抱了茅臺(tái)和五糧液大腿 為何銀基仍在苦苦掙扎？

「喝酒不喝白，感情上不來(lái)」!都說(shuō)中國(guó)人向來(lái)是在酒桌上論英雄，高端白酒在沈寂兩年多后，終于再展雄風(fēng)，「一哥」貴州茅臺(tái)(600519-CN)不但去年收入大增19%，達(dá)388.62億元人民幣，更牛冠A股，今年以來(lái)股價(jià)已累計(jì)上漲逾45%，近期股價(jià)更屢創(chuàng)新高，總市值更突破6000億元人民幣，讓所有人也不得不「醉了」。

不過(guò)，大概就是別人賺錢容易，自己賺錢卻難過(guò)上青天!就如倒霉的名酒大商銀基集團(tuán)(00886-HK)，明明「勾搭」上白馬股中的「馬王」茅臺(tái)和「老二」五糧液，以為業(yè)績(jī)能從此「一日千里」，偏偏卻如此不爭(zhēng)氣，截至今年3月底，全年純利重挫95%至615萬(wàn)港元。

茅臺(tái)能否搭救跳樓后的銀基業(yè)績(jī)?

事實(shí)上，銀基的業(yè)績(jī)也曾經(jīng)輝煌過(guò)，2012年巔峰時(shí)期就大賺 6.98億元，不過(guò)自2012年三季度「限酒令」出臺(tái)后，白酒市場(chǎng)從景氣高點(diǎn)掉頭向下，銀基也因此坐上了「跳樓機(jī)」，2013年直仆大虧11.33億元，其后連續(xù)三年也在賠錢，直到2016年才扭虧，凈利潤(rùn)錄得1.3億元。

苦苦扎根求存3年后，幸好自去年開始在消費(fèi)升級(jí)光環(huán)下，高端白酒重回了老百姓的餐桌上，而去年各龍頭品牌的業(yè)績(jī)也持續(xù)在「狂歡」，當(dāng)中茅臺(tái)凈利潤(rùn)增長(zhǎng)7.8%;五糧液也不枉多讓，營(yíng)收和凈利潤(rùn)分別增加13.3%和9.9%。

以茅臺(tái)為例，其普通裝高峰期售價(jià)就達(dá)1250元人民幣，這也帶動(dòng)銀基2017財(cái)年?duì)I收大幅增加19%至15億元，毛利也同比爆漲63.8%至4.1億元。驟眼看來(lái)，銀基業(yè)績(jī)明明很不錯(cuò)，為何凈利潤(rùn)會(huì)這么不爭(zhēng)氣呢?

自救大計(jì):鐵心轉(zhuǎn)型至B2B平臺(tái)銷售

集團(tuán)執(zhí)行董事兼總財(cái)務(wù)總監(jiān)王晉東于年度業(yè)績(jī)會(huì)上就解釋，主要是2016財(cái)年中有一筆涉資1.13億元的所得稅回?fù)埽�若扣除相關(guān)收益，今年純利實(shí)際與去年無(wú)異。加上銀基覺(jué)得騎了兩只飛天的白馬股還是跑得不夠快，決心要學(xué)習(xí)BAT用互聯(lián)網(wǎng)展開「自救大計(jì)」，去年5月啟動(dòng)B2B平臺(tái)「品匯壹號(hào)」，改變白酒行業(yè)多年來(lái)的分銷模式，直接向白酒銷售終端門店供貨，全面舍棄B2C零售業(yè)務(wù)。不過(guò)這個(gè)轉(zhuǎn)型大計(jì)，就導(dǎo)致銀基成本急升，其中銷售及經(jīng)銷費(fèi)用急漲63.1%至2.9億元，拖累集團(tuán)整體凈利潤(rùn)表現(xiàn)。

王晉東強(qiáng)調(diào)，建設(shè)B2B平臺(tái)只屬一次性開支，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，花費(fèi)很值得。而傳統(tǒng)酒水銷售是靠「人海策略」，但有了B2B平臺(tái)后，每個(gè)城市只需要一名市場(chǎng)經(jīng)理，大大減低人力成本。更重要的是，集團(tuán)會(huì)在每個(gè)城市中選擇有倉(cāng)儲(chǔ)物流能力的運(yùn)營(yíng)商作合伙人，按配送數(shù)量給予合伙人傭金，也令集團(tuán)固定支出大為減少。

據(jù)了解，銀基早已預(yù)算花費(fèi)3億元于330個(gè)城市搭建平臺(tái)，目前262個(gè)城市已完成搭建。主席梁國(guó)興也透露，平臺(tái)建設(shè)已接近尾聲，預(yù)計(jì)今年會(huì)完成剩下目標(biāo)，當(dāng)中無(wú)須再舉辦大型宣傳及造勢(shì)活動(dòng)，相信今年有關(guān)開支可大幅減少。而目前平臺(tái)有約13萬(wàn)家煙酒店家會(huì)員，目標(biāo)在今明兩年內(nèi)達(dá)至28萬(wàn)名會(huì)員。

靠「飛天茅臺(tái)」翻身?

事實(shí)上，銀基早期主要以經(jīng)銷五糧液為主，是五糧液在內(nèi)地市場(chǎng)最大的運(yùn)營(yíng)商，但在2013年7月，茅臺(tái)十年來(lái)首次放開經(jīng)銷權(quán)后，銀基立即擠進(jìn)了茅臺(tái)經(jīng)銷商隊(duì)伍里。與國(guó)內(nèi)其他白酒經(jīng)銷商不同，銀基是中國(guó)唯一全國(guó)性的經(jīng)銷商，能跨區(qū)跨省銷售酒水，而憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)，銀基在2014年取得8款茅臺(tái)獨(dú)家經(jīng)銷產(chǎn)品，包括有最暢銷產(chǎn)品「53度飛天茅臺(tái)」400毫升及1300毫升，確實(shí)緩解了銀基巨虧的財(cái)政壓力。

值得注意的是，年內(nèi)五糧液與茅臺(tái)產(chǎn)品占了銀基銷售逾90%，雖然集團(tuán)以商業(yè)秘密為由，拒絕透露兩大龍頭的銷售總量及分占比例，然而茅臺(tái)這條大腿卻不是那么好抱，由于茅臺(tái)自身產(chǎn)量有限，在8款茅臺(tái)產(chǎn)品中，有4款自今尚未上市。在供應(yīng)不給力下，無(wú)疑對(duì)提升銀基銷售及毛利幫助有限。

不再做傳統(tǒng)大商 銀基押寶云端平臺(tái)

另一方面，早就嘗過(guò)白酒市場(chǎng)冷暖的銀基，也鐵心不再做傳統(tǒng)超級(jí)大商，更揚(yáng)言要成為中國(guó)市場(chǎng)上整合零售終端網(wǎng)點(diǎn)資源及上游生產(chǎn)廠家產(chǎn)品資源的大型酒水B2B平臺(tái)商，今年就啟動(dòng)了第二個(gè)轉(zhuǎn)型「自救大計(jì)」，推出云端平臺(tái)BSF計(jì)劃，將包含B2B上游供應(yīng)鏈平臺(tái)及O2O營(yíng)銷平臺(tái)，每個(gè)合作方都能從云端平臺(tái)中，更快捷地找到來(lái)自供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)及物流等各方面的合作者。新任集團(tuán)行政總裁嚴(yán)俊充滿信心地表示，未來(lái)平臺(tái)收入將大于酒水商品，目標(biāo)5年內(nèi)在中國(guó)酒水類市場(chǎng)取得3%市場(chǎng)份額。

由此看來(lái)，銀基早已意識(shí)到自身過(guò)度依賴及單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是集團(tuán)發(fā)展的短板，不過(guò)在B2B營(yíng)銷模式成效尚未確定下，又著手開始另一波轉(zhuǎn)型，真的能迅速提高銀基的利潤(rùn)率?留待日后見分曉。