五年調(diào)整期后酒業(yè)的變與不變

從2012年下半年到現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)五年多的調(diào)整，酒業(yè)又出現(xiàn)了一個(gè)新的發(fā)展階段，進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定期，那么這個(gè)相對(duì)的穩(wěn)定期，未來(lái)有哪些變量呢?

一、品牌格局相對(duì)穩(wěn)定。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)碰撞不斷，這一點(diǎn)從酒業(yè)總體格局來(lái)看，名酒和省級(jí)龍頭品牌共同主導(dǎo)的市場(chǎng)大格局也相對(duì)穩(wěn)定，行業(yè)調(diào)整讓他們進(jìn)一步強(qiáng)身健體，增強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)相愛(ài)必定想殺，名酒的深度下沉必定帶來(lái)和省級(jí)龍頭品牌的激烈碰撞。如湖北市場(chǎng)古井并購(gòu)了黃鶴樓之后，沒(méi)有太大的動(dòng)作，稻花香、白云邊仍然主導(dǎo)著整個(gè)市場(chǎng)，仍有很多不確定性在未來(lái)可能發(fā)生。

同時(shí)有些龍頭企業(yè)看似平靜，但暗中也有反向并購(gòu)、上演蛇吞象的逆襲，在相對(duì)穩(wěn)定的品牌格局下，競(jìng)爭(zhēng)和合作將成為新的主題。我這邊有另外一個(gè)觀點(diǎn)是，其中一個(gè)觀點(diǎn)是相同的，不管是全國(guó)龍頭跟省級(jí)龍頭、區(qū)域龍頭的碰撞相對(duì)要比以往碰撞的更加激烈，為什么呢?因?yàn)槊�酒的下沉和名酒的集中化時(shí)代來(lái)了，名酒的集中化會(huì)收割一類市場(chǎng)、二類市場(chǎng)、三四級(jí)市場(chǎng)，甚至?xí)�下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)村。比如洋河已經(jīng)下沉到河北等地的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)村了，這樣的話就會(huì)產(chǎn)生激烈的碰撞，另外對(duì)省級(jí)白酒，對(duì)于很多區(qū)域龍頭來(lái)說(shuō)，面臨著整個(gè)商務(wù)升級(jí)的挑戰(zhàn)，消費(fèi)迭代的挑戰(zhàn)。我有一個(gè)觀點(diǎn)，有些省級(jí)龍頭，有可能在這輪商務(wù)升級(jí)、消費(fèi)迭代、第二次產(chǎn)品升級(jí)浪潮之中進(jìn)行坍塌或降維，這絕不是危言聳聽(tīng)或者嘩眾取寵，而是正在發(fā)現(xiàn)和發(fā)生的事情。

我們看到很多省級(jí)白酒，連續(xù)三四年沒(méi)有增長(zhǎng)了，同時(shí)在行業(yè)整個(gè)調(diào)整期過(guò)后，名酒集中化時(shí)代來(lái)臨，商務(wù)升級(jí)的時(shí)代來(lái)臨，企業(yè)的高端產(chǎn)品有沒(méi)有準(zhǔn)備好，有沒(méi)有新的模式，如果都沒(méi)有就會(huì)面臨繼續(xù)疲軟下滑或者是降維，甚至被淘汰的命運(yùn)。

二、廠商關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定。經(jīng)銷商升級(jí)進(jìn)化的是變量，大致來(lái)說(shuō)，從黃金十年到五年的調(diào)整期，廠商關(guān)系經(jīng)歷了兩個(gè)階段，一個(gè)是黃金期的廠強(qiáng)商弱，扁平化是行業(yè)的風(fēng)潮，強(qiáng)勢(shì)壓貨是廠家的一種常態(tài)，此時(shí)，經(jīng)銷商積極求變，進(jìn)行改制或改易旗幟。在行業(yè)調(diào)整期，廠商琴瑟和鳴，廠家認(rèn)識(shí)到讓商家保持合理庫(kù)存的重要性，經(jīng)銷商也意識(shí)到要和廠家風(fēng)雨同舟，榮辱與共，才能更好的發(fā)展。隨著整個(gè)調(diào)整期的平穩(wěn)，整個(gè)行業(yè)向名酒集中，行業(yè)高端回暖，行業(yè)進(jìn)入了大眾升級(jí)、商務(wù)升級(jí)的階段，廠商的實(shí)力和信心在逐漸恢復(fù)，整個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷水平也在提升。在這種情況下，經(jīng)銷商經(jīng)歷了行業(yè)調(diào)整，經(jīng)歷了電商沖擊，同時(shí)商二代等新鮮力量補(bǔ)充之后，開(kāi)始了新一輪的進(jìn)化，廠商關(guān)系不再是簡(jiǎn)單的行業(yè)調(diào)整和變化，而是各自的進(jìn)步程度�？磥�(lái)，誰(shuí)進(jìn)步的快，誰(shuí)就會(huì)有主動(dòng)權(quán)。也就是廠商關(guān)系要發(fā)生變化，我認(rèn)為影響未來(lái)酒業(yè)的有四個(gè)新的模式：社群化、阿米巴化、合伙人制和品牌內(nèi)容傳播的內(nèi)容化，包括品牌IP化。在這種營(yíng)銷模式中，就會(huì)誕生新的酒商，新的酒廠，新的酒企。這里面就面臨著廠商關(guān)系的重新優(yōu)化或重新打亂，新型的廠商關(guān)系興起，那么是什么樣的新型廠商關(guān)系呢?

我判斷，未來(lái)合伙人制是解決老的廠商關(guān)系的一種很好的辦法，也就是說(shuō)你中有我、我中有你，不是簡(jiǎn)單的代理關(guān)系，而是一種合伙人模式，除了賺取合理的利潤(rùn)之外，如果發(fā)展的好，未來(lái)還可能成為上游的股東，上游的合伙人，甚至是區(qū)域的股東、區(qū)域的合伙人，這是一個(gè)很大的變化，我認(rèn)為也是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)。

三、渠道相對(duì)穩(wěn)定。社群和新零售成為新的變量，經(jīng)過(guò)團(tuán)購(gòu)主導(dǎo)帶動(dòng)銷售模式變化之后，如雨后春筍般的煙酒店渠道大潮退去，傳統(tǒng)渠道本身的價(jià)值再次回歸。商店、商超、酒店、流通依然發(fā)揮著各自的價(jià)值，但是他們?cè)诮敌В�整個(gè)流通行業(yè)受整個(gè)新零售連鎖行業(yè)的影響與沖擊，比如中糧名莊薈、1919等新零售模式?jīng)_擊著他們。