消費(fèi)者對(duì)葡萄酒價(jià)格沒(méi)概念？廠商知道他們的心理底價(jià)嗎？

上月末，筆者參加了酒仙網(wǎng)CEO郝鴻峰親自主持的B2B市場(chǎng)財(cái)富巡回說(shuō)明會(huì)。在聽(tīng)完郝鴻峰和中釀酒團(tuán)購(gòu)總經(jīng)理王文明先生的整場(chǎng)的推廣說(shuō)明后，發(fā)現(xiàn)所舉案例無(wú)一葡萄酒產(chǎn)品�？v觀中國(guó)酒業(yè)市場(chǎng)近十年變化的風(fēng)起云涌，“葡萄酒”，消費(fèi)者俗稱的“紅酒”，無(wú)疑是市場(chǎng)消費(fèi)增長(zhǎng)最快的酒品。面對(duì)這樣一個(gè)酒品，為什么郝總和他的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有著重推廣呢？

筆者認(rèn)為，其中最主要的原因是，葡萄酒作為一個(gè)舶來(lái)品，雖然在中國(guó)有十年多的發(fā)展，但產(chǎn)品依然缺乏其在消費(fèi)者心目中的“標(biāo)底”，通俗來(lái)說(shuō)，就是消費(fèi)者則對(duì)葡萄酒品類、品牌有明確的心理底價(jià)。

葡萄酒有兩種屬性，一種是具有典型地域性和農(nóng)產(chǎn)品特性的，個(gè)性化產(chǎn)品；一種是具有工業(yè)化特點(diǎn)的，大眾化快銷品。這兩種特性，在推廣中，經(jīng)常是相互沖突的和難以統(tǒng)一的。要在這兩者間，建立起所謂的“標(biāo)底”，幾乎看似不可能。就像若干年前洋快餐和中餐之爭(zhēng)。但若干年后，這種爭(zhēng)論已毫無(wú)意義，今天中式快餐已大有打敗洋快餐之勢(shì)，并大量蠶食傳統(tǒng)中餐的市場(chǎng)份額。其核心原因就是中式快餐已形成它們?cè)谙�費(fèi)者心目中的標(biāo)底，以及其附加的品牌，只有這樣才能在今天互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代越來(lái)越快的消費(fèi)節(jié)奏中，大行其道。

消費(fèi)標(biāo)底通常是由兩方面構(gòu)成，一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)應(yīng)的價(jià)格；二是消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的接受度。兩者缺一不可，且互為因果。中國(guó)的白酒市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)數(shù)年開發(fā)，這方面的成功案例，舉不勝舉。而葡萄酒，特別是進(jìn)口葡萄酒，則剛剛開始。美國(guó)是世界上商業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，“黃尾袋鼠”成為澳洲在美國(guó)的第一品牌就是一個(gè)消費(fèi)標(biāo)底建立的過(guò)程，但“黃尾袋鼠”能否成為中國(guó)的第一澳洲品牌，顯然是未必。

在葡萄酒早期市場(chǎng)開發(fā)中，消費(fèi)者大多進(jìn)行的是嘗試性消費(fèi)。經(jīng)過(guò)若干年后，這種嘗試性消費(fèi)，在消費(fèi)者心目中，已逐漸形成自己的標(biāo)底。這和我們廣大的從業(yè)者，若干年來(lái)孜孜不倦的努力是分不開的。喝什么口味的酒，喝什么質(zhì)量的酒和喝多少錢的酒，消費(fèi)者已逐漸有了自己的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)本身就是消費(fèi)與市場(chǎng)推廣互動(dòng)的結(jié)果。但目前的這種互動(dòng)還僅存在于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)，還沒(méi)有規(guī)�；�和品牌化，葡萄酒的消費(fèi)價(jià)格還不能大幅度下降，中間流通成本依然過(guò)高。

確定葡萄酒的消費(fèi)標(biāo)底的決定權(quán)一定是在消費(fèi)者手中。尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，尊重消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，生產(chǎn)出高性價(jià)比的產(chǎn)品，制定出合理的銷售價(jià)格，選擇有效的銷售渠道，是產(chǎn)品推廣的基本法則。只有葡萄酒生產(chǎn)者和推廣者所推出的產(chǎn)品及價(jià)格，符合消費(fèi)者心目中葡萄酒的消費(fèi)標(biāo)底，并能通過(guò)高效，便捷的渠道獲得，葡萄酒銷售的春天就能到來(lái)，而這一天可以說(shuō)是指日可待！