12月20日，四川沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司(以下簡稱沱牌舍得酒業(yè))華東地區(qū)新品招商會(安徽場)在合肥中鐵凱萊酒店舉行，來自全省近百位沱牌舍得酒業(yè)新老經(jīng)銷商出席會議。沱牌舍得酒業(yè)副總經(jīng)理、華東大區(qū)總經(jīng)理張萃富對沱牌舍得酒業(yè)安徽市場發(fā)展做詳細規(guī)劃。
沱牌安徽市場銷售達1億
沱牌曲酒是我國十七大名酒之一，攜帶名酒效應進入安徽市場時間較早。但安徽地產(chǎn)白酒比較強勢，對外來白酒進入形成較強的壁壘，在業(yè)內(nèi)稱有“東不入皖”之稱。即便如此，酒食匯記者調研發(fā)現(xiàn)，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場年銷量約1億元(含高端舍得系列)。
在消費氛圍上，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場呈現(xiàn)兩大明顯特征：一是皖南市場優(yōu)于皖北市場，而在通常情況下，外來名酒在安徽市場都是皖北比皖南消費氛圍更好;二是，消費檔次上皖南高于皖北，皖北消費多為低檔光瓶酒，皖南市場以中高端盒酒為主。
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和消費理性化，白酒行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)向名酒聚焦、向大單品聚焦的趨勢，安徽白酒市場封閉性逐漸被打破，名酒紛紛進入安徽市場。對此，天洋入主之后的沱牌舍得酒業(yè)，把握行業(yè)趨勢，重新布局安徽市場。
千余場調研后沱牌砍掉近千支產(chǎn)品
2016年6月30日，沱牌舍得酒業(yè)股權轉讓及增資擴股交割儀式順利完成，實現(xiàn)由國企到民營的身份轉變。沱牌舍得酒業(yè)通過1000余場市場調研，33個城市同步進行的消費者盲品活動，對產(chǎn)品線進行重新梳理，進一步鞏固雙品牌戰(zhàn)略:舍得定位高端，沱牌聚焦大眾名酒。對此，沱牌舍得酒業(yè)砍掉了500多款分廠產(chǎn)品、300多款定制產(chǎn)品、200多款區(qū)域產(chǎn)品，全新推出沱牌天曲、沱牌特曲和沱牌優(yōu)曲三款核心產(chǎn)品和沱牌大曲(紅、藍)、沱牌柳浪春三款光瓶酒輔助產(chǎn)品。
在產(chǎn)品設計中，沱牌舍得酒業(yè)以消費者為導向，統(tǒng)一產(chǎn)品視覺形象、優(yōu)化產(chǎn)品品質，以滿足大多數(shù)消費者口感需求。據(jù)張萃富會議中介紹，沱牌天曲為企業(yè)形象產(chǎn)品，市場價在198元/瓶主打城市商務宴請;沱牌特曲為主銷產(chǎn)品，市場價118元/瓶，目標為大眾宴席消費;沱牌優(yōu)曲為跟隨上量產(chǎn)品，市場價88元/瓶，目標重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。三款光瓶酒為輔助產(chǎn)品，根據(jù)地方消費特色隨機搭配。
經(jīng)銷商體系大變樣，多元化考核調控市場
據(jù)一沱牌酒業(yè)經(jīng)銷商介紹，在天洋入主之前，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場主要依靠經(jīng)銷商個人運營能力。因此在市場表現(xiàn)上發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)出點狀分布特征，如黃山市場代理商胡總的市場基礎比較完善、滁州市場代理商華都酒業(yè)黃總在消費者營銷上非常突出。
此次招商會中，酒食匯記者了解到，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場的經(jīng)銷商體系將會出現(xiàn)大的改變，一改以往經(jīng)銷商主導模式，深入縣級市場，采取多元化考核，提高市場控制能力。其具體做法如下：
經(jīng)銷商體系下沉：采取一個縣級單位一個代理商的模式，要求經(jīng)銷商直控終端，提高市場掌控了;
價格管控，全國統(tǒng)一：價格是產(chǎn)品的生命，沱牌戰(zhàn)略新品采取全國統(tǒng)一價格，要求終端成交價不能低于廠家指導價格，電商渠道統(tǒng)一標價，二維碼跟蹤確保價格體系穩(wěn)定;
經(jīng)銷商考核多元化：從銷售目標、網(wǎng)點建設、費用管控、串貨行為、價格管控五個方面對經(jīng)銷商進行考核，并對沱牌天曲形象產(chǎn)品做“兩個必須”的特別要求，必須代理、必須上架展示;
零風險合作模式：在市場建設過程中，沱牌舍得酒業(yè)與經(jīng)銷聯(lián)合制定商業(yè)計劃書，凡合作滿兩年的經(jīng)銷商在后期退出市場時，所有產(chǎn)品按照進貨價回收，消除經(jīng)銷商后顧之憂。
