一線酒企擠壓下 區(qū)域酒企如何絕地反擊？(2)

作者認(rèn)為，有擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)定會(huì)抓住機(jī)會(huì)，抓住最關(guān)鍵的幾年，努力提升自己，以最短的時(shí)間成為區(qū)域龍頭、或全國(guó)某一價(jià)格段的王者，甚至一些沒落的老名酒企業(yè)煥發(fā)第二春，成就其成為全國(guó)性名酒的機(jī)會(huì)。接下來，我們就深入研究一下區(qū)域性企業(yè)如何“抄底逆襲”，完成美麗蛻變!

1、區(qū)域性白酒通過品類創(chuàng)新來滿足消費(fèi)端升級(jí)需求，實(shí)現(xiàn)與其他品牌、品類差異化戰(zhàn)略是關(guān)鍵!

可以看見的是，白酒行業(yè)正在從傳統(tǒng)的被動(dòng)滿足迎合需求向主動(dòng)的制造需求轉(zhuǎn)變，以前：很多企業(yè)就是品牌形象改造的受益者，這是過去一波老牌酒企通過雙品牌或多品牌模式實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的典型路徑——滿足市場(chǎng)、消費(fèi)者需求，現(xiàn)在：品牌時(shí)代到品類時(shí)代進(jìn)行過度是一個(gè)必然的發(fā)展進(jìn)程，由品類支撐品牌、品牌支撐產(chǎn)品、產(chǎn)品支撐市場(chǎng)——制造市場(chǎng)、消費(fèi)需求，于區(qū)域性白酒品牌而言，只有通過品類制造新的市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求，才能帶動(dòng)整體企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)只是創(chuàng)造品類概念還遠(yuǎn)不夠，更重要的是要把品牌品類化，只有品類化，才能在消費(fèi)者心智中建立品類，比如當(dāng)年的洋河通過綿柔獨(dú)創(chuàng)細(xì)分品類助力洋河跨入白酒第一陣營(yíng)、毛鋪苦蕎的成長(zhǎng)以及枝江創(chuàng)造的柔雅品類，都可以說是從滿足需求向制造需求的有力佐證。

2、產(chǎn)品線一地一策，在優(yōu)勢(shì)區(qū)域培育核心單品，在其他區(qū)域豐滿核心價(jià)格段產(chǎn)品線條，培育次價(jià)格帶產(chǎn)品線條，實(shí)現(xiàn)企業(yè)造血功能穩(wěn)健與戰(zhàn)略培養(yǎng)并重!

產(chǎn)品線上實(shí)現(xiàn)一地一策。在優(yōu)勢(shì)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)保護(hù)性策略合理布局產(chǎn)品線條，保證其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)地位不受其他產(chǎn)品干擾;在其他地區(qū)核心價(jià)位段多布產(chǎn)品線條，光瓶酒可以以3-5元為坎級(jí)布局超，盒裝酒5-10元為坎級(jí)布局產(chǎn)品，通過分開招商，使其充分競(jìng)爭(zhēng)。目的是針對(duì)競(jìng)品的核心產(chǎn)品，起到干擾、擾亂的作用。同時(shí)在次高價(jià)位段布局一到兩款產(chǎn)品，重點(diǎn)培育。多產(chǎn)品線條不但擾亂了競(jìng)品，同時(shí)也增加了企業(yè)營(yíng)收，又為培育大單品提供了造血功能!

3、在核心市場(chǎng)做獨(dú)角獸，在重點(diǎn)市場(chǎng)做領(lǐng)頭羊，在其他市場(chǎng)做混世魔王!

筆者在11年曾服務(wù)過山東菏澤下面縣里的一家酒企，當(dāng)時(shí)企業(yè)年銷售額在2億左右，企業(yè)所在縣就有一個(gè)億。在當(dāng)?shù)爻�高端�?高端為外來品牌)市場(chǎng)是絕對(duì)的老大，當(dāng)之無愧的獨(dú)角獸。

所以區(qū)域性白酒品牌要坐穩(wěn)做強(qiáng)，不能過分地追求市場(chǎng)地位，還應(yīng)該要有“根據(jù)地思維”，核心區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作，應(yīng)做獨(dú)角獸;大區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，起到領(lǐng)頭羊作用。大區(qū)域與根據(jù)地市場(chǎng)形成聯(lián)動(dòng)，資源充分共享，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)才能下降，在其他相對(duì)薄弱市場(chǎng)(除以上兩種市場(chǎng)外)就要做混世魔王，先把市場(chǎng)水?dāng)嚋?多投產(chǎn)品，多搞活動(dòng))，然后渾水摸魚，通過市場(chǎng)重新洗牌，重獲市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

活學(xué)只有活用，才能起到好的效果，希望更多的區(qū)域性企業(yè)能真正找到適合自己的方法，在行業(yè)洗牌中激流勇進(jìn)，成為行業(yè)逆襲的一段佳話!