2017酒商利潤(rùn)大調(diào)查！經(jīng)銷商究竟賺不賺錢？(2)

為什么傳統(tǒng)型中小酒商賺錢難?

從近日酒業(yè)連鎖企業(yè)發(fā)布的數(shù)據(jù)及酒業(yè)家市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來看，新型渠道的業(yè)績(jī)呈上升趨勢(shì)。1919發(fā)布的業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，其2017年?duì)I收近33億，同比增長(zhǎng)13.92%。此外，受天貓、京東等互聯(lián)網(wǎng)渠道的影響，傳統(tǒng)渠道商、中小型經(jīng)銷商的日子確實(shí)不太好過。

業(yè)內(nèi)資深白酒專家萬興貴分析，就目前的情況而言，普通酒商賺錢確存在多方面的原因，首先酒廠融合傳統(tǒng)渠道與新渠道的速度、力度都大于酒商，尤其是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，受困于新零售模式對(duì)渠道半徑的擠壓，利潤(rùn)被大大削弱。其次是廠價(jià)提升后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的受新渠道、新零售業(yè)模式利潤(rùn)擠壓，最終價(jià)格表現(xiàn)出沒有明顯上升，導(dǎo)致期望的利潤(rùn)空間增幅較小。

綜合酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)調(diào)研的情況來，但是大商、名酒經(jīng)銷商的情況略好。因?yàn)樗麄冇匈Y金懂管理。但是中小型經(jīng)銷商在酒企提價(jià)后面臨人員成本、運(yùn)營成本增長(zhǎng)、銷量下降等問題，還是難賺錢。原因到底有哪些呢?

“主要原因在于很多酒的廠價(jià)提了，但是實(shí)際銷售價(jià)難提，要消費(fèi)者買單才行。雖然我也代理了茅臺(tái)，今年是賺了些，也是貴在多年堅(jiān)持。”安徽合肥的白酒商江建(化名)在受訪時(shí)表示。

“其實(shí)旺季每天都能賣出去幾十件，幾乎是平時(shí)一個(gè)月的銷量。但現(xiàn)在的消費(fèi)者都知道價(jià)格，所以利潤(rùn)薄，單價(jià)幾十元的白酒也就可賺5元毛利”德陽市某終端商告訴酒業(yè)家記者。

“五糧液1200件，劍南春3500件，茅臺(tái)800件，春節(jié)期間銷售還是不錯(cuò)的，就是價(jià)格上不去，利潤(rùn)低，漲價(jià)我們還承擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，非核心客戶出現(xiàn)了一定的流失。”據(jù)某安徽經(jīng)銷商介紹，事實(shí)上，為了春節(jié)沖量一些名酒和地產(chǎn)酒存在降價(jià)的現(xiàn)象，這也影響了酒商們的利潤(rùn)增長(zhǎng)。

“廠家把價(jià)格提上去了，但是我們的推廣費(fèi)用卻增加了，賺錢難……”福建某白酒經(jīng)銷商表示。

也有酒商告訴記者酒企關(guān)于市場(chǎng)營銷也對(duì)酒商進(jìn)行了培訓(xùn)，但是針對(duì)性不強(qiáng)，在實(shí)際操作中實(shí)用性不大，所以對(duì)于如何賣酒、提升利率依然比較茫然。

關(guān)于酒商的低利率問題，九度智力集團(tuán)董事長(zhǎng)馬斐在采訪中指出：酒商利潤(rùn)受多重因素影響：一是價(jià)格逐漸透明，酒類渠道商靠吃差價(jià)獲利的暴利時(shí)代將逐漸遠(yuǎn)去，薄利時(shí)代已來臨;二是消費(fèi)者主權(quán)崛起，酒商也需要跟消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，運(yùn)營成本就明顯增加，在毛利并未大幅增長(zhǎng)的同時(shí)，直接犧牲了酒商的凈利潤(rùn);三是廠家營銷費(fèi)用、渠道費(fèi)用、返利等逐步在減少，尤其是一些酒廠返利的取消，讓酒商利潤(rùn)再次受到擠壓，酒商只能拼命擴(kuò)大市場(chǎng)來獲取微利。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何走出困境?

2017年實(shí)現(xiàn)凈利增長(zhǎng)30%的河北酒商告訴記者他的訣竅在于頻繁的與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，這方面進(jìn)行了較大的投資。包括建設(shè)群、培養(yǎng)意見領(lǐng)袖，這樣可以提升消費(fèi)者的參與感和存在感，日積月累銷量和利潤(rùn)就逐漸升上去了。

“中國目前有上百萬酒商，大量的消費(fèi)者溝通工作仍需依賴酒商。因此，為了維護(hù)酒業(yè)的生態(tài)平衡，酒商層面的利潤(rùn)分配比例需要進(jìn)一步提升。”馬斐分析道，現(xiàn)階段，提升酒商利潤(rùn)，需要上游廠家的支撐。

首先，上游廠家要做好價(jià)格體系維護(hù)，減少串貨、假貨等亂價(jià)根源，確保酒商層面的合理利潤(rùn);其次，要持續(xù)進(jìn)行品牌投入和市場(chǎng)投入，吸納更多的消費(fèi)者，做大消費(fèi)基本盤;再次，要開源節(jié)流，合理控制費(fèi)用，加大市場(chǎng)管控，讓市場(chǎng)更健康;第四，需加強(qiáng)品質(zhì)體系建設(shè)，提升產(chǎn)品力，從根本上贏得消費(fèi)群體心智，并配合渠道商做市場(chǎng)及消費(fèi)者溝通。

萬興貴認(rèn)為，為了行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，其實(shí)整個(gè)行業(yè)包括酒廠、酒商都引起重視這個(gè)問題，需要一起理性思考，廠商攜手去尋找解決辦法。

“目前，酒廠的焦慮依然存在，一方面是傳統(tǒng)渠道和消費(fèi)力在減弱，新營銷體系尚未完全建立;另一方面是新消費(fèi)趨勢(shì)下，品牌競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，‘馬太效應(yīng)’日益明顯。因此，在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，操之過急的市場(chǎng)行為在所難免。”據(jù)萬興貴分析，2017年名酒廠們一起跟風(fēng)提價(jià)，的確不是很理性，并非完全符合市場(chǎng)消費(fèi)需求。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的成本持續(xù)攀升，酒廠需要適當(dāng)理性地、冷靜的放慢發(fā)展步伐，多與經(jīng)銷商溝通。

對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，一方面需要重新思考廠商一體化關(guān)系，需從過去的利益分享者向新的利益共創(chuàng)者轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變營銷觀念，成為品牌在區(qū)域市場(chǎng)的綜合營銷服務(wù)提供商;另一方面需要積極轉(zhuǎn)變思想，積極擁抱新零售工具，垂直渠道深耕，縮小渠道半徑，提升在區(qū)域市場(chǎng)或圈層消費(fèi)市場(chǎng)的營銷綜合能力。

2017年，您賺到錢了嗎?凈利潤(rùn)大概增長(zhǎng)了多少?您的難點(diǎn)在哪?歡迎您在留言區(qū)給我們留言。