張雨柏：改變白酒行業(yè)格局要做三件半事

1月21日，洋河股份就洋河股份董事長(zhǎng)張雨柏、總裁王守兵離任一事，股份公司董事會(huì)舉行了投資者交流電話會(huì)議。會(huì)上，蘇酒集團(tuán)董事局主席、洋河股份黨委書(shū)記張雨柏在辭任股份公司董事長(zhǎng)一職后，首次公開(kāi)詳細(xì)談?wù)撗蠛拥碾p核驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略的種種細(xì)節(jié)。

現(xiàn)原版刊登發(fā)言內(nèi)容：

這次洋河是一次戰(zhàn)略性、前瞻性的大謀劃，有些朋友可能會(huì)覺(jué)得比較突然，其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題我們已經(jīng)思考了很長(zhǎng)時(shí)間。我們現(xiàn)在在白酒行業(yè)里面，充滿信心，無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域里面，我們?cè)谛袠I(yè)里都做的不會(huì)太差。

大家感受到，過(guò)去幾年洋河的高速發(fā)展，感受到近幾年行業(yè)調(diào)整中我們的作為。前幾天我們開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)議時(shí)，有同事講，這兩年行業(yè)調(diào)整期，洋河銷(xiāo)售有所下滑，但是我們?cè)诎拙菩袠I(yè)里的地位不但沒(méi)有下降，反而提高很多，大家過(guò)去認(rèn)為洋河會(huì)賣(mài)酒，會(huì)做廣告，會(huì)做渠道，會(huì)做營(yíng)銷(xiāo)。

近幾年，大家經(jīng)過(guò)行業(yè)交流發(fā)現(xiàn)，洋河在很多方面，比如釀酒規(guī)模、綿柔系數(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、技術(shù)管理、體制機(jī)制，各方面的創(chuàng)新，基礎(chǔ)非常扎實(shí)，雖然不能說(shuō)地位不可撼動(dòng)，但至少說(shuō)是產(chǎn)業(yè)的代表。一句話講，洋河現(xiàn)在的可持續(xù)發(fā)展是可以期待的，我們充滿信心。這個(gè)沒(méi)有太多疑問(wèn)，大家以后也會(huì)看到我們的表現(xiàn)。

但這個(gè)問(wèn)題僅僅代表傳統(tǒng)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)，或者是一種發(fā)展，但我們考慮更多的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展問(wèn)題，健康可持續(xù)的問(wèn)題。我們思考白酒行業(yè)發(fā)展中，迎合健康可持續(xù)發(fā)展的究竟是什么，我們也在想傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)普通的、持續(xù)性的創(chuàng)新，現(xiàn)在改變白酒行業(yè)格局的東西：就是三件半事情。

第一件事情：是以健康和體驗(yàn)為核心的技術(shù)革命。

這里是說(shuō)白酒。大家可能會(huì)有誤解，主業(yè)是白酒，其他未必不能是白酒。我們認(rèn)為白酒行業(yè)最大的春天是健康，誰(shuí)研究健康問(wèn)題，誰(shuí)就會(huì)將白酒行業(yè)格局徹底改變。

第二件事情：我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維，重新改造企業(yè)的一些做法，就是產(chǎn)品思維要做調(diào)整，以企業(yè)為主體，用更加直接、直觀、充實(shí)生動(dòng)的方式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，產(chǎn)生深度的價(jià)值認(rèn)識(shí)，成為真正的粉絲。

成為我們的粉絲以后，如果有缺點(diǎn)，粉絲會(huì)容忍你的缺點(diǎn)，有時(shí)甚至反而會(huì)喜歡你的缺點(diǎn)，這叫消費(fèi)者的深度交流。我們這方面酒好不好，更重要的是從健康角度，從消費(fèi)者真正體驗(yàn)方面，做深度工作。這是第二個(gè)，在商業(yè)模式為核心的互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)題。有人會(huì)說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)就是電商、媒體，我們理解的互聯(lián)網(wǎng)，是社會(huì)的媒體，對(duì)零售企業(yè)帶來(lái)很大沖擊，我們覺(jué)得可能不僅僅是對(duì)這些企業(yè)的沖擊，肯定會(huì)蔓延到實(shí)體企業(yè)。

實(shí)體企業(yè)到底怎么辦，簡(jiǎn)單的做電商嗎，肯定錯(cuò)，更重要的是用互聯(lián)網(wǎng)思維改造企業(yè)，我們初步制定了大的模塊，十六個(gè)字“經(jīng)營(yíng)社群，品類(lèi)平臺(tái)，創(chuàng)客營(yíng)銷(xiāo)，掃除盲點(diǎn)”。

1)經(jīng)營(yíng)社群

我們過(guò)去經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、品牌，這方面我們的能力還是很強(qiáng)的，但在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)下，不是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售品牌的問(wèn)題，而是怎么經(jīng)營(yíng)社群、經(jīng)營(yíng)人的問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)現(xiàn)在就是人聯(lián)網(wǎng)、信聯(lián)網(wǎng)，怎么樣經(jīng)營(yíng)人性，怎么樣經(jīng)營(yíng)客戶、用戶，怎么樣把他們變成忠實(shí)的粉絲，這個(gè)是傳統(tǒng)思維下我們不會(huì)做，我們?cè)谫u(mài)產(chǎn)品，在宣傳品牌，我們新的做法就是經(jīng)營(yíng)人。傳統(tǒng)品牌做法就是先做知名度，后做美譽(yù)度，再做忠誠(chéng)度，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下是顛倒過(guò)來(lái)，先做忠誠(chéng)度，然后有一定粉絲，產(chǎn)生深度的共鳴，然后在做美譽(yù)度，再做知名度。

2)品類(lèi)平臺(tái)

品類(lèi)平臺(tái)也是圍繞我們主業(yè)，圍繞我們的渠道，圍繞我們的核心訴求，來(lái)打造品類(lèi)，不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品多元化。

3)創(chuàng)客營(yíng)銷(xiāo)

我們要以一種創(chuàng)客的生態(tài)，不能大包大攬，什么都做，要讓更多的人參與進(jìn)來(lái);

4)掃除盲點(diǎn)

是我們信息化的盲點(diǎn)，無(wú)論是我們的ERP，還是我們的深度分銷(xiāo)系統(tǒng)，電商系統(tǒng)，全部要打通。

第三件事情：要以資本為手段的產(chǎn)業(yè)并購(gòu)和整合。

在市場(chǎng)變化的大背景下，企業(yè)正確的選擇只有兩條，第一條主動(dòng)接受別人的整合，第二條是整合別人。不能等待。我們?cè)趯ふ谊P(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)并購(gòu)的機(jī)會(huì)在哪里。圍繞產(chǎn)業(yè)發(fā)展大的核心問(wèn)題，去做點(diǎn)什么，不簡(jiǎn)單圍繞財(cái)務(wù)投資做并購(gòu)。我們覺(jué)得無(wú)論哪個(gè)事情做好了，都會(huì)對(duì)白酒行業(yè)產(chǎn)生顛覆。

所謂的半件事情，就是體制改革。

上面這些事情放在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)里做，或放在傳統(tǒng)思維里做，或者讓傳統(tǒng)的人去做，一定做不開(kāi)的，一定是變成副業(yè)，變不成主業(yè)，我們是希望變成兩個(gè)主業(yè)，兩個(gè)核心驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展：第一個(gè)核心是傳統(tǒng)核心，解決可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題，第二個(gè)新業(yè)務(wù)，我們希望3年5年后實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，一個(gè)抓轉(zhuǎn)型，一個(gè)抓未來(lái);一個(gè)抓存量，一個(gè)抓增量，一個(gè)抓增長(zhǎng)，一個(gè)抓爆發(fā)。

如果用傳統(tǒng)機(jī)制去做，是做不開(kāi)的，必須要簡(jiǎn)單地有所釋放地去做，才能煥發(fā)活力。玩法不一樣，下一步是否會(huì)成立項(xiàng)目組，成立具體子公司，都在我們考慮范圍。

這些事情我們不敢保證成功，但不做一定失敗。我們自己的觀點(diǎn)，對(duì)今天和明天擺的都很正，我們?cè)诤踅裉�，更在乎明天，但必要的時(shí)候，寧可不要今天也要明天。

關(guān)于集團(tuán)和股份的問(wèn)題，和個(gè)人的問(wèn)題。蘇酒集團(tuán)是真謀實(shí)，不謀利的團(tuán)體，所有的投資，用人都是洋河股份，我既是蘇酒集團(tuán)的三個(gè)組長(zhǎng)，也是洋河股份的三個(gè)組長(zhǎng)。是否要兼任洋河股份的董事長(zhǎng)，我認(rèn)真思考這個(gè)問(wèn)題，這種事情會(huì)比較吃力，不在沉于很細(xì)節(jié)的業(yè)務(wù)，而是跳出來(lái)，想大事、謀大事，抓重點(diǎn)，這樣能解決長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的問(wèn)題。另外重要的一點(diǎn)是，個(gè)人的利益會(huì)長(zhǎng)期捆綁在蘇酒集團(tuán)和洋河股份上。(部分內(nèi)容摘選自招商證券研究報(bào)告，轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)陲@著位置標(biāo)注來(lái)源)