醬酒企業(yè)要發(fā)展僅靠香型優(yōu)勢是遠遠不夠的

“醬酒”一直是一個行業(yè)內(nèi)的稱呼，因為很多消費者是分不清香型也不關(guān)注香型的。但由于茅臺的緣故，行業(yè)內(nèi)喜歡把醬酒作為一個獨立的群體來看待。從市場營銷的角度，我不太贊同這樣的稱呼，否則濃香型我們是否該稱呼“濃酒”，清香型是否該稱呼“清酒”。

醬酒的稱呼純粹站在一個內(nèi)部的視角，就是以企業(yè)自我為中心。但當前的形勢恰恰需要企業(yè)具備外部的視角，那就是以消費者為中心。既然消費者分不清香型，也不關(guān)注香型，過于放大香型的概念，其實意義不大。

醬酒企業(yè)要發(fā)展，首先需要拋棄兩個基本的錯誤認識：第一，就是茅臺再好，跟你沒有任何關(guān)系;第二，茅臺的成功與醬酒是否能發(fā)展起來沒有任何關(guān)系。從這個認識的角度上講，我認為醬酒企業(yè)要發(fā)展，第一步就是去醬酒化。企業(yè)不要主觀認為自己是醬酒就了不起，就高人一等。而是要和其他所有香型一樣，首先定位為自己是一個沒有什么特別的酒企。因為消費者不是以香型來選擇白酒的，所以香型本身的優(yōu)勢沒有我們想象的那么大。

從區(qū)域的角度上，黔酒和川酒一直選擇的是基本相同的一條發(fā)展道路，那就是“香型化+全國化”的發(fā)展模式，但伴隨著整個酒水環(huán)境的變化，這種發(fā)展模式日漸頹勢，因為消費環(huán)境和競爭環(huán)境都已經(jīng)發(fā)生了改變。

首先，白酒的品牌性消費正在進一步增強，消費者選擇白酒關(guān)注的是品牌而不是香型。因此，再好的醬酒如何不去建立品牌，依然會出現(xiàn)“酒香也怕巷子深”。從消費者需求的角度，醬酒企業(yè)僅指望所謂的香型優(yōu)勢是發(fā)展不起來的，必須迎合品牌化消費的趨勢，建立品牌并塑造品牌，才是發(fā)展的正確方向。

其次，伴隨著區(qū)域性酒企的崛起，酒企之間的競爭日益激烈，全國化的戰(zhàn)線削弱了醬酒在競爭中的優(yōu)勢。酒企的區(qū)域性格局短時間內(nèi)不會改變，從前是“西不入川，東不入皖”，未來可能是“省省都不入”，因為大部分省份都有強勢的本地品牌。因此，醬酒企業(yè)要尋求突破，必須要從小區(qū)域入手，先行建立根據(jù)地，再謀求全國，利基市場的打造是醬酒企業(yè)發(fā)展的必然。

因此，醬酒企業(yè)要發(fā)展，首先要切換發(fā)展模式。那就是從“香型化+全國化”的發(fā)展模式切換到“品牌化+利基化”的發(fā)展模式。

通過多年對醬酒研究，我們建立了基于“品牌化+利基化”雙驅(qū)動的醬酒企業(yè)發(fā)展的系統(tǒng)性方法，具體包含品牌化的三大模塊和利基化的七大模塊。

品牌化包括三個模塊，即如何快速建立品牌知名度，如何建立支撐價格的品牌價值，如何快速建立核心消費群體。

利基化包括七個模塊，即如何選擇正確的目標市場，如何快速建立立體渠道，如何推進廠家主導(dǎo)，如何進行大品種打造，如何導(dǎo)入辦事處組織，如何建立合理的預(yù)算體系，如何建立規(guī)范化的內(nèi)部管理。

就目前而言，整個醬酒領(lǐng)域依然是掃把式的企業(yè)結(jié)構(gòu)，機遇和挑戰(zhàn)同時并存，我們期待與更多的醬酒企業(yè)共同探討，共同實踐，共同開創(chuàng)一個新的未來!