酒業(yè)大商對行業(yè)焦點問題的看法和思考總結(jié)

中國的酒企和酒商，從來沒有像今天這樣，有如此高漲的學(xué)習(xí)熱情。人們越來越愿意讀案例，愿意看看別人的操作經(jīng)驗和成功之談。其實，這一切都是形勢所迫，不確定應(yīng)該堅持怎樣的方向。如果，你還在焦慮地探索，那就應(yīng)該看看大商們所思所為。至少，他們在大量信息和多元化經(jīng)營的基礎(chǔ)上采取的行動，是值得每一位經(jīng)銷商深思的。

正是基于這一點，酒說獨家策劃了這樣一篇文章，將酒業(yè)大商對行業(yè)焦點問題的看法和思考總結(jié)匯總，以期給酒商朋友帶來啟示。

對傳統(tǒng)渠道的態(tài)度：

王延安：基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)什么時候都不能丟!

對于傳統(tǒng)渠道的價值，王延安這樣評價：“酒類經(jīng)營中什么是基礎(chǔ)?對于產(chǎn)品而言，品質(zhì)是基礎(chǔ)，對于市場而言，渠道是基礎(chǔ)。”王延安說道：“渠道建設(shè)很重要，2014年我們最卓有成效的工作便是三大基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。”三大基礎(chǔ)渠道網(wǎng)絡(luò)即：全省銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程、西安市金牌示范店建設(shè)工程以及千家銷售末端建設(shè)工程。正是基于這種戰(zhàn)略，智德通于陜西省內(nèi)市場新開辟了1308個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò);在西安商超渠道搭建完成531個示范店網(wǎng)點;并通過拓展部完成1100余家末端網(wǎng)點的搭建。

王延安認為，當前酒業(yè)形勢是有利于夯實基礎(chǔ)渠道的。一方面，新興渠道并不成熟，他們占據(jù)的市場份額占整個白酒消費總量的比例并不高，消費者的主要購買渠道依然是相對成熟的基礎(chǔ)渠道。另一方面，在酒業(yè)形勢整體不景氣的背景下，投入人力、物力去做基礎(chǔ)渠道的建設(shè)和完善其實是需要資源與魄力的。在很多人認為基礎(chǔ)渠道作用減弱、開發(fā)難度加大時，其實也正是拓展網(wǎng)點最佳時機。

觀察：

在酒說發(fā)起的經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀大調(diào)查中，有976名經(jīng)銷商參與調(diào)研，其中，31.25%的經(jīng)銷商表示企業(yè)業(yè)績處于增長狀態(tài);43.75%經(jīng)銷商的業(yè)績處于下滑狀態(tài);而有25.52%的經(jīng)銷商處于業(yè)績持平狀態(tài)。當問及增長原因時，得票最高的回答是“原來基礎(chǔ)打得好，培育多年的產(chǎn)品開始放量”，占比44.44%。在回答“您認為未來3~5年要想把酒水生意做好，最重要的是把那個渠道(或模式)建立好?”時，66.21%的經(jīng)銷商認為流通渠道價值最大，認為搭建起健康的銷售網(wǎng)絡(luò)是順利分銷的基礎(chǔ)，明顯不同于兩年前經(jīng)銷商普遍重視團購渠道的情況。由此可見，經(jīng)銷商增長的主要動力仍然來自傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的夯實和開拓，踏踏實實做渠道，注重培育長線產(chǎn)品的經(jīng)銷商依然有增長空間。

對移動互聯(lián)的思考

宋寧：實現(xiàn)對消費者的“一步到位”是移動互聯(lián)的思維!

移動互聯(lián)是大勢所趨，就目前來看，將其定位為某種技術(shù)手段或者網(wǎng)絡(luò)平臺都已顯狹隘，其可能是推動未來商業(yè)模式形態(tài)發(fā)生變化的源動力。就目前酒水行業(yè)的互聯(lián)化程度來看，是相對保守和落后的。通過與國外一些做洋酒的人士交流，我也發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)是“發(fā)源于歐美，成長于中國”，中國人口的密集型和市場空間的巨大為移動互聯(lián)的成長和實驗提供了客觀環(huán)境，盡量地縮短經(jīng)銷鏈條，去中間化，實現(xiàn)對消費者的“一步到位”這是移動互聯(lián)思維對我們的啟示。因此傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對互聯(lián)網(wǎng)不能“抗拒”，最終發(fā)展還是要實現(xiàn)移動互聯(lián)思維與傳統(tǒng)渠道的結(jié)合。基于此，人人大已經(jīng)著手嘗試“線上專屬產(chǎn)品”的運作。

此外，互聯(lián)網(wǎng)講究“最后一公里”的概念，強化點對點的專屬性服務(wù)，可能傳統(tǒng)上我們對一些重要的VIP客戶早就實現(xiàn)了這種“一對一”的服務(wù)，而現(xiàn)在則需要更加細致、更加精準地“做好、做足”。

觀察：

一直以來，經(jīng)銷商的核心價值就在于其比廠家更靠近終端、靠近當?shù)叵�費者，伴隨著廠家扁平化程度的加深，一部分未能抓牢終端的經(jīng)銷商被洗牌出局，但那些與終端有著高強度的經(jīng)銷商發(fā)展的還可以。所以，經(jīng)銷商要想強化自己的核心價值，很簡單，繼續(xù)掌控終端。以前，經(jīng)銷商掌控終端用的是品牌，用暢銷品牌帶來的利潤“牽”著終端走。而現(xiàn)在，這招不靈了，經(jīng)銷商需要用服務(wù)、工具為終端既“開源”又“節(jié)流”才能在籠住他們的心。山東一名經(jīng)銷商，就是看清楚了經(jīng)銷商的核心價值，于是，整合自己的資源搭建了一個供應(yīng)平臺，該經(jīng)銷商整合了當?shù)氐奈锪骶W(wǎng)絡(luò)，吸引終端入駐該平臺，終端借助該物流網(wǎng)絡(luò)配送將極大節(jié)省物流成本，經(jīng)銷商以此將終端整合在自己旗下，這是酒商強化核心價值的一個方向。

對經(jīng)銷商發(fā)展方向的思考

朱躍明：品類結(jié)構(gòu)多元化與參股上游企業(yè)!

第一，以前酒類銷售以廠家為主導(dǎo)，廠家生產(chǎn)什么，經(jīng)銷商賣什么，消費者就喝什么。后來由渠道主導(dǎo)，而現(xiàn)在則是消費者主導(dǎo)的時代，特別近幾年互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，更加凸顯了消費者的主導(dǎo)作用。消費者的需求是多樣化的，因此這勢必會倒逼渠道進行品類多樣化的轉(zhuǎn)型。因此，未來很長一段時間內(nèi)，品類結(jié)構(gòu)多元化是經(jīng)銷商發(fā)展的一大趨勢。

第二，未來的酒業(yè)，專業(yè)化分工會越來越明顯。因此，無論未來廠家的扁平化程度有多高，經(jīng)銷商這個群體絕不會消失，因為經(jīng)銷商的服務(wù)功能依然存在，快速、消費者互動、體驗功能，消費者對于購物的這些需求使得經(jīng)銷商的價值越來越重要。那么，廠家會越來越離不開經(jīng)銷商，雙方共融、共贏，這個趨勢非常明顯。因此，基于這種趨勢，經(jīng)銷商參股上游企業(yè)是廠商共好發(fā)展的路徑，也是經(jīng)銷商增強競爭力和抗風(fēng)險能力的重要舉措。

觀察：

為什么經(jīng)銷商一直處于弱勢地位?因為經(jīng)銷商沒有掌握產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)，也不能享受品牌帶來的溢價，因此處于市場一線的經(jīng)銷商會被各種因素所影響。而廠家則不同，廠家處于產(chǎn)業(yè)鏈的上游，擁有產(chǎn)品和品牌，因此其抗風(fēng)險能力很強。經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于渠道資源，如果能夠參股上游企業(yè)，參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌的建設(shè)，逐漸打通產(chǎn)業(yè)鏈，那么經(jīng)銷商的根基才是穩(wěn)固的。當然，參股上游企業(yè)的難度和門檻都很高，但也不失為經(jīng)銷商為之努力、奮斗的一條路徑。

結(jié)語：

堅守什么，變革什么，這正是當下酒商彷徨之處。特別是在移動互聯(lián)思潮澎湃發(fā)展的影響下，傳統(tǒng)型酒商更容易“躁動”，筆者身邊也不乏先行者，微信賣酒、同城O2O……我們鼓勵一些敢為人先的嘗試，也肯定這種行為背后的渴望與殷切。透過這些大商的所思所為，我們不難發(fā)現(xiàn)，作為經(jīng)銷商，應(yīng)該堅守的是對傳統(tǒng)渠道的夯實，應(yīng)該變革的是自己被動的交易地位，做好一切有利于整合資源，提升話語權(quán)的調(diào)整。