解讀未來酒業(yè)終端發(fā)展六大趨勢

在過去的“渠道為王”時(shí)，絕大多數(shù)是對終端資源性投入，靠省級(jí)平臺(tái)商、區(qū)域平臺(tái)商進(jìn)行運(yùn)營管理。那么在時(shí)代主要是通過資源的投入進(jìn)行終端的管理，即管理型終端。而現(xiàn)在以茅臺(tái)、五糧液、郎酒、水井坊、中糧長城等為首的高端品牌，再次聚焦渠道競爭，打造核心競爭力，與之前的渠道為王時(shí)代相比，有了更高的進(jìn)一步精進(jìn)。這一輪的競爭主要是向服務(wù)型、智能型終端進(jìn)行轉(zhuǎn)變，呈現(xiàn)終端聚焦化、名酒集中化、名酒下沉化，而在核心下沉點(diǎn)就是在終端。那么在各個(gè)名酒搶占終端、精進(jìn)核心終端的情況下，哪些終端的爭奪是有意義的，哪些終端是酒企必爭之地?如何迎合終端的變化，是非常關(guān)鍵的。

趨勢一：“精終端”爭奪白熱化

這一輪的終端搶奪和戰(zhàn)力，主要是集中在高端名酒對核心終端的掌控，主要集中焦點(diǎn)是具有售賣能力的核心終端，而且核心中的核心，終端類型以聚焦煙酒店為主，例如，一個(gè)省會(huì)級(jí)城市(濟(jì)南、鄭州、石家莊等)，能賣100元以上核心終端有500～800家，核心中的核心有300～500家。千元左右的產(chǎn)品在省會(huì)城市80～150家，在地級(jí)市能賣百元以上產(chǎn)品有30～50家，高檔名酒名酒有10～20家;縣級(jí)城市能賣百元產(chǎn)品的有20～30家，高檔名酒有10～20家，那么，在核心煙酒店終端數(shù)量有限的情況下，一線名酒將和區(qū)域性白酒企業(yè)產(chǎn)生面對面的碰撞與沖突，而且核心中的區(qū)域名酒生存力命之本，進(jìn)而一線名酒和區(qū)域性白酒對核心精終端的爭奪必然進(jìn)入白熱化，在這種情況下，比拼的是誰掌控速度快、手段新、服務(wù)優(yōu)、維護(hù)好等;

另外，我們可以看到，爭奪的另外一個(gè)對象就是對核心的特色餐飲和核心的宴席爭端，每個(gè)城市地級(jí)市大概有宴席城市大概有10～20多家，省會(huì)城市30～50家的宴席終端和特色餐飲，也將是各大高端名酒主要爭奪的對象。

趨勢二：終端跨品類場景融合化

在接下來的階段，自然型終端以“專賣”的形式將越來越少見，終端本身也是一個(gè)平臺(tái)，也會(huì)根據(jù)市場情況發(fā)生變化，不再以專門銷售某一品類作為盈利點(diǎn)，會(huì)根據(jù)具體場景進(jìn)行多品類、多方式的整合，也就是所謂的場景化影響，比如現(xiàn)在就已經(jīng)出現(xiàn)了“煙酒融合、茶酒融合、名品融合，快消和名煙名酒百貨融合”等創(chuàng)新復(fù)合型渠道。也就是說，在未來，跨品類、多形式的新型場景化終端將是一個(gè)不可避免的大趨勢，也是未來高端白酒品牌整合、爭奪的一塊金地。

趨勢三：高端名酒自建化

過去，以茅臺(tái)、五糧液、國窖為首的高端一線品牌名酒在進(jìn)行終端的自建，通過直營、加盟等手段掌控當(dāng)?shù)匾皇值暮诵纳鐣?huì)資源和終端。但現(xiàn)在一些“新的高端”名酒，如洋河夢之藍(lán)、青花郎等，也加入了終端自建隊(duì)伍;通過自身的戰(zhàn)略資源整合，借助新型管理、營銷方式，打造自身的終端壁壘，像五糧液的“五糧e店”在今年5月份五店同開，與京東、蘇寧等電商大鱷進(jìn)行合作，這也是一種自建的形式，也就是說，高端名酒的終端自建不能再按照傳統(tǒng)的方法做，還需要新零售化、智能化、線上線下一體化。