一線名酒學(xué)會“徽酒模式”追求大排面陳列 對徽酒影響幾何？

近日，酒食匯記者在市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)以瀘州老窖為代表的部分一線名酒在皖北地區(qū)開始推行大排面陳列活動(dòng)，與徽酒企業(yè)在渠道層面進(jìn)行正面競爭。名酒企業(yè)渠道深耕原因何在?又將給安徽市場帶來哪些影響呢?

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徽酒壁壘被打破，一線名酒學(xué)會“徽酒模式”

徽酒一直以渠道管理運(yùn)作見長，獨(dú)創(chuàng)的資源壟斷與精細(xì)化運(yùn)作形成了區(qū)域封鎖和高度壁壘，這一徽酒模式也曾推動(dòng)了全國范圍內(nèi)營銷系統(tǒng)的變革，其中大排面陳列是一個(gè)顯著特征。

但安徽市場名酒眾多，長期以來激烈的渠道廝殺讓眾多一線名酒不愿意和徽酒打消耗戰(zhàn)，更多是依靠自身品牌優(yōu)勢在市場上逐漸滲透。

直到洋河因三公消費(fèi)受限之后開始全面轉(zhuǎn)型而逐漸改變。當(dāng)時(shí)以高空戰(zhàn)為主的洋河重心開始從團(tuán)購轉(zhuǎn)向煙酒店渠道，并逐漸從地市級細(xì)化至縣級市場。以大量的高炮廣告、店面門頭、生動(dòng)化的品牌宣傳，營造消費(fèi)氛圍，同時(shí)通過522極致化工程推動(dòng)深度分銷模式轉(zhuǎn)型。

從2015年起，洋河在安徽市場已經(jīng)連續(xù)多年銷售過10億元。僅從終端陳列氛圍營造上來看，安徽市場古井貢酒排在第一位，其次就屬洋河。隨著消費(fèi)理性化，徽酒壁壘進(jìn)一步被打破，越來越多的名酒開始在安徽市場選擇渠道下層，推動(dòng)安徽中高端白酒市場變局。

有熟悉瀘州老窖的業(yè)內(nèi)人士表示，此次瀘州老窖推行大排面陳列政策主要在阜陽等地，因?yàn)闉o州老窖主要市場在皖北地區(qū)，約占瀘州老窖安徽市場銷量80%以上，其中阜陽更是瀘州老窖的“消費(fèi)大戶”，僅界首(縣級市)市場年銷量就達(dá)到了4000萬左右。通過阜陽地區(qū)的大排面陳列活動(dòng)打造了一個(gè)樣板市場，為瀘州老窖下一步市場的拓展輻射做好鋪墊。

據(jù)了解，2018年瀘州老窖安徽市場實(shí)現(xiàn)大幅增長，其中高端品牌更是翻番增長。

消費(fèi)升級下硝煙再起，安徽市場白酒品牌將重新定位

2017年下半年安徽白酒市場出現(xiàn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)性升級，使得兩個(gè)價(jià)格帶備受關(guān)注：一個(gè)是100-150元大眾消費(fèi)價(jià)格帶，另一個(gè)就是增長最快的200-400元價(jià)格帶。100-150元價(jià)格帶目前依然是徽酒主流消費(fèi)價(jià)格帶，是各大酒企市場生存的基礎(chǔ)，而200-400元是企業(yè)的未來，關(guān)系到安徽市場白酒品牌格局的重新定位。

有行業(yè)專家表示，消費(fèi)的升級讓一線名酒有了與徽酒龍頭企業(yè)正面競爭的底氣。在200元以下價(jià)位外來名酒基本上沒有太多機(jī)會，但是在200元以上價(jià)格帶，安徽市場能夠參與競爭的品牌并不多，主要品牌為古井貢、口子窖、迎駕貢酒和洋河。而且200元以上價(jià)格帶消費(fèi)者在選擇的時(shí)候高度理性，不會因?yàn)楦�風(fēng)而選擇某一個(gè)產(chǎn)品，這時(shí)候品牌的價(jià)值將得到釋放。以瀘州老窖為代表的一線名酒也發(fā)現(xiàn)了這一打破徽酒品牌格局的機(jī)會點(diǎn)，開始加強(qiáng)安徽市場的攻勢。

面對瀘州老窖的大排面陳列措施，阜陽部分地產(chǎn)酒企也采取了同樣的反制措施，提高了品牌宣傳力度，特別是針對自己的產(chǎn)地市場，有酒企用半個(gè)月時(shí)間，讓2000多家煙酒店在終端陳列上改頭換面。

但也有經(jīng)銷商表示，大排面陳列是一個(gè)偽命題。當(dāng)前白酒市場競爭十分激烈，產(chǎn)品也非常豐富，消費(fèi)者不會因?yàn)槟硞�(gè)產(chǎn)品做大排面陳列就選擇這個(gè)產(chǎn)品。大排面陳列的核心在于鎖定煙酒店，提高煙酒店的利潤點(diǎn)的重要手段，提高終端主推積極性，但如果產(chǎn)品不能夠變現(xiàn)大排面陳列的作用就不能夠體現(xiàn)。如果企業(yè)沒有很好的動(dòng)銷措施，大排面陳列會加速產(chǎn)品的生存周期，給企業(yè)帶來負(fù)擔(dān)。