2017年沖擊30億 小郎酒快速增長的8個秘訣！

從2005年面市，到2013年銷售額超過10億元，小貴賓郎酒一直保持著高速增長。2014年其銷量同比增長56%，參照其增長慣性，2015年銷售額超過20億元應該沒問題。

小貴賓郎酒的高速增長引來許多廠家的艷羨與跟風，然而成功者寥寥無幾。要知道，想要成功運作一款小酒，從市場的選擇、經(jīng)銷商的選擇、渠道的選擇，到市場突破的順序、市場延伸的方法、后續(xù)的維護等方方面面，都大有文章。小貴賓郎酒在市場運作方面有哪些值得借鑒的地方?結(jié)合小郎酒在市場推廣過程中的實踐，總結(jié)出以下八個方面。

第一，市場的選擇要考慮當?shù)叵�費者的飲酒習慣。勁酒銷量的八成集中在長江以南地區(qū)，小郎酒銷售較好的市場也集中在重慶、湖南、四川、湖北、貴州這些省份。這是因為南方很多地區(qū)沒有勸酒的風氣，喜歡喝低度酒，且酒量不大，多少隨意，適合這種小規(guī)格的產(chǎn)品。

第二，在經(jīng)銷商的選擇上，注重開發(fā)具備深度分銷能力的經(jīng)銷商，可以是啤酒或快消品客戶，有餐飲資源的優(yōu)先考慮 。舉例而言，小郎酒在湖南吉首的推廣之初，就與一位做啤酒的經(jīng)銷商合作，利用其渠道，采用買啤酒送小郎酒和買小郎酒送啤酒的捆綁銷售方式快速提高了市場占有率。

第三，渠道的選擇上，餐飲渠道優(yōu)先，其次為煙雜店、二批。比如在小貴賓郎酒進入重慶市場的時候，先是在主城區(qū)的重點餐飲街的BC類餐飲店進行全面鋪市，鋪市政策只能量少，只要求進店，后期在做拉動，遵循先易后難的原則，并且把相關促銷政策宣傳到每一個服務員。對于銷量好但不愿進貨的餐飲店，就直接贈送幾瓶，一般連續(xù)贈送了幾次之后老板礙于面子也會開始現(xiàn)金進貨。對于比較難搞定的餐飲店，先做好其周邊氛圍，消費者到店消費要喝的情況下其自然會進貨。

第四，市場突破要先易后難，先地市后省會。通過樣板市場的積極運作建立起較高的品牌知名度和美譽度，帶動其他市場。小郎酒在重慶市場的開發(fā)是以巴南區(qū)為突破口，逐步滲透到沙坪壩區(qū)、江北區(qū)直至渝中區(qū)。在湖南則是從吉首、懷化兩個湘西市場開始突破，然后逐漸蔓延。

第五，利用邊際效用迅速延伸擴大市場。如其在湖南湘西突破了吉首、懷化之后帶動了常德，常德進一步帶動了岳陽。成熟市場的邊際區(qū)域是最佳的發(fā)展方向。

第六，開發(fā)之后還要做好后續(xù)的維護工作。周期性的勤拜訪、全方位的服務、搞好客情關系。比如小郎酒在重慶的成功也是源于后續(xù)扎實的基礎工作。在完成鋪市工作后，業(yè)務人員的工作重點就是掃街式的拜訪、反復的促銷宣講、調(diào)整陳列到黃金位置、保證陳列面，積極兌現(xiàn)開瓶費等等。

第七，嚴格的市場管控。這包括對竄貨、假貨的打擊，和對價格的管理。小郎酒事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍曾說過說，價格和利潤是小酒的生命線，價格政策能否完全執(zhí)行到位直接關乎產(chǎn)品的生死。在價格管理和治理上，小貴賓郎酒不給經(jīng)銷商任何余地。"為此我們曾砍掉了小貴賓郎在川東地區(qū)最大的經(jīng)銷商”。 在價格執(zhí)行上，小郎酒對業(yè)務經(jīng)理的考核也極其嚴厲，如果價格執(zhí)行不到位，將直接從正職降為代理職務，兩者年度考核相差巨大。此外，其還強調(diào)，價格管理不能一味強調(diào)“堵”和“管”，為此小貴賓郎推行了“雙向庫存管理機制”，與經(jīng)銷商客戶簽訂了一份對賭協(xié)議，如果經(jīng)銷商客戶的庫存量超標，那么客戶有理由和權(quán)利拒絕向廠方打款;如果經(jīng)銷商客戶庫存量安全，那么客戶必須按約定向廠方打款，逾期打款將不能享受相應款項的返利政策。

第八，組織架構(gòu)分工明確。從 2014年開始，小貴賓郎酒逐步在各地辦事處分別設立了銷售、推廣、監(jiān)督、售后、應急辦等板塊和部門，彼此分工明確，各司其職。銷售板塊實行客戶經(jīng)理制，主要負責回款出貨;推廣板塊設立品牌經(jīng)理，主要負責將品牌推廣活動執(zhí)行到位;應急辦則充當醫(yī)生角色，主要負責市場問題的診斷、治理以及經(jīng)驗總結(jié)……分工明確、效率更高，執(zhí)行更加標準化和精細化。

2016年伊始，郎酒集團宣布了一則重大調(diào)整消息：將小貴賓郎酒從“流通品牌事業(yè)部”獨立出來，成立單一品牌事業(yè)部，同時表示，小貴賓郎酒將成為繼紅花郎之后，郎酒集團第二個全國性運作的產(chǎn)品。郎酒集團董事長汪俊林更是明確提出了2017年，小貴賓郎酒銷售30億元的目標。

對此，小郎酒事業(yè)部總經(jīng)理王勇軍表示，小郎酒在2016年將做好“三大工程”：其一就是價格管理。這仍是小郎酒下一步的重點工作之一。其二是市場聚焦。2016年小郎酒將把重點放到點狀市場上去。小酒運作不能只講究寬度，而不注重深度。也就是說，要聚焦和精細化。其三是配合小酒運作特性，建立專業(yè)化、集中化的組織架構(gòu)。具體到小郎酒的轉(zhuǎn)型實踐，就是改變傳統(tǒng)的廠商合作模式，實行營銷分離，這樣分工更加專業(yè)，效率更高。

此外，2016年小郎酒還將推行一系列配套新機制，進一步激發(fā)營銷活力。第一， 2016年小郎酒在市場支持和運行上都實行模板化，每個客戶都明確的知曉公司的銷售政策和投入方向，提升溝通效率;第二，客戶經(jīng)理在不改變市場模板項目的前提下，可以根據(jù)市場情況，靈活制定有實效的執(zhí)行方案，快速應對市場競爭;第三，推行優(yōu)質(zhì)客戶擴張機制。2016年起，對部分思路清晰、觀念合拍、配合度高、資金足夠、團隊管理系統(tǒng)性強、有擴張欲望的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，經(jīng)評估后，可給予其拓展區(qū)域的機會，把這部分客戶扶持做大、做強;第四，在堅持嚴格查處違約銷售的基礎上，2016年將配套更完善的技術手段和更系統(tǒng)的獎懲機制、評級機制，用于保護認真、務實、深耕自己區(qū)域市場的客戶，同時加大對破壞市場秩序客戶的淘汰力度。