌建設(shè)道阻且長，營銷玩法還是需要不斷探索。

今日話題

金徽和青青稞酒在本省的占有率都很高，但是其銷售收入的大部分也都來源于省內(nèi)市場，穩(wěn)定省內(nèi)市場，開拓省外市場是它們的必經(jīng)之路。金徽的策略像是拼圖，一塊一塊的完善整個拼圖，青青稞的策略像是蓋房子，先把房子蓋好，再往里面一件一件添置家具，但是殊途同歸，你更看好哪個策略呢?