文化與品牌
文化的最大作用，就是為品牌“找魂”，為消費者找“理由”，為行業(yè)找“出路。
對于酒類企業(yè)來說，品牌是靠渠道支撐的，品牌只能反哺渠道。你的產品再好，品牌再強，一旦品牌遭渠道封殺，很快就會走向衰退。因為渠道能讓消費者買不到你的產品，渠道能放出風說假酒太多不敢賣，怕傷害消費者而。除非你自建足夠的專賣店，控制了渠道。
打造品牌的過程，是對企業(yè)整體文化的優(yōu)化與重構過程，只有用心觸摸到了商業(yè)的溫度，才能用腦思考到商業(yè)的價值。從天津“狗不理”包子看品牌，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的樸素定律：一、品牌不怕名難聽;二、商品不怕價格離譜;三、要讓品牌出名、有傳奇的神秘感;四、商品不必太有特色，但一定無明顯瑕疵;五、是地方的代表標志，更有利于揚名四海。反觀新名酒的品牌之路，很多倒下去就沒能再爬起來的品牌，正是惑于急功近利沒有“用心觸摸到了商業(yè)的溫度”，而越走越穩(wěn)健的品牌，正是堅持與堅守才做到了“用腦思考到商業(yè)的價值”。
現(xiàn)實生活中，當一只杯子裝滿牛奶的時候，人們會說“這是牛奶”;當改倒茶時，人們會說“這是茶”;只有當杯子空置時，人們才說“這是一只杯子”。同樣，當我們心中裝滿成見、財富、權勢的時候，就已經不是自己了，人往往熱衷擁有很多，卻常常難以真正的擁有自己!文化是一只空杯子，裝什么?怎么裝?都取決于你自己。正如弘一法師所言：“識不多則多慮，威不足則多怒，信不足則多言。”品牌之道，不是你說什么就是什么，而是你做什么才可能是什么。
葉茂中打造品牌的四步曲是：一、提煉核心價值;二、用正確的策略表現(xiàn)核心價值;三、一次又一次的重復積累;四、在消費者心中形成一對一的品牌聯(lián)想。對企業(yè)而言，最難做到的是看似容易的第三條。因為做品牌的堅持與堅守，不是一天兩天就能看到成果的，需要有執(zhí)著的毅力與信仰，才能走得更遠。
在“腰部混戰(zhàn)、民酒搶行”的當下，新名酒用怎樣的心態(tài)或品牌文化來抗爭，果斷應對酒業(yè)大佬的“回身搶食”，將是測驗新名酒企業(yè)“攻”與“守”的綜合競爭能力的試紙。
為品牌招魂，是新名酒一個恒久彌堅的自我文化修煉過程。天道酬勤，忍者勝!
文化與營銷
文化之于營銷，前者是后者的拐杖。沒有文化的營銷，如同瞎子摸象。從這個意義上說，文化是營銷的啟明星。
新的歷史時期白酒面臨新的機遇及挑戰(zhàn)，品牌進一步集中，競爭進一步加劇，產品面臨更新升級。產品定位的差異化，文化定位的個性化，白酒的發(fā)展從差異化到同質化又從同質化回歸到差異化，只有原產地文化及歷史傳承性，是最寶貴的、無法復制的、唯一的‘他’。在市場實踐中，文化與營銷的緊密性，已經無法分清彼此。
而在不斷變化的市場競爭中，新的營銷趨向已經呈現(xiàn)幾種新的表現(xiàn)形態(tài)：一、渠道媒體化，例如終端賣場，一些服務行業(yè)的營業(yè)網點都成為重要的品牌接觸點;二、人群細分化，僅從人口學細分已很難鎖定消費者，需要從消費者偏好入手;三、營銷精準化，品牌需要追求對目標人群的精準覆蓋;四、傳播整合化，線上線下，廣告與公關，都需要有機的組合。如果不多睜開一只眼睛看市場，不用文化根據新的動向賦予產品更貼近市場與消費者的訴求，及時有效地調整營銷的關鍵點與銜接點，企業(yè)營銷就只能聽天由命，難以成軍。
由于歷史體制遺留的原因，我們的市場從未享有市場的尊嚴，競爭就更顯殘酷且難以公平，這是經濟雙軌制的副產品。改革開放只是開放了一部分市場，但還沒建立起市場尊嚴，社會資源、權力資源、自然資源沒有完全公開。在這樣的現(xiàn)實市場環(huán)境，新名酒企業(yè)更要適時變革，改變企業(yè)管理七大頑癥：一、有戰(zhàn)略，但執(zhí)行不力，貫徹不徹底;二、有目標，但動力不足，落實不到位;三、有組織，但溝通不暢，本位主義;四、有制度，但監(jiān)督不嚴，有人鉆空子;五、有流程，但存在扯皮，效率低下;六、有人員，但人心渙散，貌合神離;七、有績效，但流于形式，獎罰不力。只有強身健體，才能提高抗風險能力，從而在劣勢之中尋找優(yōu)勢，創(chuàng)造優(yōu)勢，把握優(yōu)勢。
在營銷過程中，我們要用文化引領，善于走出銷售誤區(qū)：不要刻意去裝著聆聽，消費者更愿意從說得清楚的人那購買;不要刻意學習競爭對手的銷售方法，那你永遠就是“第二”;不要刻意羅列產品的好處，客戶有時比你還了解;不要刻意談“好處”，90%客戶只追求核心需求滿足。
新經濟時代，供應商和消費者之間的溝通逐步走向零距離，產品和信息不斷被分隔、定制和個性化，消費者可以隨心所欲地找到滿足其需求的供應商，供應商可以精確預測市場需求變化，為消費者提供高于物質屬性的價值需求。面對日趨理性和知性的消費者，我們不得不從商品營銷向模式創(chuàng)新轉型，用文化思維在轉型中尋找企業(yè)未來發(fā)展新的方向和動力。
營銷無定式，只怕有心人。賦予了文化的營銷，猶如一支有了靈性的響箭，定位更加精、準、穩(wěn)、狠。
文化與模式
文化存在的形式多種多樣，文化承載的東西也是形態(tài)各異，好的模式都是文化沉思之后的產物。每一個企業(yè)，都有自己不同于人的東西，這些東西要系統(tǒng)化，概括化，才能形成自己獨特的“這一個”。而成就自己的模式，往往靠的就是別無分號的“這一個”。
這種自我因子的烙印，是白酒產業(yè)的DNA，是無法復制的。有了自己的基因，就有了自己的個性，在市場遭遇戰(zhàn)中才可能形成“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特”的核心競爭優(yōu)勢。
誰才是真正的高手?古時魏王問扁鵲：你家兄弟三人，誰醫(yī)術最厲害?扁鵲答：長兄最好，中兄次之，我最差。魏王再問：那為何你最出名?扁鵲答：長兄治病于病痛發(fā)作前，人們不知他事先能鏟除病因;中兄治病于病痛初起時，人們以為他只能治小病;我治病于病痛嚴重期，所以人們以為我醫(yī)術高明。對于新名酒而言，我建議做企業(yè)學長兄，做品牌學中兄，做市場學扁鵲，三兄合一，不成功都難。
企業(yè)的商業(yè)模式不會固定不變，都是在實踐過程中不斷修正與完善的結果。創(chuàng)業(yè)的細節(jié)要善于創(chuàng)新，雖然創(chuàng)新很小，但是往往很重要，有時候一點沒有做好，這個模式整個就失敗了。企業(yè)的戰(zhàn)略應該這樣確定：廣泛聽取員工意見，少數人深入討論，個別人做決策。我們常說營銷無定式，但商業(yè)模式則是可以借鑒成功企業(yè)的管理實踐的。我們在探索的過程中要懂得“有問題便是大機會”：客戶的問題，就是我們銷售的機會;自己的問題，就是我們成長的機會;競爭對手的問題，就是我們變強的機會!
新名酒善于攻城略地，可異地營銷中的五大障礙總會困擾我們：品牌忠誠度的障礙;區(qū)域地緣情節(jié)的障礙;渠道客戶關系的障礙;工藝風格差異的障礙;社會資源整合的障礙。學會用文化來疏導品牌與消費者的銜接通道，將是突破地域限制的良方。
文化與創(chuàng)新
文化無邊界，創(chuàng)新無極限。新名酒陣營中的白酒企業(yè)，都是進取心十分強勁的群體，很多營銷的創(chuàng)新，產品的創(chuàng)新，渠道的創(chuàng)新，包裝的創(chuàng)新，無不閃爍著上下求索的勤勞與智慧。如何激活創(chuàng)新因子的嬗變，尋找適合自我發(fā)展的道路，正是新名酒企業(yè)在尋求突破自我的過程中，必須開始踐行的“文化苦旅”。
《CEO的秘密》一書的作者Steve Tappin認為：中國企業(yè)家們太忙了，承擔了太多具體的日常工作，以至于沒有時間實現(xiàn)他們的夢想。他們需要學會信任周圍的人，組建團隊，留住人才，這是走向國際化必須的。中國企業(yè)家們要學會如何做企業(yè)家。
投資領域奉行這樣的投資智慧：如果一個公司，沒有人比老板自己更能干，不要投資;如果一個公司最能干的人一個個離去，不要投資;如果一個公司最能干的人一個個老去，而沒有新的少壯派頂上去，不要投資。小公司自然要靠老板，但那只是開始，要投資有容人之量，有用人之才的創(chuàng)始人，未來才能做大做強。
這樣的情形，新名酒企業(yè)肯定大有人在，因為事必躬親是很多老總的工作習慣，沒有學會放手、放心、放權，既拖累了自己的身心，又制約了企業(yè)的發(fā)展。
駕馭文化的是人才，創(chuàng)新文化更需要人才。對人才的渴求，是新名酒企業(yè)在發(fā)展過程中最需要彌補的“先天性漏洞”。由于釀酒行業(yè)的生產特性，釀酒企業(yè)大多位于偏僻農村，對人才的吸納力與包容度都大受制約。打破人才難求的習慣定勢，是白酒行業(yè)從根本上改觀發(fā)展滯后的必然途徑。
另一方面，要人才價值社會化，品牌價值企業(yè)化。雖然一切創(chuàng)新都是文化思辨的本份，但背離企業(yè)逐利本質的品牌之道，是走不遠的。企業(yè)的本質是盈利，品牌的本質是鑄魂，企業(yè)只有先成為掘金手，而后才能生出公益心。企業(yè)無利養(yǎng)魂，何談振興與發(fā)展?
有市場，就有競爭。企業(yè)之間競爭是正常的事，做一個讓人敬畏的競爭對手，才會逆勢抗爭順勢成長：一、不山寨別人東西;二、正面交流，不傳播小道消息;三、對外對內認同別人，說別人的好;四、有些做不到的生意讓給“別人”;五、不挖別人的核心;六、不到相關部門惡搞別人，英雄其實相惜;七、帶頭制訂或遵守行規(guī);八、不騙行業(yè)客戶。要做到這些，既需要文化自省，也需要文化自律。
適時而動，審勢而行，是文化創(chuàng)新的靈魂。如果說曾經10年高增長市場的商業(yè)實踐教會了我們什么的話，那就是你不能指望成熟市場的產品能夠完全滿足新興市場消費者的需求。這是無數在新興市場摸爬滾打的營銷人的切身經驗，也是若干炮灰親身體驗的刻骨教訓。酒仙網郝鴻峰能夠捕捉到蘊含在網絡中的商機，正是其大膽創(chuàng)新的文化預見，才使他成就了自己的電商夢想。新名酒物質資源和文化資源的有效整合，可使企業(yè)在文化與理性的創(chuàng)新之中日臻完善起來。
