終端市場短兵相接 次高端爭奪進入“肉搏戰(zhàn)”

2016年高端名酒價格普漲，這在多數(shù)人看來是次高端迎來窗口期。而作為次高端的實力型“選手”，劍南春、紅花郎、水井坊都將終端視為這場爭奪戰(zhàn)的核心;再加上沱牌舍得、酒鬼酒、汾酒等在今年更是從營銷策略上明確傾向于終端戰(zhàn)，種種跡象已昭示著次高端的爭奪已進入掌控終端、直面消費者的“肉搏戰(zhàn)”時代。而這一現(xiàn)象在營銷專家看來既是趨勢也是品牌轉(zhuǎn)型的過程，更是贏得競爭的關(guān)鍵點。

名酒直面消費者與終端，搶奪地方酒企奶酪

劍南春、郎酒、水井坊，在次高端中都占據(jù)著一席之地，可以說是次高端有力的競爭者。這三者在過去都不謀而合的采用了控制終端、直面消費者的模式，使得企業(yè)效益提到大幅提升。

劍南春一直以來深耕宴席市場，通過給政策、做促銷的形式，吸引消費者掌控終端。例如，2016年3月以來，劍南春陜西市場推出了兩大促銷政策。其一：舉辦婚宴、壽宴等，只要用酒超過2件，就可以憑每個防偽碼瓶蓋兌換40元現(xiàn)金。其二：只要進貨超過5件并有16瓶以上的陳列，該商家就能獲得800元返利。

郎酒通過品鑒會銷的模式培養(yǎng)醬香型消費者。2016年，郎酒采用“會銷”與宴席模式，同時以聯(lián)盟商模式將核心煙酒終端納入商家、廠家的三方緊密型合作。紅花郎在全國范圍內(nèi)開展了上萬場盲品活動。郎酒集團董事長董事長汪俊林就表示，要繼續(xù)加大品鑒營銷、會銷和宴席推廣力度

水井坊更是大力推行新省代模式。為此，水井坊投入了兩三百人的營銷隊伍，深入一線開發(fā)市場。大半年下來，水井坊直控了3000個核心終端門店。水井坊原本14個扁平模式市場在2016年已有12個轉(zhuǎn)化為新省代模式。

除了上述品牌而外，沱牌舍得在營銷體系建設(shè)當(dāng)中，規(guī)劃了100家舍得品牌體驗店和10000家聯(lián)盟體店中店項目;酒鬼酒在行業(yè)危機時也采用了成立“特戰(zhàn)隊”，下沉終端去庫存的措施;汾酒也在積極開展渠道下沉和終端建設(shè)的動作……

不難發(fā)現(xiàn)，劍南春、郎酒、水井坊這樣的企業(yè)都在直接面對消費者，都在盡可能的掌控更多核心終端，也就是核心煙酒店。同時，它們主打的產(chǎn)品價位在300—600，而這一價位是地方酒企的最想做的，同時也是利潤最為豐厚的價格帶。

同時，近水樓臺先得月，掌控核心終端一直是地方酒企的優(yōu)勢。現(xiàn)在雙方在價格帶上互相碰撞，在終端上互相爭奪;可以說名酒的下沉直接搶奪地方酒企的奶酪，這二者之間競爭與摩擦將會更加激烈。