進入2015年，酒水行業(yè)的經(jīng)銷商們也進入了一個新的更加艱難的陣痛期，這一時期的外在表現(xiàn)是企圖進入酒水渠道領域的資本在減少，從事這個行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量也在減少。
更加嚴重的是，以往代表著大商群體的部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，如銀基集團、北京海福鑫商貿(mào)等也未能幸免。在河南，浙商酒行鄭州總店關門似乎也暗示了河南煙酒店一個輝煌時代的落幕。
不過，在這個整體調(diào)整的環(huán)境中依舊有著逆勢崛起的經(jīng)銷商身影，顯然，這一個行業(yè)拐點期，也會誕生很多彎道超車的經(jīng)銷商。
從行業(yè)大環(huán)境來看，目前酒行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了企穩(wěn)回升的跡象，呈現(xiàn)弱復蘇態(tài)勢。經(jīng)過兩年多的深度調(diào)整，白酒行業(yè)基本面逐步改善。西南證券機構研究認為，公務消費和政府需求在反腐大環(huán)境下已基本肅清，大眾消費推動白酒行業(yè)企穩(wěn)。此外，消費結構轉(zhuǎn)型，中端白酒市場膨脹。隨著宏觀政策環(huán)境和消費結構變化，白酒市場需求從金字塔型向橄欖型轉(zhuǎn)變。
白酒的商務消費已經(jīng)開始從超高端、高端市場，向中高端、中端轉(zhuǎn)移。而中低端、低端市場隨著消費水平提高，市場需求向更高水平轉(zhuǎn)移，中端市場將成為未來幾年白酒消費的主要增長領域，構成白酒市場的中堅力量。
新關系定位
今年3月，五糧液和茅臺先后召開了市場營銷方面的專題會議，兩大名酒企業(yè)不約而同地要求經(jīng)銷商加快轉(zhuǎn)型，強化市場運作能力，配合廠方推動新品。
在五糧液低度系列酒重點市場營銷工作會議上，宜賓五糧液集團公司總經(jīng)理、股份公司董事長劉中國表示，五糧液公司將堅持廠商共建共贏的發(fā)展模式，彼此以更新的思維、更開放的胸懷、更務實的態(tài)度，積極轉(zhuǎn)型升級。
為何在這場調(diào)整期內(nèi)，有的經(jīng)銷商依舊穩(wěn)步前行，有的甚至逆勢上揚，而更多的卻步入險境，舉步維艱?對比看來，這種變化與經(jīng)銷商本身的規(guī)模或者實力并沒有多大關系，卻與經(jīng)銷商老板自身的思維變化，與互聯(lián)網(wǎng)模式的融合，與廠商新關系的建立和維持有必要的聯(lián)系。
可以說，對上游廠家來說，這次行業(yè)的大調(diào)整是一個機會窗口，是部分具備核心優(yōu)勢企業(yè)彎道超車的機會，對于那些具備互聯(lián)網(wǎng)思維、調(diào)整明顯的經(jīng)銷商們來說，也是一個機會期——借助新渠道、新關系，加強對終端消費者的維系服務，成為酒行業(yè)的大商也許就是“一步之遙”。
數(shù)據(jù)顯示，2014年大賣場數(shù)量同比增加了4%，而超市、小型超市和便利店的數(shù)量均同比增加了11%。這說明零售商們也在思考，針對不同區(qū)域、不同城市級別，甚至是不同消費者在不同時間的需求來靈活定位店鋪類型。這恰恰顯示出了很多中小經(jīng)銷商在面對困境下的自我調(diào)節(jié)能力。
顯然，在廠商關系重建的過程中，經(jīng)銷商要積極爭取話語權，與廠方形成緊密有效的合作體系，各自分工明確，職責清晰，以取代過往產(chǎn)品出了酒廠大門廠家就放任自流，銜接不暢的碎片化體系。
近幾年，白酒企業(yè)也在充分利用電商優(yōu)勢，在消除消費者網(wǎng)購顧慮的前提下，做好消費者體驗和互動，線上和線下有效結合的O2O模式，至今仍是行業(yè)一個很好的發(fā)展方向。顯然，白酒企業(yè)囿于區(qū)域性局限和輻射能力的限制不能做到全國范圍的線下和線上融合，這也就為新的廠商關系定位找到了需求點和切入點。
“洋河1號”自2013年11月份上線以來，已經(jīng)憑借企業(yè)現(xiàn)有龐大的線下資源，已吸引近1000家網(wǎng)點深度合作，而由此帶來的新型銷售模式也吸引了越來愈多消費者的關注，其線下采用與經(jīng)銷商(終端)聯(lián)盟的“廠家主導、網(wǎng)點執(zhí)行”模式配送，一方面滿足了消費者購酒便利性需求，另一方面根本上激發(fā)了網(wǎng)點的積極性，真正意義上實現(xiàn)了線上與線下的融合。洋河股份實現(xiàn)了線上線下的融合，不僅平衡了電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益，還巧妙利用了線下經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢，將利益沖突方變?yōu)槔婀餐w。
