如何應(yīng)對(duì)葡萄酒人被貼上“焦裕祿”標(biāo)簽

當(dāng)下酒商，尤其是葡萄酒商，在團(tuán)購(gòu)下滑、電商沖擊、互聯(lián)網(wǎng)思潮、成本上升、消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)組織提高等多重壓力下，普遍陷入了“焦郁碌”的狀態(tài)。

焦慮。廣播里，電視里，講座里，到處都是互聯(lián)網(wǎng)，到處都是大師，到處都是顛覆;一時(shí)半會(huì)，不知道生意怎么做了，不知道未來(lái)在何方，不知道還能不能賺錢(qián)，不知道消費(fèi)會(huì)不會(huì)反彈。對(duì)未來(lái)的迷茫，讓內(nèi)心無(wú)比焦慮。

郁悶。團(tuán)購(gòu)，說(shuō)沒(méi)有就沒(méi)有了。明明有一半的毛利，被隔壁老王或者是電商攪和，只剩下10%了。旗下的小姑娘，翅膀硬了自己去開(kāi)店了。凡事不順，內(nèi)心郁悶。

忙碌。一瓶，賣(mài);一箱，送;下貨，自己來(lái)。葡萄酒知識(shí)不會(huì)，看書(shū)，聽(tīng)講座。各種飯局，去;各種協(xié)會(huì)，參加。忙。盲。茫。

困難確實(shí)很多。但只要思路不滑坡，辦法總比困難多。

我們必須正視困難。

葡萄酒的品種繁多，消費(fèi)者口味繁雜，正視。

進(jìn)入行業(yè)的外行越來(lái)越多，電商價(jià)格越來(lái)越低，正視。

毛利越來(lái)越低，費(fèi)用越來(lái)越大，正視。

正視之后，怎么破?

怎么生存?

怎么發(fā)展?

行者認(rèn)為，在當(dāng)下，記住以下八個(gè)字，或許能啟迪你的思維、指導(dǎo)你的行為。

1.場(chǎng)景

推薦大家去看吳聲的《場(chǎng)景革命》。場(chǎng)景并非新概念，就是我們以前經(jīng)常說(shuō)的“消費(fèi)氛圍”。在困難重重的情形下，我們必須提升我們的工作效率，讓每一次飯局產(chǎn)生更多的意向消費(fèi)者、讓每一次顧客溝通產(chǎn)生更多的訂單、讓每一次訂單產(chǎn)生更多的回頭和推薦。所以，我們要學(xué)會(huì)巧妙的利用場(chǎng)景、營(yíng)造場(chǎng)景，讓消費(fèi)者與我們的酒融合。

舉個(gè)栗子。一位青年男士來(lái)酒莊選酒，臉上蕩漾著欣喜而且忐忑的心情，在高檔葡萄酒區(qū)徘徊。通過(guò)詢問(wèn)，確實(shí)是為了求婚準(zhǔn)備一支酒——最好這支酒是求婚的由頭。

作為老板的你，就會(huì)想到那樣的一個(gè)場(chǎng)合，那樣的一個(gè)氛圍，需要你提供什么?

一瓶好年份的玫瑰山莊?一瓶?jī)?yōu)質(zhì)的氣泡酒?一瓶桃紅酒?

提供酒具服務(wù)，讓他們感受不一樣的感受?(不是每個(gè)酒店都有很好的酒器的)

當(dāng)你參與到消費(fèi)者的場(chǎng)景營(yíng)造中，酒，就不僅是酒;而這個(gè)消費(fèi)者，會(huì)感謝你。你，肯定會(huì)增加一位忠實(shí)的用戶。

這次生意的利潤(rùn)肯定不錯(cuò)。

那位消費(fèi)者在考慮，我這次求婚成功后的更多“利潤(rùn)”。

場(chǎng)景，讓消費(fèi)更具有黏性，讓你的產(chǎn)品推薦更具有目的性，讓你的營(yíng)銷(xiāo)更具有針對(duì)性。

2.社群

顯然，2015年以后的世界，是社群的世界，是亞文化的事件。社群指在某些邊界線、地區(qū)或領(lǐng)域內(nèi)發(fā)生作用的一切社會(huì)關(guān)系(度娘)。人類(lèi)有了歷史，就有了社群;沒(méi)有人類(lèi)之前，蜜蜂螞蟻也有社群。

而作為酒，尤其是葡萄酒，具有天生的營(yíng)造社群的功能。

比如酒斛網(wǎng)，就是利用愛(ài)好者社群，形成了穩(wěn)定的商業(yè)閉環(huán)。

我們的酒商，要主動(dòng)去參加正能量的社群，認(rèn)識(shí)更多的潛在消費(fèi)者;要去主動(dòng)構(gòu)建社群。

舉個(gè)栗子。某市，有一個(gè)青年企業(yè)家聯(lián)合會(huì)，一直找不到活動(dòng)地點(diǎn);而你也是一個(gè)有位青年。你可以加入其中，并表示，將你的酒莊無(wú)償提供給所有青年企業(yè)家的私密活動(dòng)場(chǎng)所，來(lái)一次，提供好酒一瓶。

時(shí)間一長(zhǎng)，這些青年企業(yè)家，逐漸成為你構(gòu)建的“紅酒私董會(huì)”核心會(huì)員。這些顏值高、影響力大、多金的人在你這里，無(wú)論是影響力和實(shí)實(shí)在在的消費(fèi)能力，都是你需要的。

3.定制

用一個(gè)千篇一律的產(chǎn)品，既不能滿足消費(fèi)個(gè)體的獨(dú)特需求，也有價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。信息碎片化，消費(fèi)個(gè)性化。這已經(jīng)是不可阻擋的社會(huì)主潮流。

筆者的建議，就是“無(wú)節(jié)操”的定制。

一瓶起做，一箱包送，絕不退貨。

定制，給了他產(chǎn)品之外的尊貴享受，激發(fā)了他在自媒體(微信微博)上的傳播愿望，弱化了價(jià)格屬性，是真正的服務(wù)。

定制，一定要結(jié)合場(chǎng)景營(yíng)造。

4.眾籌

將一些優(yōu)質(zhì)客戶的需求進(jìn)行集中歸納，以一個(gè)非常有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，加上一個(gè)有誘惑力的服務(wù)(如定制)，是提升黏度和消費(fèi)額的不二法門(mén)。這里指的是產(chǎn)品眾籌，也可以將預(yù)售(比如馬上進(jìn)行的博若萊新酒)結(jié)合起來(lái)，如能結(jié)合定制，效果更佳。

如果你把這個(gè)八個(gè)字玩熟了，那些天天叫嚷著互聯(lián)網(wǎng)精神的人，就要請(qǐng)你去講課了。