中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)排第三 為何這個(gè)國(guó)家卻手中無(wú)大牌？(2)

“除了低端酒，西班牙與意大利有很相似的一點(diǎn)，即精品酒莊很多。而且性價(jià)比超高，1.5-3歐元的酒，在中國(guó)很容易買(mǎi)到150-250元之間，擁有高毛利。”鄭俊杰指出，“所以我認(rèn)為，我們可以將低端酒做導(dǎo)入型產(chǎn)品，讓客戶熟悉西班牙酒后，逐漸開(kāi)始接受性價(jià)比同樣高的西班牙精品酒。”

鄭俊杰表示：他目前成交每一單，平均80%-90%仍是低價(jià)酒，但也開(kāi)始有10-30%是經(jīng)過(guò)橡木桶，葡萄品質(zhì)好的精品酒，且這種小眾酒的配比會(huì)隨著時(shí)間推移而增大。很多客戶最初100%采購(gòu)低價(jià)酒，但通過(guò)了解西班牙后，則開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)一些價(jià)格更高的。而且只要買(mǎi)過(guò)中高端產(chǎn)品的酒商，他的忠誠(chéng)度是極高的。

不擅長(zhǎng)做品牌的西班牙人，反而給了中國(guó)酒商機(jī)會(huì)

鄭俊杰還指出：很多酒商會(huì)抱怨西班牙的農(nóng)業(yè)合作社完全沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力，就連設(shè)計(jì)的酒標(biāo)都其丑無(wú)比。事實(shí)的確如此，就連在西班牙本土，也至多有大的酒業(yè)公司，缺乏知名的葡萄酒品牌。但我覺(jué)得這反而給了一些會(huì)做品牌的中國(guó)酒商機(jī)會(huì)，面對(duì)西班牙酒廠，國(guó)內(nèi)酒商是很有機(jī)會(huì)去做文章的。但如果你找一些品牌運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)的公司，人家可能根本不愿意配合你。

仍試圖在中國(guó)打造品牌的薛客卿就正在踐行這種做法。他自創(chuàng)了一個(gè)名叫“荷賽博士選”的概念，利用自己在西班牙從事葡萄酒相關(guān)行業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，將不同酒莊的葡萄酒貼上這個(gè)小標(biāo)簽，既打包銷(xiāo)售，又不破壞酒莊的個(gè)性。

西班牙葡萄酒同樣適合那些SKU多而散的精品酒銷(xiāo)售公司。中國(guó)知名精品酒進(jìn)口商ASC圣皮爾精品酒業(yè)在兩年前就開(kāi)始從西班牙采購(gòu)一些性價(jià)比極高，但品牌性不那么強(qiáng)的西班牙小酒莊葡萄酒。一方面增加自己的類(lèi)別，一方面也適應(yīng)了不同消費(fèi)力的客戶。許多做精品酒的酒商，單個(gè)SKU的采購(gòu)量不大，也不會(huì)因供貨方產(chǎn)能不足而帶來(lái)問(wèn)題。

不過(guò)陳如興仍然指出：西班牙酒在中國(guó)的市場(chǎng)份額只占到8-10%，市場(chǎng)接受度不高是現(xiàn)實(shí)情況。酒商需要做好持續(xù)投入的準(zhǔn)備，而且短期內(nèi)有可能是十分努力，一分產(chǎn)出。