保定白酒市場解讀 市場機會點在哪里？

保定曾經(jīng)是“瀘州系”的天下，規(guī)模超20億，那現(xiàn)在呢?

在名酒系列下沉的當(dāng)前，保定的地產(chǎn)品牌們這幾年活得好嗎?

屹立在保定大地17年之久的乾坤福是否依然不可撼動?

……

酒說今天帶你聚焦保定市場，看看不斷變化的酒業(yè)江湖。

1、數(shù)讀保定

了解一個市場，第一個問題就是規(guī)模。相關(guān)資料顯示：2018年保定常住人口達(dá)1046.92萬，GDP達(dá)3227.3億元，人均GDP為30826.6元，位列河北省第六，地域上包括19個縣市及3個大區(qū)，面積達(dá)22810平方千米。保定是河北省范圍內(nèi)石家莊之外的第二大白酒市場，大致測算在40億到50億之間，當(dāng)然不同的統(tǒng)計口徑(出廠價和終端價)也會有區(qū)別。

“但無論是哪個數(shù)據(jù)，瀘州老窖系列都占到50%以上。”北京卓鵬戰(zhàn)略公司董事長田卓鵬表示。據(jù)了解自從瀘州老窖2002年進(jìn)入保定市場以來，特別是隨著乾坤福運作包括“百年瀘州老窖”系列的成功，瀘州系一直是保定第一品牌的存在。這一點在高端酒方面同樣明顯，國窖1573的市場氛圍與銷量要好于五糧液。

地產(chǎn)酒方面加起來約7個億，其中規(guī)模過億的企業(yè)包括劉伶醉、保定府、五合窖、一畝泉4個品牌。劉伶醉規(guī)模最大約在3個億，通過封藏和老酒定制的玩法做得不錯，全國也有一定的布局;剩下的保定府通過百年保定和雄安特曲兩個品牌規(guī)模逼近2個億;而五合窖和一畝泉規(guī)模都過億。“相對來看，五合窖在團購圈層方面滲透很強，保定府和一畝泉在渠道層面的動作與聲勢更大一些。”黑格咨詢(北京)有限公司副總經(jīng)理徐濤指出。

市場調(diào)查中也能發(fā)現(xiàn)，劍南春、洋河這種全國性名酒企業(yè)同樣這幾年起量很快，目前洋河總體規(guī)模在2個億以上，其中海之藍(lán)2018年在保定的銷售總額為1.6億。高端酒方面乾坤福同時是茅臺、五糧液和劍南春的總代，其中名酒們銷售量在穩(wěn)步提升。

2、市場概況與消費特征

保定市場白酒氛圍較為濃厚，由于消費水平的局限與城鄉(xiāng)發(fā)展的差距，白酒的消費呈現(xiàn)出六大價格分區(qū)：

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

在保定，市區(qū)白酒市場與各縣及農(nóng)村白酒市場差異化明顯。保定貧困縣較多，城鄉(xiāng)貧富差距較為明顯，因此對于白酒品牌與價位的選擇也呈現(xiàn)出較大的差異化。其中，瀘州老窖價位覆蓋較為全面，川酒品牌較多，優(yōu)勢明顯：

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

總體來看，保定市場呈現(xiàn)出這樣一些消費特點：

一是偏好中低度數(shù)酒。整體來看保定人民熱衷低度酒，38度、39度和42度為主流的消費度數(shù)。因此低度茅臺、低度國窖和低度五糧液這些產(chǎn)品在這里反而銷售還不錯，低度國窖和五糧液都是過億市場，這一點在全國其他地方并不多見。

二是濃香天下，相對來說醬香在河北整體不夠旺盛。對于香型來說，保定地區(qū)消費者更偏向于濃香型，老白干香型雖火爆過一時，但之后接受程度并不高。而目前在全國醬香的大潮下，保定市場的醬香氛圍也依然在培育階段。

三是消費越來越關(guān)注品牌、關(guān)注促銷。品牌意識比較強，加之白酒具有社交屬性，名酒品牌占有一定的市場份額。例如瀘州老窖由于早期的強勢表現(xiàn)與自身品牌影響，在保定市場始終處于“不敗”之地。此外，促銷也是影響消費者選擇的一個重要因素，例如十八酒坊、海之藍(lán)采取“買一送一”的銷售方式，引起消費者關(guān)注，占據(jù)了較大的婚宴市場;

四是川酒占據(jù)絕對優(yōu)勢。瀘州老窖2002年進(jìn)入保定市場，至今已有17年。盡管近年來眾多外來品牌涌入，地產(chǎn)品牌崛起，但川酒依舊擁有絕對優(yōu)勢：瀘州老窖地位穩(wěn)固，從市區(qū)、縣城到鄉(xiāng)村，基本上全覆蓋，價位段產(chǎn)品齊全，消費者認(rèn)可度高;水井坊近年來發(fā)展勢頭良好，就市區(qū)而言，無論是商務(wù)宴請還是婚宴，都有越來越多的人選擇該產(chǎn)品;此外，近年來劍南春、五糧液等川酒品牌也相繼進(jìn)入保定。就市場總體狀況而言，川酒占據(jù)較大市場份額。

五是品牌眾多，百花爭“艷”。一方面老品牌瀘州老窖、衡水老白干、板城燒鍋依舊占有市場份額，地產(chǎn)品牌保定王、一畝泉、百年保定等也在迅速成長。此外東北品牌老村長、龍江家園等擠占城鄉(xiāng)市場，劍南春、五糧液、西鳳酒、洋河等名酒品牌也相繼活躍于保定市區(qū)，還有郎酒、習(xí)酒、全興等品牌也在蓄勢待發(fā)。

3、市場機會點

首先是商會眾多，銷售圈層化、消費封閉化的渠道業(yè)態(tài)有機會。隨著市場的不斷發(fā)展，保定逐漸形成了大大小小400多家商會。每個商會都有屬于自己的圈層，也有自己“偏愛”的產(chǎn)品。正因如此，保定的白酒市場競爭才會越來越激烈。

“在保定，沒有關(guān)系賣不出酒。”近年來，保定白酒市場復(fù)雜且低迷，越來越多的經(jīng)銷商開始感嘆生意難做。品牌的眾多導(dǎo)致市場愈來愈“撲朔迷離”，不知道哪個有市場，不知道哪個有前景成為越來越多經(jīng)銷商的苦惱。加之圈層固化，各自為營，保定白酒市場整體呈現(xiàn)“不樂觀”的發(fā)展現(xiàn)狀。

當(dāng)然這樣的商業(yè)形態(tài)也給了許多品牌切入機會。目前渠道層面的優(yōu)質(zhì)資源基本上被乾坤福一家擁有，一方面本身在當(dāng)?shù)厥袌鲆?guī)模較大，很大的體量;另一方面延伸到各個縣的頭部大商多為乾坤福核心名酒品牌資源的分銷商。

其次是價格帶的機會點。田卓鵬指出保定市場的一大特點在于：除了高端之外，位列次高端同樣發(fā)育完整，這與全國其他同級市場不太一樣，次高端400到600元價格帶這里有劍南春、百年保定、水井坊、舍得等品牌，相對市場培育成熟，品牌格局牢固，切入機會不大。相反在100到200元價格帶和50元以下兩個價格帶相對機會較大。

最后是婚宴市場崛起的場景機會與圈層機會。保定白酒市場情況復(fù)雜，為了擠占生存空間，很多企業(yè)都進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。此外由于近年來政策的調(diào)整和變動，商務(wù)宴請的消費占比逐漸下滑，加之保定酒作為禮品的比重也逐漸減小，因此婚宴市場逐漸成為競爭的熱點。

例如上文提到的海之藍(lán)與十八酒坊采用促銷的方式“打入”婚宴市場。同時全興作為新晉品牌，也將目光投向該領(lǐng)域。全興主推晶彩與紅樽，推出品鑒會，主打婚宴市場，希望借此獲得大眾認(rèn)可，從而更好地進(jìn)入保定市場。