魯酒低度濃香優(yōu)勢(shì)明顯 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)方向探索是關(guān)鍵

不久前，山東第一都市報(bào)《齊魯晚報(bào)》頭版，用了視覺(jué)沖擊力極強(qiáng)的畫幅，將以景芝、花冠、泰山、蘭陵等為代表的八大魯酒代表企業(yè)再次重磅推出，迎合了當(dāng)今行業(yè)熱炒的“低度濃香”熱點(diǎn)，著實(shí)給魯酒板塊提了精氣神!

客觀上，此事件，也以“魯酒抱團(tuán)”的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)回應(yīng)了7月底于四川召開的“中國(guó)低度濃香型白酒大會(huì)”和近期河南某企業(yè)召集運(yùn)作的“低度濃香鼻祖大會(huì)”，集體亮出了魯酒自信的聲音，令人鼓舞，行業(yè)為之一振。

那么，魯酒低度濃香究竟有著什么樣的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)?在今后的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中又需要注意什么問(wèn)題呢?

優(yōu)勢(shì)獨(dú)特難超越

不管是一線白酒也好，省外號(hào)稱低度濃香鼻祖的品牌也好，短時(shí)間內(nèi)很難具備復(fù)制甚至是超越魯酒的可能性，主要原因在于成熟消費(fèi)者群?jiǎn)栴}。

目前一線名酒和多數(shù)省外白酒板塊在家門口市場(chǎng)不具備魯酒這樣的強(qiáng)大消費(fèi)者基礎(chǔ)和穩(wěn)定市場(chǎng)，假如從頭慢慢培育，戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)，消費(fèi)者也不一定買賬，有人說(shuō)“單獨(dú)給山東、東北等低度濃香型白酒消費(fèi)氛圍好的區(qū)域定制區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品”，筆者覺(jué)得更是理論上的營(yíng)銷妙計(jì)，現(xiàn)實(shí)中行不通。諸多的一線名酒，這些年也開發(fā)出了40度以內(nèi)甚至是35度左右的低度濃香產(chǎn)品、營(yíng)銷也很努力，但市場(chǎng)也一直沒(méi)做起來(lái)。

魯酒低度濃香白酒有著如此廣泛的市場(chǎng)，客觀上我們必須承認(rèn)，還有一基礎(chǔ)：價(jià)格便宜。瓶售價(jià)格基本在100元之內(nèi)，甚至于50元以內(nèi)，這樣的價(jià)位一線名酒做不出來(lái)，省外白酒板塊也很少敢于到山東進(jìn)行“試銷嘗試”。沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，省外白酒板塊短時(shí)間內(nèi)復(fù)制甚至于超于魯酒低度濃香優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有可能性。

落地扎根莫抱團(tuán)

一說(shuō)抱團(tuán)發(fā)展，很多人心目中最容易理解為“競(jìng)爭(zhēng)和矛盾較少，在可控之內(nèi)的、兄弟一般互幫互助的營(yíng)銷抱團(tuán)”。

最近的魯酒抱團(tuán)，是出現(xiàn)在2005年到2010年前后幾年內(nèi)，在2005年前后，由于以山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)為代表的核心協(xié)會(huì)的熱心、全力推動(dòng)，魯酒板塊抱團(tuán)搶占省內(nèi)市場(chǎng)、打品牌、打擊競(jìng)品出現(xiàn)了空前團(tuán)結(jié)大好局面，而當(dāng)時(shí)的背景是：幾家魯酒領(lǐng)軍企業(yè)，年銷售額均在5億元之內(nèi)，規(guī)模相當(dāng)，勢(shì)均力敵，大家都覺(jué)得自己至少不比別人差，“誰(shuí)要是能超過(guò)我兩億元，我就自愿稱其為老大”成為當(dāng)時(shí)幾家規(guī)模企業(yè)部分老總的口頭禪，而且還有一點(diǎn)，銷售額多數(shù)是在家門口市場(chǎng)消化的，與兄弟魯酒品牌之間的市場(chǎng)重合性疊加很少，競(jìng)爭(zhēng)與矛盾也很少。

十幾年以后的今天，魯酒的市場(chǎng)大環(huán)境發(fā)生了根本性變局，當(dāng)年的魯酒領(lǐng)軍企業(yè)，目前有的年銷售額已經(jīng)穩(wěn)定在了20億元以上，而有的在10億元左右，有的在5億元左右，甚至于有的年銷售還維持在10年前的水平，差別不僅僅是2億元，而是已經(jīng)不在一個(gè)層級(jí)上。

魯酒板塊內(nèi)的區(qū)域諸侯品牌，也發(fā)生了較大的裂變，有的通過(guò)整合滲透周邊市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了快速崛起，有的則快速衰落下去。目前整個(gè)魯酒板塊品牌市場(chǎng)重合與疊加、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為常態(tài)，這的被背景下，再談營(yíng)銷抱團(tuán)，有困難。在這種情況下，倡導(dǎo)“百花齊放、幾家領(lǐng)軍”更符合當(dāng)前山東酒業(yè)市場(chǎng)格局與營(yíng)銷實(shí)情。

方向探索是關(guān)鍵

幾十年來(lái)，即使伴隨著多次的產(chǎn)品升級(jí)，低度濃香魯酒的優(yōu)勢(shì)，一直在終端價(jià)百元之內(nèi)。但從當(dāng)前和今后白酒消費(fèi)主流趨勢(shì)和白酒消費(fèi)氛圍與文化發(fā)展趨向看，探索單瓶終端價(jià)格在100元到200元之間的大單品塑造，是方向之一。

既然銷量已接近上限，那么只能靠?jī)r(jià)格去彌補(bǔ)，而價(jià)格上調(diào)之后的品牌力提升更為關(guān)鍵。但這個(gè)價(jià)位段的提升，考核企業(yè)品牌力、產(chǎn)品質(zhì)量、品質(zhì)穩(wěn)定、品牌宣傳投放、團(tuán)隊(duì)整體素養(yǎng)等多個(gè)方面，哪些品牌能最終在此價(jià)位段崛起，也決定著自己在魯酒板塊的地位。

部分魯酒品牌目前在山東本土市場(chǎng)，已經(jīng)開始硬碰硬，可以預(yù)見(jiàn)的是，未來(lái)這種局面將還會(huì)延展。但在廣闊的省外市場(chǎng)，整個(gè)魯酒還幾乎是空白市場(chǎng)。從目前多數(shù)魯酒品牌的銷售額與市場(chǎng)拓展意愿來(lái)看，“品牌集中式”抱團(tuán)開拓省外市場(chǎng)，目前條件還不成熟，但需嘗試與探索，這種嘗試與探索，優(yōu)質(zhì)低度濃香魯酒產(chǎn)品，可以當(dāng)先鋒。