葡萄酒“訂閱”平臺獲3000萬美元融資 是噱頭還是動真格？

在文章開頭先問兩個問題：在超市酒水區(qū)、酒水專賣店，你是怎樣去甄別和選擇葡萄酒的?說出你最先想到的 5 個葡萄酒品牌?

如果你無法快速給出答案，也不用覺得尷尬。在中國，多數(shù)消費者在選擇葡萄酒時都會面臨類似困惑。這也正是中國葡萄酒市場的大致痛點所在：

多數(shù)消費者缺乏品鑒能力

葡萄酒在中國還沒有形成像白酒、茶葉的飲用習(xí)慣，消費者對葡萄酒的分類、產(chǎn)區(qū)等更是模糊。

葡萄酒本身外表辨識度不高

迅速翻閱腦海里的超市酒架、糖酒會展位，有幾個產(chǎn)品的外包裝能讓你歷歷在目。

在這樣一個有明顯痛點的行業(yè)背后，存在的卻是一個千億級別市場。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2015年，中國葡萄酒消費人群達(dá)2.3億，零售額1000億人民幣，葡萄酒進(jìn)口量增速44.58%。隨著來華長期居住的外國人數(shù)量增多，以及中國有海外生活經(jīng)歷的人數(shù)增加，中國葡萄酒市場正在逐步擴張。

為了在這個千億級別的市場做大自己的蛋糕，葡萄酒商想出的模式也是層出不窮。而今年以來，以“訂閱葡萄酒”為主要銷售模式的網(wǎng)站、APP 則引起了酒商的廣泛關(guān)注。

美國一家互聯(lián)網(wǎng)公司旗下垂直酒類的電商平臺 Winc 于今年五月宣布獲得 1750 萬美元 B 輪融資，本輪由北京機構(gòu)尚心資本和 Bessemer Venture Partners 共同領(lǐng)投。至此 Winc 已累積獲得 3000 萬美元的融資額。據(jù)了解，Winc 為會員提供個性化服務(wù)，根據(jù)口味差異為不同用戶寄送不同的酒品。如果用戶支付訂閱費，就可以每月收到 Winc 寄來的新品。

國內(nèi)一款 APP“酒零候”也于今年年初上線，期望在前端縮短供應(yīng)鏈，用訂閱葡萄酒的方式培養(yǎng)消費者對于葡萄酒的品鑒能力，根據(jù)套餐價位不同，每月為會員一次性寄出不同的兩瓶葡萄酒。

對于大部分訂閱葡萄酒的網(wǎng)站、APP 等主要以 B2C 為主，和國內(nèi)的一些酒類電商并無區(qū)別，但是由于是“訂閱”，卻又與其他酒類電商做出了差別。

通過調(diào)查筆者發(fā)現(xiàn)，對于葡萄酒品類來說，采用訂閱制來優(yōu)化原有的購買體驗，這些公司大體上是出于以下兩點考慮：

第一，較低的訂閱制價格。文章一開始我們就說到中國消費者并沒有形成像飲茶一樣飲用葡萄酒的習(xí)慣，所以，降低用戶的葡萄酒入門門檻能夠帶動消費。另外 ，訂閱有訂閱期，酒類訂閱通常在3 個月以上，如果每月兩瓶葡萄酒，三個月就使得消費者至少能喝到 6 款以上的葡萄酒，有利于消費習(xí)慣和品鑒能力的培養(yǎng)。

第二，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品帶動提前買單。消費者通過訂閱的方式購酒其實是預(yù)先付款的，那么，他一定是對訂閱平臺有充分的信任。所以，訂閱平臺在推出備選酒品的時候一定要考慮品質(zhì)。舉個例子，可以選擇國際權(quán)威評酒機構(gòu)評分達(dá)到85分以上，或者權(quán)威酒類大獎賽獲得銅獎以上的產(chǎn)品。

盡管如此，也有人并不看好酒類電商 B2C 這條跑道，他們覺得針對消費者，葡萄酒的走貨量小、速度慢，所以更傾向于 B2B 這一條電商跑道。在筆者看來，訂閱模式與 B2B 并不沖突，訂閱商家也可以與B 端融合。如果訂閱平臺的 B 端是五星級酒店、西餐廳，那么，他們的 B 端、C 端目標(biāo)用戶大體上處于重合狀態(tài)。用戶通過注冊成為平臺會員，產(chǎn)生購買行為，可以在B端合作餐廳以優(yōu)惠價格購買酒水。這有利于訂閱平臺平臺品牌建立， B 端、C 端用戶的互相轉(zhuǎn)化，同時也有利于利用平臺用戶資源為B端餐廳導(dǎo)流。