酒業(yè)大咖評酒商如何建立消費者忠誠度

導(dǎo)讀：戀愛中，女友的心是海底針，小伙兒想猜卻抓不準(zhǔn)；工作時，上司的心思更難懂，下屬干活兒難搞定；賣酒人，你是否也覺得很難抓住喝酒人的心？看看眾多大咖與經(jīng)銷商關(guān)于酒商如何建立消費者忠誠度的精彩觀點吧。

一、喝酒的顧客其實一直都在

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊永華：

在變化的市場環(huán)境下，廠商確實需要重新思考三個問題：第一個是誰是我們的顧客，顧客群體發(fā)生了變化。第二個是飲酒的方式的變化，廠商要考慮如何能夠走進顧客的生活方式，去換位思考，才能抓住顧客的心。第三個就是要對顧客喝酒的消費行為，包括消費心理做一個探討。

其實喝酒的顧客一直都在，酒的消費量總體上并沒有明顯的改變。一個行業(yè)或者是一個商品被替代無非有兩種情況：一個是消費群體的大量轉(zhuǎn)移。第二個就是大量的替代品出現(xiàn)。然而無論是紅酒還是啤酒，根本沒有辦法從本質(zhì)上去替代白酒產(chǎn)品的消費習(xí)慣和消費心理。

酒類消費群體的另一個明顯變化是過去是頻率低，單次高，現(xiàn)在是頻率高，單次少。過去我們喝酒就像酗酒一樣，喝的次數(shù)少，每周都有一兩次應(yīng)酬�，F(xiàn)在每天都有應(yīng)酬，我們就不像過去那么瘋狂的喝。這是一個顯著的我們的廠商應(yīng)該了解的消費者正在發(fā)生的變化，也就是從頻率低走向頻率高，從單次多走向單次少。

 

酒鬼酒河南有限責(zé)任公司招商事業(yè)部總經(jīng)理閆兵：

喝酒的顧客其實一直都在，并沒有離開，只是消費習(xí)慣在改變，廠家要想抓住消費者，要么跟隨消費者，要么引領(lǐng)消費者!

對于消費者，一是口感，二是包裝，三是價格，四是有面子，五容易買到。

《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：

常規(guī)市場和機會市場同時用力，常規(guī)方式和創(chuàng)新方式同時運用，鉆進消費者的肚子里腦子里才能抓住消費者的心。

浙江溫州中鼎貿(mào)易有限公司銷售總監(jiān)鮑憲國(鮑弈成)：

喝白酒還是原有的群體應(yīng)該是三公限制了泡沫需求，現(xiàn)在是回歸剛性需求，往下就是零和游戲了。

河南洛陽杜康控股銷售有限公司總監(jiān)理馬金全：

喝酒分自飲和共飲。自飲拋開了面子工程，講究便宜又好喝。共飲則強調(diào)飲酒對象。共飲的消費者如何選擇品牌取決于被請的對象，共飲的選擇是品牌、是面子、是價值，自飲是物美價廉，這就是消費者思維習(xí)慣。消費者的思維習(xí)慣受制于喝酒的場景，所以在營銷的角度，特別是白酒行業(yè)的屬性，不要僅僅研究消費者，更多是研究消費場景。

二、廠商也需要有一個本質(zhì)的轉(zhuǎn)變

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊永華：

抓住喝酒人的心，廠商也需要有一個本質(zhì)的轉(zhuǎn)變。過去都是4P營銷——產(chǎn)品、價格、通路、促銷，產(chǎn)品決定價格、渠道、促銷方式�，F(xiàn)在需要從4P轉(zhuǎn)向4C營銷，忘掉產(chǎn)品找需求，從賣點向買點轉(zhuǎn)變;忘掉價格找購買力;忘掉促銷找偏好，從利益到情感;忘掉渠道找顧客的生活購買習(xí)慣。營銷的轉(zhuǎn)變應(yīng)該是抓住顧客心的根本之道，把大量的營銷資源傾斜到消費的地方，把真正的價值交付給消費者，而不是傳統(tǒng)的渠道。

酒鬼酒河南有限責(zé)任公司招商事業(yè)部總經(jīng)理閆兵：

對于酒企來說，一是酒質(zhì)要能適應(yīng)大眾的口感變化，二是品牌要定期升級，多給消費者選擇的理由!

中國酒界第一社交互動平臺酒說主編崔貝：

原來是政商為主題，現(xiàn)在是市場化的定位。因此，了解消費者并在此基礎(chǔ)上設(shè)計產(chǎn)品、規(guī)劃渠道、做好營銷也是當(dāng)前廠商工作的重點!

中國酒界第一社交互動平臺酒說編輯馮亞偉：

賣酒人不止要單純抓消費者的心，其自身思維方式的轉(zhuǎn)變同樣很重要。

河南洛陽杜康控股銷售有限公司總監(jiān)理馬金全：

企業(yè)一定要找到自己的定位，并堅持、重復(fù)的去做，最后才能成功。任何一種理論都不能解決企業(yè)的實際問題，因為每個企業(yè)的生態(tài)環(huán)境和個性化都存在，任何照抄照搬都是形而上學(xué)，要實事求是、具體問題具體對待，根據(jù)每個企業(yè)發(fā)展的階段不一樣去找出自己企業(yè)的最佳的模式，這是我們的追求。

三、讓顧客成為粉絲和好友

《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：

抓住消費者的心還有一個品牌如何塑造、如何與你的目標(biāo)消費群體溝通、如何將你的消費者變成你品牌的粉絲和好朋友的問題，這是一個變化和奔跑、每天都日新月異的時代。

上海觀峰企業(yè)管理咨詢有限公司董事長楊永華：

要想真正讓顧客變成自己的粉絲和的好朋友，那么走進顧客的生活方式是必經(jīng)之路。只有你深入顧客家，成為顧客，才能了解顧客的潛在需求。就像喬布斯經(jīng)常說的一句話，“創(chuàng)造顧客尖叫”。也許顧客說不清楚自己要什么，如果你能夠去深度洞察他的這種潛在的需求，就一定能夠找到讓顧客的尖叫的點，也就能打動顧客。

廣東河源志誠酒業(yè)有限公司葉勇志(酒內(nèi)有乾坤)：

抓住消費者的心，以市場為導(dǎo)向，多贏才是皇牌。

四、互聯(lián)網(wǎng)時代的新機會

《糖煙酒周刊》副總編輯王建軍：

當(dāng)我悲觀和茫然的時候，我的眼前就會出現(xiàn)一團奔跑的火光，我會不自覺地跟隨這團奔跑的火光，憑著本能和直覺向前奔跑，想象著盡管迷茫，但在行動中總會找到出口和方向。確實變化和不確定的時代讓賣酒發(fā)生了很大的變化。既要回歸原點思考，也要緊緊抓住新時代特點和互聯(lián)互通的趨勢。時代又給了我們新的機會，以前我不信會有黑馬，現(xiàn)在我又完全堅信，黑馬即將涌現(xiàn)，就在這一波調(diào)整期的尾期。乘著互聯(lián)網(wǎng)思維的翅膀，找到顧客的尖叫，讓白酒變得性感、有趣和時尚、好玩，貼近粉絲。

上海睿玖葡萄酒文化傳播有限公司總經(jīng)理郭福生：

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，只需要兩點做到極致：產(chǎn)品和用戶。但現(xiàn)在的龍頭企業(yè)熱衷于渠道。所以熱衷于渠道的老大們注定要滅亡。

《糖煙酒周刊》高級記者郝志杰：

就產(chǎn)品和用戶這兩方面來說，我感覺根本還是用戶，極致產(chǎn)品是把用戶體驗做到極致的體現(xiàn)。

長晟(北京)營銷咨詢公司董事長楊承平：

微信是一個很好的工具，微信不是營銷，沒有微信營銷。微信的工具效應(yīng)可以讓企業(yè)、研究者零距離接觸的消費者，這是很關(guān)鍵的。未來還有很多事要做，知識營銷需要我們大家的共同努力，白酒的知識需要更多方面的傳播，需要廣大的企業(yè)參與。