【貳】游龍劍：汾酒吹響進攻“集結(jié)號”

梁羽生的《七劍下天山》中，有一把以進攻著稱的寶劍——游龍劍。

游龍劍，是最具有攻擊性的武器。它堅韌有力，在打斷別人的劍時，會產(chǎn)生很大的震蕩，發(fā)出的聲音，能夠震斷旁邊另一把劍，或者把對方的劍震脫手，其攻擊性可見一斑。

白酒江湖中，只有近期致力于改革的汾酒，才可以配得上這把游龍劍。目前，汾酒在白酒行業(yè)弱復(fù)蘇的背景下，加緊部署經(jīng)營改革，旨在優(yōu)化運營，提升業(yè)績。

上下同欲，知勝之道

要進攻，先要知道進攻的對象是誰。

2017年2月23日，汾酒集團董事長李秋喜簽訂汾酒集團2017年度及2017-2019年經(jīng)營業(yè)績責(zé)任書，按照權(quán)責(zé)利統(tǒng)一、對標(biāo)先進、正向激勵的原則，要求汾酒集團2017、2018、2019年收入(酒類)增長目標(biāo)為30%、30%和20%;三年利潤(酒類)增長目標(biāo)為25%、25%、25%。

這份軍令狀，標(biāo)志著汾酒國企改革的大幕正式掀開，只有迎難而上、攻堅克難，全力以赴、奮勇開拓，才能確保完成目標(biāo)任務(wù)，這體現(xiàn)出汾酒集團打贏這場改革攻堅戰(zhàn)的信心，汾酒向白酒市場的進攻集結(jié)號由此吹響。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆

汾酒要進攻，首先要考察分析進攻環(huán)境，它奠定了汾酒的進攻策略和進攻戰(zhàn)術(shù)的主基調(diào)。

目前可以預(yù)測，在未來的兩到三年里，在世界經(jīng)濟復(fù)蘇乏力的情況下，中國經(jīng)濟調(diào)整壓力依然較大，但國民經(jīng)濟運行仍在合理可控區(qū)間內(nèi)。

從行業(yè)角度看，白酒行業(yè)出現(xiàn)弱復(fù)蘇跡象明顯，未來名優(yōu)白酒企業(yè)競爭優(yōu)勢凸顯，但產(chǎn)大于銷、供大于求的市場狀況沒有改變，消費環(huán)境依然嚴(yán)峻，市場信心不足，行業(yè)進入中低速發(fā)展的新常態(tài)。白酒行業(yè)中的名酒品牌競?cè)遮吋ち�，消費升級倒逼健康白酒日趨成為消費主流，健康白酒大單品成為新的利潤增長點。

兵馬未動，糧草先行

汾酒的進攻信心，源于多年經(jīng)營的家底，也是汾酒進攻取勝的自信源泉。汾酒的進攻基礎(chǔ)主要體現(xiàn)在以下四個方面：一是深厚的酒文化。汾酒歷史悠久，文化源遠流長。汾酒的酒文化特色獨一無二，文化價值得天獨厚，獨特的釀造技藝源遠流長。二是壟斷山西市場。汾酒在山西市場擁有領(lǐng)導(dǎo)地位。在山西市場上，公司建立了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，是當(dāng)之無愧的市場領(lǐng)袖。一個穩(wěn)固的山西市場，為汾酒走向全國、走向世界奠定了良好的基礎(chǔ)。三是品牌優(yōu)勢。白酒行業(yè)唯一擁有“汾”、“竹葉青”、“杏花村”三大中國馳名商標(biāo)的企業(yè)。四是清香霸主。在清香型白酒行業(yè)，汾酒具有領(lǐng)先的制造能力。汾酒率先在同行業(yè)內(nèi)提出并執(zhí)行與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的食品安全內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，能釀造最干凈、最健康的清香白酒。

避實就虛，守正出奇

面對宏觀嚴(yán)峻形勢和市場激烈競爭，汾酒集團董提出了“營銷轉(zhuǎn)型、管理優(yōu)化”的主體思想指導(dǎo)，總結(jié)出“拓寬營銷模式、創(chuàng)新體制機制、促進管理優(yōu)化、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展”的年度經(jīng)營方針，摸索出立足全局，乘勢而進，營銷轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品優(yōu)化、渠道創(chuàng)新、降本增效等具體的改革創(chuàng)新執(zhí)行方案。汾酒集團的一系列進攻戰(zhàn)略的制定，為開創(chuàng)了公司協(xié)調(diào)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的新局面提供了指導(dǎo)思想。

有了進攻戰(zhàn)略作為進攻指導(dǎo)，還需要具體戰(zhàn)術(shù)的落地執(zhí)行，才能避免紙上談兵。汾酒集團為了配合進攻戰(zhàn)略，已經(jīng)開始布局四大進攻戰(zhàn)術(shù)，并取得階段性的成果。

(一)穩(wěn)步推進營銷轉(zhuǎn)型，加快渠道創(chuàng)新

在面臨行業(yè)調(diào)整的大形勢下，汾酒集團堅持”以市場為導(dǎo)向，以營銷為龍頭”的戰(zhàn)術(shù)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，強化市場管控，重點抓住營銷工作中的突出矛盾和機制障礙，以營銷創(chuàng)新為抓手，積極推動營銷層面多渠道、新模式的混合所有制改造，具體體現(xiàn)為以下四個方面：

1、汾酒創(chuàng)意定制與電商渠道齊頭并進，渠道多元化建設(shè)邁出實質(zhì)性步伐。

2、竹葉青酒營銷公司著力創(chuàng)新經(jīng)營模式，有序推進電子商務(wù)、醫(yī)藥連鎖等渠道的建設(shè)。

3、成立上海杏花村汾酒企業(yè)管理有限公司，以全新的營銷模式運作“品汾酒”系列，精耕市場，為混改積累了寶貴的經(jīng)驗。

4、設(shè)立汾酒科技開發(fā)有限責(zé)任公司和汾酒商貿(mào)有限責(zé)任公司，推進科技資源與產(chǎn)品資源開放共享，釋放創(chuàng)新活力，保證了市場的健康穩(wěn)定和良性發(fā)展。

(二)降本增效，規(guī)模發(fā)展

汾酒集團在降本增效、產(chǎn)能規(guī)�；�、裝備現(xiàn)代化和全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)邁出了實質(zhì)性步伐，具體體現(xiàn)在以下4個方面：

1、“雙增雙節(jié)”活動引深開展，運用預(yù)算管理、定額管理等手段，從人、財、物等多方面進行全面控制，“增產(chǎn)節(jié)約、增收節(jié)支”收到明顯成效。

2、對標(biāo)管理取得階段成果，通過“立對達創(chuàng)”的工作方法進行課題攻關(guān)，提升管理效率，降低管理成本。

3、保健酒園區(qū)正式運行，標(biāo)志著公司現(xiàn)代化白酒包裝物流綜合基礎(chǔ)建設(shè)取得重要進展，走在了行業(yè)的前列，大大提升了公司生 產(chǎn)保障能力。

4、原糧基地建設(shè)蓬勃發(fā)展，吉林、山西沁縣兩個高粱基地順利取得綠色食品證書，9號高粱種子正式命名，產(chǎn)品質(zhì)量源頭保障基礎(chǔ)得到強化。

(三)強化文化營銷，深化品牌建設(shè)

汾酒集團繼續(xù)堅守文化營銷，高舉中國酒魂信仰旗幟，以汾酒獲獎百年為契機，開展系列紀(jì)念活動，感恩先賢，典范未來。近兩年的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行成果體現(xiàn)在以下6個方面：

1、汾酒集團相繼成功舉辦了晉商與汾酒高峰論壇，包裝創(chuàng)意設(shè)計大賽、百年傳承獎評選和汾酒榮獲巴拿馬甲等大獎?wù)?100 周年紀(jì)念大會等活動。

2、在世界晉商網(wǎng)評選的 “全球晉商十大品牌活動”中，高峰論壇和紀(jì)念大會雙雙入選，獲得社會各界一致好評。

3、《中國酒魂》文獻片完成拍攝，汾酒老作坊博物館正式開館，《汾酒史話》、《汾州通志》等一批史料翔實、內(nèi)容豐富的著作公開出版，是近年來在文化建設(shè)領(lǐng)域取得的重大成果。

4、根據(jù)世界品牌實驗室發(fā)布的數(shù)據(jù)，2016年底，“杏花村”品牌價值首次突破百億，連續(xù)十三年位居山西品牌榜首。

5、汾酒集團已經(jīng)斬獲獲國家工商總局和世界知識產(chǎn)權(quán)組織聯(lián)合頒發(fā)的 “中國商標(biāo)金獎”，這是全國清香白酒企業(yè)中唯一獲獎的單位。

6、汾酒集團的“一五一十說汾酒”全媒體系列傳播工程推出，獲得廣泛好評，汾酒“地球胃”成為2017年營銷熱詞。

用兵之法,全勝為上

2017年，汾酒集團的進攻戰(zhàn)略依舊在有條不紊地進行中，汾酒集團豐富的管理經(jīng)驗，成熟的品牌運作體系，清香汾酒的健康優(yōu)勢，營銷渠道的深入開展，突破白酒市場的明確目標(biāo)，預(yù)示了汾酒進攻的最后勝利。

游龍劍，無堅不摧，聲隨劍走，一劍既出，眾劍稱臣。汾酒的進攻，一定是白酒行業(yè)的經(jīng)典勝利之戰(zhàn)。

相關(guān)閱讀：
酒業(yè)七劍 武動江湖
【壹】莫問劍：智慧茅臺的創(chuàng)富之路
【貳】游龍劍：汾酒吹響進攻“集結(jié)號”
【叁】青干劍：五糧液啟動“防御戰(zhàn)”
【肆】日月劍：蘇酒集團展現(xiàn)共存智慧
【伍】競星劍：古井、黃鶴樓合璧戰(zhàn)天下
【陸】天瀑劍：瀘州老窖亮劍揚威
【柒】舍神劍：郎酒憤而崛起的重生者