記得在2009年時看過一本書，叫《免費》。這本書是中國免費模式的倡導者和踐行者周鴻祎作序，書中倡導一個理念：免費是最好的商業(yè)模式。
2009年時我在浙江開酒窖賣酒。既然免費是最好的商業(yè)模式，所以從09年開始我一直在思索，我的商業(yè)模式如何設計成免費?后來嘗試了很多給用戶(消費者)免費的服務，但是最終用戶還是不買賬。
2014年被刷爆朋友圈的也是一個免費的模式，這個案例大家一定耳熟能詳了，這個案例叫夢露內(nèi)衣。
●據(jù)說夢露內(nèi)衣4個人的團隊，一年凈賺7000萬!
●模式：只送不賣，客戶承擔23元快遞費!
●23元怎么組成?23元=8元(生產(chǎn)成本)+3元(網(wǎng)站推廣成本)+5元(快遞費)+7元(凈利潤)
●怎么做推廣?157家網(wǎng)站免費推廣，網(wǎng)站只收取分成。
受夢露內(nèi)衣的成功故事的沖擊和啟發(fā)，很多酒商都紛紛效仿。我看到很多酒商推出免費送酒，只收取包裝快遞費，10元/瓶-32元/瓶快遞費不等。我見到這樣的活動，我第一時間申請，當然我也領到了很多免費送酒。有寧夏的枸杞酒，也有國產(chǎn)葡萄酒、也有進口葡萄酒(進口葡萄酒以西班牙葡萄酒居多)也有很多不知名的白酒。
我參與了很多的免費送酒活動，但我感覺沒有一家做免費送酒活動的酒商把握了免費模式的真諦。很多酒商拿自己無法銷動的庫存產(chǎn)品做免費送酒活動，也有很多酒商拿自己最便宜的酒款做免費送酒活動，學夢露內(nèi)衣，想通過快遞費把自己的成本打出來，但酒類除了快遞費之外還有二次包裝成本，所以簡單的復制夢娜內(nèi)衣的免費模式也不免太粗暴了。
夢露內(nèi)衣很輕，沒有二次包裝成本，一個包裹5元可以郵全國，但酒類產(chǎn)品，二次包裝和物流成本至少10元-20元之間，所以簡單的模仿肯定無法取得想要的結果的。很多酒商想清庫存做免費送酒，但結果免費送都送不出去。再加上免費送需要用戶承擔快遞費就沒有用戶響應，訂單不多，物流費又居高不下。
以上我舉的都是免費送酒失敗的原因，最終這些搞免費送酒活動的酒商都應該是送酒送不出去，活動無法持續(xù)而結束活動的，為什么產(chǎn)生這樣冰火兩重天的結局呢?
第一，這些送酒的酒商都是在自己的官網(wǎng)或微信公眾平臺搞這活動，自己的微信公眾平臺用戶又少得可憐，所以，就算免費包郵的送酒活動，如果自己的微信公眾平臺沒有規(guī)模用戶，想把活動做起來也很困難。
第二，由于免費送的酒款的成本及包裝、物流的成本太高，從而沒有了傳播費用，所以這些送酒活動基本上沒有進行付費推廣，從而沒有流量也就沒有轉化。只靠自己公司的員工的朋友圈推廣是形不成規(guī)模的。
第三，我為什么說這些酒商做的免費送酒的模式很失敗呢?除了沒有通過免費送酒活動獲取到一定數(shù)量的用戶外，更重要的一個原因是，在我收到免費送酒的包裹后，包裹包裝上沒有任何的營銷內(nèi)容，包裹里面也沒有任何的營銷，我留了我個人電話，也從沒有收到短信或電話。也就是說通過免費送酒獲得的用戶，這些酒商根本不珍惜，不做服務和追銷，所以，即使通過送酒獲得更多用戶，不做后期的服務跟蹤和追銷，用戶還是會很快遺忘你，對你沒有任何價值。所以說，這些酒商只是簡單地模仿了夢露內(nèi)衣的皮毛，沒有理解免費模式的真正精髓。
剛剛我都是揭露了很多酒商做免費送酒的一些失敗的原因。那么如何通過免費模式打造爆品模式呢?
第一、首先要明確免費模式的真正目的。如果是為了清庫存而免費送酒的話，這樣出發(fā)點就錯了。免費是為了快速獲取到大量目標用戶，而不是為了盤活庫存!
第二、做好模式設計：免費是一種策略，通過免費策略快速獲取大量目標用戶后，要設計好后端追銷和后端的組合盈利方式，不然沒有后端的追銷設計，只想著前端通過免費送轉快遞費，這樣的活動對用戶來說誘惑肯定不夠;
第三、測試：不管是多么完美的模式設計，在大量推廣前一定要做不同的測試，只有測試出轉化率才能大面積推廣;
第四、優(yōu)化：有了測試，必須要有優(yōu)化，只有不斷地測試和優(yōu)化，才能讓你的免費模式更加具有落地性，也不節(jié)省很多試錯的成本;
第五、推廣：你的免費模式通過測試和不斷優(yōu)化，有了一個準確的轉化率的數(shù)據(jù)，而且這個數(shù)據(jù)足以支撐你的活動在你的預算之內(nèi)或者甚至有盈利的預期，這樣就可以大面積推廣放大你的這個模式了。
