100億江西酒市生變 2018突顯三大明顯機(jī)遇你抓得住嗎？(2)

機(jī)遇二：

主流消費(fèi)價(jià)位已沖破百元

2017年，作為一個(gè)江西的酒類消費(fèi)者能感覺到變化，而且這個(gè)變化非常明顯，具體表現(xiàn)為兩個(gè)關(guān)鍵詞。

第一個(gè)關(guān)鍵詞是“自帶酒水”，隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代來(lái)臨，以及經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)和動(dòng)車時(shí)代帶來(lái)的信息對(duì)稱，江西市場(chǎng)各大酒店“禁止自帶酒水”的壁壘被徹底打破，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，既然能自帶酒了，帶的酒自然就不能太差，就這樣，消費(fèi)升級(jí)自然而然的完成了;

第二個(gè)關(guān)鍵詞是“我有故事”，無(wú)論是商務(wù)交往還是朋友聚會(huì)，拿出來(lái)接待的酒都有故事可以講，有的是名酒，那其中的故事不言自明，既然是名酒，售價(jià)自然都在百元以上;有的是特色產(chǎn)品，這個(gè)我們?cè)谙旅鏁?huì)專門來(lái)講，那酒往桌面上一放，那故事就自然流淌出來(lái)，再加上帶酒的人一番繪聲繪色的演繹，酒桌上的氣氛一下子就活躍起來(lái)，那酒也一下子鮮亮了許多，別有一番風(fēng)味和景致。

2017年江西市場(chǎng)悄然流行著這樣一類產(chǎn)品，它遠(yuǎn)看是一瓶陳年老酒，近看是一瓶陳年老酒，然而它又與陳年老酒明顯不同，在它那陳年老酒滄桑外表的里面，是更加注重內(nèi)在品質(zhì)的塑造、重視消費(fèi)者體驗(yàn)感受的營(yíng)銷模式，這種自帶營(yíng)銷模式的產(chǎn)品一經(jīng)推向市場(chǎng)就得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)同和追捧，迅速的流行起來(lái);這種產(chǎn)品有一個(gè)共同的特點(diǎn)，它們沒有華麗的包裝，依靠實(shí)實(shí)在在的內(nèi)在品質(zhì)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，當(dāng)然，價(jià)格也不菲，售價(jià)都在百元以上，有的甚至幾百元，目前售價(jià)高達(dá)幾百元的高端光瓶酒---李渡1955就誕生在這里。

2017年江西市場(chǎng)悄悄的完成了兩件事，第一件事居然與“江西王”四特酒毫無(wú)關(guān)系，這款百元以上的“陳年老酒”，自然的在市場(chǎng)上流行開來(lái)，而且一發(fā)不可收拾，它劍走偏鋒，專門在四特酒不熟悉的團(tuán)購(gòu)渠道，甚至讓四特酒束手無(wú)策，毫無(wú)辦法展開阻擊戰(zhàn)，不論是在渠道還是在終端。

第二件事卻是由四特酒一手造成，話說(shuō)“江西王”四特酒以東方韻為抓手，在江西市場(chǎng)挖了一個(gè)百元以上消費(fèi)的蓄水池，然后，消費(fèi)者都逐漸進(jìn)入了這個(gè)蓄水池，然而，就在消費(fèi)全面進(jìn)入這個(gè)蓄水池的時(shí)候，就在消費(fèi)價(jià)位沖破百元以上，并且百元以上的消費(fèi)價(jià)位成為主流價(jià)格帶的時(shí)候，四特酒在這個(gè)價(jià)位帶上的深度營(yíng)銷表現(xiàn)并不太搶眼，只能在蓄水池的表層施展蜻蜓點(diǎn)水的武功，再深一點(diǎn)或者更深一點(diǎn)的消費(fèi)沒能抓好，只能眼睜睜的看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施展更加精妙的身段，以精耕終端抓團(tuán)購(gòu)，以深度營(yíng)銷的策略，在他面前搶奪客戶。2017年就有多個(gè)品牌在江西市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷量翻番，而且這些銷量翻番的產(chǎn)品都是價(jià)位在百元以上，同時(shí)，有接近10個(gè)外省品牌實(shí)現(xiàn)了銷量過(guò)億。

機(jī)遇三：

渠道終端激戰(zhàn)正酣，江西的銅墻鐵壁露破綻

長(zhǎng)久以來(lái)，江西的白酒企業(yè)都有一種思想，那就是重視經(jīng)銷商而輕視消費(fèi)者，重視批發(fā)商而輕視終端，根本原因是因?yàn)榻?jīng)銷商能給企業(yè)帶來(lái)明顯的、直接的經(jīng)濟(jì)效益以及企業(yè)生產(chǎn)所需要的大量的現(xiàn)金流。

必須肯定的是，目前的江西市場(chǎng)上，四特依然是絕對(duì)的王者，與第二名及之后的品牌差距很大，不過(guò)，也有經(jīng)銷商和終端表示，四特目前在部分終端的表現(xiàn)存在：品項(xiàng)不全，陳列不美，氛圍不夠，利潤(rùn)偏少等問題。有經(jīng)銷商、批發(fā)商到終端的經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為目前四特利潤(rùn)較低，但是因?yàn)槭潜就恋谝黄放疲�所以不得已而銷售。同時(shí)，也有終端和二批商提到了市場(chǎng)管控等問題。

曾幾何時(shí)，四特酒是中國(guó)酒行業(yè)里渠道扁平化做得最深的企業(yè)之一，曾經(jīng)在渠道為王的時(shí)代果斷采取以渠道制勝的策略，通過(guò)經(jīng)銷商打造了一個(gè)鋼鐵般牢不可破的渠道，通過(guò)掌控渠道來(lái)覆蓋終端，引導(dǎo)消費(fèi)，在那個(gè)時(shí)代做的非常成功，創(chuàng)造了四特酒的傳奇和神話。

隨著時(shí)間的推移，今天的渠道扁平化深度已經(jīng)在不斷加深，越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)識(shí)到根據(jù)地建設(shè)的重要性，在根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)中，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)直營(yíng)終端，開展團(tuán)購(gòu)是最為核心和重要的渠道策略之一，比如當(dāng)年洋河酒業(yè)為了深耕江蘇市場(chǎng)而采取的“天網(wǎng)計(jì)劃”就是直營(yíng)終端、精耕終端、終端為王的最切實(shí)有效的大戰(zhàn)略，到今天仍然在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)實(shí)施。并以此一招鮮，每每能在一些名酒的核心區(qū)域?qū)崿F(xiàn)突破，屢試不爽。

四特酒或許正是缺乏這種深度營(yíng)銷的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)策略，所以，2017年洋河等最少有5個(gè)品牌在江西市場(chǎng)成功的擺脫了四特酒的圍追堵截，以百元以上價(jià)位的產(chǎn)品為突破口，以深耕終端和團(tuán)購(gòu)為抓手，成功的取得了銷量翻番的驕人業(yè)績(jī)，同時(shí)，有接近10個(gè)外省品牌銷量過(guò)億。

此前，永盛燒坊在萍鄉(xiāng)，皖酒在景德鎮(zhèn)，白云邊在九江等市場(chǎng)，也是采取這種深度營(yíng)銷直營(yíng)終端的策略，成功的突破了四特酒的鋼鐵渠道而成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌，然而，這并未引起四特酒的重視，四特酒仍然堅(jiān)守鋼鐵渠道策略，于是，2017年才有了群狼崛起江西市場(chǎng)的現(xiàn)象發(fā)生。在可以預(yù)見的2018年，甚至未來(lái)的三到五年的時(shí)間里，曾經(jīng)創(chuàng)造了四特酒神話的鋼鐵渠道將會(huì)被更符合當(dāng)前市場(chǎng)的根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)模式---直營(yíng)終端策略碾壓得粉碎。