葡萄酒線上消費(fèi)者轉(zhuǎn)向線下后 如何讓他們擁有安全感？

葡萄酒的消費(fèi)時(shí)代在變，銷售時(shí)代在變，零售的環(huán)境在變，不管你信與不信，市場(chǎng)和消費(fèi)人群正朝著一個(gè)新的方向，新的時(shí)代在演變著。

在我看來(lái)葡萄酒專業(yè)零售在過(guò)去并未得到真正的發(fā)展，但過(guò)去的3-4年間，進(jìn)口葡萄酒的價(jià)格一直在下探，從高端產(chǎn)品到大量的低端入門級(jí)進(jìn)口葡萄酒。更多的入門級(jí)進(jìn)口葡萄酒在各渠道都趨于非常平價(jià)或理性的產(chǎn)品價(jià)格在導(dǎo)入終端消費(fèi)市場(chǎng)。

互聯(lián)網(wǎng)為行業(yè)培養(yǎng)了大量葡萄酒啟蒙者

隨著互聯(lián)網(wǎng)葡萄酒商業(yè)成交量和成交價(jià)值以及更多爆款的產(chǎn)生，各渠道各平臺(tái)為葡萄酒行業(yè)培養(yǎng)了大量的葡萄酒啟蒙者。這一部分會(huì)在以互聯(lián)網(wǎng)媒介和電商的帶動(dòng)下，一直處于一個(gè)成長(zhǎng)狀態(tài)。

只要開(kāi)始消費(fèi)葡萄酒，人的消費(fèi)總是會(huì)隨著時(shí)間和消費(fèi)能力的變動(dòng)，而對(duì)葡萄酒的訴求與要求有著與他更多相符的個(gè)體訴求。一部分消費(fèi)者可能會(huì)在比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)停留在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，但通過(guò)2-3年的葡萄酒消費(fèi)后，葡萄酒個(gè)體消費(fèi)者會(huì)開(kāi)始逐步進(jìn)入成熟期。

為何終端銷售人員打動(dòng)不了90%零售消費(fèi)者?

葡萄酒消費(fèi)者抵達(dá)成熟期了之后，是不會(huì)僅單純于滿足電商的葡萄酒飲酒習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣疏導(dǎo)。而電商下各類爆增不容易區(qū)別的品目類別，也會(huì)為他們進(jìn)一步消費(fèi)葡萄酒帶來(lái)困難與疑問(wèn)，他們?cè)谕瓿苫�礎(chǔ)性認(rèn)知后，需要擁有一個(gè)真實(shí)的線下平臺(tái)來(lái)幫助他們?nèi)ソ獯痫嬀埔蓡?wèn)。

飲酒疑問(wèn)是什么?

多數(shù)時(shí)候可能連消費(fèi)者自身都無(wú)法清晰表達(dá)。從筆者接觸的各色零售客戶來(lái)說(shuō)，他們的疑問(wèn)各有不同中又有大同，是什么?是他們需要找人真實(shí)的聊聊天，聊一點(diǎn)與葡萄酒相關(guān)的閑話，或是在日常飲酒過(guò)程中遇到一些人與事而已。

有時(shí)候甚至可能就是一段在國(guó)外旅行買酒的見(jiàn)聞而已。通過(guò)近4年的零售個(gè)體消費(fèi)者接觸和溝通，我可以很真實(shí)的告訴你，面對(duì)90%的零售消費(fèi)者，我們商業(yè)推廣ppt，一再重復(fù)導(dǎo)入給銷售人員的產(chǎn)品信息都是無(wú)用的。

這時(shí)，這批線上培養(yǎng)起來(lái)的葡萄酒消費(fèi)群體，會(huì)轉(zhuǎn)為在線下去尋找一個(gè)真實(shí)交易環(huán)境來(lái)做2次沉淀與成長(zhǎng)。而大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在看來(lái)多數(shù)情況下是無(wú)法與這個(gè)群體做分享與溝通的。

筆者給出的理由很簡(jiǎn)單，大賣場(chǎng)、超市的葡萄酒銷售人多數(shù)都沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)與消費(fèi)者互動(dòng)，無(wú)法溝通就無(wú)法沉淀下來(lái)通過(guò)線上轉(zhuǎn)為線下的消費(fèi)群體。而這個(gè)消費(fèi)群體從線上轉(zhuǎn)向線下是來(lái)尋求幫助的，希望在互動(dòng)中得到滿足。

其次這背后更重要的一個(gè)問(wèn)題是，賣場(chǎng)貨其他終端的葡萄酒品類結(jié)構(gòu)可能已足夠飽滿，但銷售人員無(wú)法通過(guò)言語(yǔ)來(lái)駕馭店內(nèi)葡萄酒品類，給消費(fèi)者一種很真實(shí)的信息安全感。因此消費(fèi)者就很難與賣場(chǎng)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的零售關(guān)系。

專業(yè)知識(shí)與葡萄酒生活有時(shí)并不匹配

諸多的零售消費(fèi)終端乏力來(lái)自于，我們對(duì)多年的葡萄酒終端行為，都在講專業(yè)知識(shí)重要性，而沒(méi)有給予零售者更多非專業(yè)東西。專業(yè)知識(shí)并不是與葡萄酒生活相匹配的，也并非真實(shí)的葡萄酒生活化情景。

我相信更多的終端連針對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)培訓(xùn)都沒(méi)有，大量的產(chǎn)品，銷售員通常只能通過(guò)幾張彩頁(yè)和畫冊(cè)來(lái)理解。

筆者認(rèn)為，整個(gè)葡萄的零售商業(yè)圈正在迅速以另外一種姿態(tài)激活。我們?cè)诤拔磥?lái)的經(jīng)濟(jì)主要發(fā)展動(dòng)力來(lái)自于消費(fèi)需求升級(jí)，如何升級(jí)?葡萄酒消費(fèi)升級(jí)必須用相匹配的葡萄酒商業(yè)終端升級(jí)才能完成。