導(dǎo)讀:戀愛中,女友的心是海底針,小伙兒想猜卻抓不準(zhǔn);工作時,上司的心思更難懂,下屬干活兒難搞定;賣酒人,你是否也覺得很難抓住喝酒人的心?看看眾多大咖與經(jīng)銷商關(guān)于酒商如何建立消費(fèi)者忠誠度的精彩觀點吧。
一、喝酒的顧客其實一直都在
上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊永華:
在變化的市場環(huán)境下,廠商確實需要重新思考三個問題:第一個是誰是我們的顧客,顧客群體發(fā)生了變化。第二個是飲酒的方式的變化,廠商要考慮如何能夠走進(jìn)顧客的生活方式,去換位思考,才能抓住顧客的心。第三個就是要對顧客喝酒的消費(fèi)行為,包括消費(fèi)心理做一個探討。
其實喝酒的顧客一直都在,酒的消費(fèi)量總體上并沒有明顯的改變。一個行業(yè)或者是一個商品被替代無非有兩種情況:一個是消費(fèi)群體的大量轉(zhuǎn)移。第二個就是大量的替代品出現(xiàn)。然而無論是紅酒還是啤酒,根本沒有辦法從本質(zhì)上去替代白酒產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理。
酒類消費(fèi)群體的另一個明顯變化是過去是頻率低,單次高,現(xiàn)在是頻率高,單次少。過去我們喝酒就像酗酒一樣,喝的次數(shù)少,每周都有一兩次應(yīng)酬,F(xiàn)在每天都有應(yīng)酬,我們就不像過去那么瘋狂的喝。這是一個顯著的我們的廠商應(yīng)該了解的消費(fèi)者正在發(fā)生的變化,也就是從頻率低走向頻率高,從單次多走向單次少。
酒鬼酒河南有限責(zé)任公司招商事業(yè)部總經(jīng)理閆兵:
喝酒的顧客其實一直都在,并沒有離開,只是消費(fèi)習(xí)慣在改變,廠家要想抓住消費(fèi)者,要么跟隨消費(fèi)者,要么引領(lǐng)消費(fèi)者!
對于消費(fèi)者,一是口感,二是包裝,三是價格,四是有面子,五容易買到。
《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍:
常規(guī)市場和機(jī)會市場同時用力,常規(guī)方式和創(chuàng)新方式同時運(yùn)用,鉆進(jìn)消費(fèi)者的肚子里腦子里才能抓住消費(fèi)者的心。
浙江溫州中鼎貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)鮑憲國(鮑弈成):
喝白酒還是原有的群體應(yīng)該是三公限制了泡沫需求,現(xiàn)在是回歸剛性需求,往下就是零和游戲了。
河南洛陽杜康控股銷售有限公司總監(jiān)理馬金全:
喝酒分自飲和共飲。自飲拋開了面子工程,講究便宜又好喝。共飲則強(qiáng)調(diào)飲酒對象。共飲的消費(fèi)者如何選擇品牌取決于被請的對象,共飲的選擇是品牌、是面子、是價值,自飲是物美價廉,這就是消費(fèi)者思維習(xí)慣。消費(fèi)者的思維習(xí)慣受制于喝酒的場景,所以在營銷的角度,特別是白酒行業(yè)的屬性,不要僅僅研究消費(fèi)者,更多是研究消費(fèi)場景。
二、廠商也需要有一個本質(zhì)的轉(zhuǎn)變
上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊永華:
抓住喝酒人的心,廠商也需要有一個本質(zhì)的轉(zhuǎn)變。過去都是4P營銷——產(chǎn)品、價格、通路、促銷,產(chǎn)品決定價格、渠道、促銷方式,F(xiàn)在需要從4P轉(zhuǎn)向4C營銷,忘掉產(chǎn)品找需求,從賣點向買點轉(zhuǎn)變;忘掉價格找購買力;忘掉促銷找偏好,從利益到情感;忘掉渠道找顧客的生活購買習(xí)慣。營銷的轉(zhuǎn)變應(yīng)該是抓住顧客心的根本之道,把大量的營銷資源傾斜到消費(fèi)的地方,把真正的價值交付給消費(fèi)者,而不是傳統(tǒng)的渠道。
酒鬼酒河南有限責(zé)任公司招商事業(yè)部總經(jīng)理閆兵:
對于酒企來說,一是酒質(zhì)要能適應(yīng)大眾的口感變化,二是品牌要定期升級,多給消費(fèi)者選擇的理由!
中國酒界第一社交互動平臺酒說主編崔貝:
原來是政商為主題,現(xiàn)在是市場化的定位。因此,了解消費(fèi)者并在此基礎(chǔ)上設(shè)計產(chǎn)品、規(guī)劃渠道、做好營銷也是當(dāng)前廠商工作的重點!
中國酒界第一社交互動平臺酒說編輯馮亞偉:
賣酒人不止要單純抓消費(fèi)者的心,其自身思維方式的轉(zhuǎn)變同樣很重要。
河南洛陽杜康控股銷售有限公司總監(jiān)理馬金全:
企業(yè)一定要找到自己的定位,并堅持、重復(fù)的去做,最后才能成功。任何一種理論都不能解決企業(yè)的實際問題,因為每個企業(yè)的生態(tài)環(huán)境和個性化都存在,任何照抄照搬都是形而上學(xué),要實事求是、具體問題具體對待,根據(jù)每個企業(yè)發(fā)展的階段不一樣去找出自己企業(yè)的最佳的模式,這是我們的追求。
三、讓顧客成為粉絲和好友
《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍:
抓住消費(fèi)者的心還有一個品牌如何塑造、如何與你的目標(biāo)消費(fèi)群體溝通、如何將你的消費(fèi)者變成你品牌的粉絲和好朋友的問題,這是一個變化和奔跑、每天都日新月異的時代。
上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊永華:
要想真正讓顧客變成自己的粉絲和的好朋友,那么走進(jìn)顧客的生活方式是必經(jīng)之路。只有你深入顧客家,成為顧客,才能了解顧客的潛在需求。就像喬布斯經(jīng)常說的一句話,“創(chuàng)造顧客尖叫”。也許顧客說不清楚自己要什么,如果你能夠去深度洞察他的這種潛在的需求,就一定能夠找到讓顧客的尖叫的點,也就能打動顧客。
廣東河源志誠酒業(yè)有限公司葉勇志(酒內(nèi)有乾坤):
抓住消費(fèi)者的心,以市場為導(dǎo)向,多贏才是皇牌。
四、互聯(lián)網(wǎng)時代的新機(jī)會
《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍:
當(dāng)我悲觀和茫然的時候,我的眼前就會出現(xiàn)一團(tuán)奔跑的火光,我會不自覺地跟隨這團(tuán)奔跑的火光,憑著本能和直覺向前奔跑,想象著盡管迷茫,但在行動中總會找到出口和方向。確實變化和不確定的時代讓賣酒發(fā)生了很大的變化。既要回歸原點思考,也要緊緊抓住新時代特點和互聯(lián)互通的趨勢。時代又給了我們新的機(jī)會,以前我不信會有黑馬,現(xiàn)在我又完全堅信,黑馬即將涌現(xiàn),就在這一波調(diào)整期的尾期。乘著互聯(lián)網(wǎng)思維的翅膀,找到顧客的尖叫,讓白酒變得性感、有趣和時尚、好玩,貼近粉絲。
上海睿玖葡萄酒文化傳播有限公司總經(jīng)理郭福生:
移動互聯(lián)網(wǎng)時代,只需要兩點做到極致:產(chǎn)品和用戶。但現(xiàn)在的龍頭企業(yè)熱衷于渠道。所以熱衷于渠道的老大們注定要滅亡。
《糖煙酒周刊》高級記者郝志杰:
就產(chǎn)品和用戶這兩方面來說,我感覺根本還是用戶,極致產(chǎn)品是把用戶體驗做到極致的體現(xiàn)。
長晟(北京)營銷咨詢公司董事長楊承平:
微信是一個很好的工具,微信不是營銷,沒有微信營銷。微信的工具效應(yīng)可以讓企業(yè)、研究者零距離接觸的消費(fèi)者,這是很關(guān)鍵的。未來還有很多事要做,知識營銷需要我們大家的共同努力,白酒的知識需要更多方面的傳播,需要廣大的企業(yè)參與。