呂咸遜：四個(gè)視角看酒業(yè)B2B的兩個(gè)流派

繼B2C和O2O之后，毫無(wú)疑問(wèn)B2B成為了2016年酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的一個(gè)熱點(diǎn);純粹從公布的業(yè)績(jī)看，以?xún)杉移髽I(yè)為代表已經(jīng)分化出了兩個(gè)不盡相同的流派：一是渠道效率優(yōu)化派，二是爆款產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)派。為了便于理解，我們從商業(yè)模式的四個(gè)視角來(lái)分析兩派的差別。

第一個(gè)視角是主賣(mài)什么?

渠道效率優(yōu)化派是以暢銷(xiāo)品牌主銷(xiāo)產(chǎn)品為主賣(mài)產(chǎn)品，比如飛天茅臺(tái)、水晶五糧液、普通劍南春等名酒以及區(qū)域龍頭企業(yè)的暢銷(xiāo)品，因?yàn)橹挥袝充N(xiāo)品才能真正扁平渠道、提高周轉(zhuǎn)效率、降低資金成本，這的確也是白酒的非常規(guī)渠道層級(jí)給予了渠道效率優(yōu)化派B2B機(jī)會(huì)，不說(shuō)遠(yuǎn)的就說(shuō)近的葡萄酒、啤酒，也多少年之前都沒(méi)有五級(jí)、四級(jí)渠道啦;爆款產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)派是以平臺(tái)的集約化優(yōu)勢(shì)合作名優(yōu)酒廠開(kāi)發(fā)的極致大單品或自有品牌為主賣(mài)產(chǎn)品，比如洋河特曲、習(xí)酒特曲、丁戈樹(shù)、茉莉花等，因?yàn)閰^(qū)域封閉、產(chǎn)品高毛利自然容易得到中小酒商、乃至終端的追捧，特別是在名優(yōu)酒廠刪減產(chǎn)品線的大背景下。

第二個(gè)視角是合作誰(shuí)?

首先，任何的酒業(yè)B2B都繞不過(guò)小b端，也就是酒業(yè)B2B的目標(biāo)客戶,也就是直接賣(mài)貨給消費(fèi)者的終端賣(mài)場(chǎng)，比如批零店、門(mén)市、社區(qū)超市、餐飲店、名煙名酒店甚至商超、賣(mài)場(chǎng)等。B2B解決的小b端痛點(diǎn)在于：(1)暢銷(xiāo)品的低價(jià)格;(2)非暢銷(xiāo)品的高毛利;(3)小批量多品種組合進(jìn)貨;(4)貿(mào)易金融的需求。

其次，兩派的酒業(yè)B2B也都在合作一些傳統(tǒng)酒商， 盡管沒(méi)有調(diào)研過(guò)，但是猜測(cè)渠道效率優(yōu)化派應(yīng)該是大多合作區(qū)域白酒的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)锽2B解決他們的痛點(diǎn)在于：(1)B2B供應(yīng)鏈上的多B端帶來(lái)的綜合酒品組合;(2)強(qiáng)化終端黏性;(3)充分利用倉(cāng)儲(chǔ)物流能力。

也沒(méi)有調(diào)研過(guò)，猜測(cè)爆款產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)派應(yīng)該是大多合作小型的團(tuán)購(gòu)商、分銷(xiāo)商，因?yàn)锽2B解決他們的痛點(diǎn)在于：(1)以專(zhuān)銷(xiāo)產(chǎn)品彌補(bǔ)暢銷(xiāo)品的利潤(rùn)不足;(2)以直分銷(xiāo)相結(jié)合培育爆款產(chǎn)品的消費(fèi)需求;(3)進(jìn)口葡萄酒、進(jìn)口啤酒等品類(lèi)組合。

從酒業(yè)B2B的合作伙伴看，兩派有一個(gè)共同點(diǎn)：將酒品從廠家到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)鏈跨過(guò)或減少了1-2個(gè)層級(jí)，通過(guò)減少層級(jí)來(lái)提高單一、單二層級(jí)的獲利能力;在2012年后的酒業(yè)微利時(shí)代，這一點(diǎn)的價(jià)值得到凸顯，也正因?yàn)榇瞬还苣阍敢獠辉敢�，酒業(yè)B2B都在突飛猛進(jìn)。

第三個(gè)視角是如何合作?

合作形式主要是貿(mào)易型合作和資本型合作，從目前看渠道效率優(yōu)化派是貿(mào)易型為主、也有部分資本型合作伙伴，爆款產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)派應(yīng)該主要是貿(mào)易型啦。說(shuō)實(shí)話，真心感覺(jué)現(xiàn)在跟中小型酒商講資本故事有些為時(shí)過(guò)早，他們就是喜歡賺快錢(qián)、快賺錢(qián)，就是喜歡按照每瓶算利潤(rùn)、按照每月算利潤(rùn)，跟他們講投資回報(bào)率基本上是“扯”;跟省級(jí)的大酒商講資本故事又有些為時(shí)過(guò)晚，他們或者參與過(guò)上市公司原始股、或者被怡亞通談過(guò)、或者已經(jīng)合作了丹露這樣的線上平臺(tái)，特別是他們基本上是暢銷(xiāo)品牌的主渠道，對(duì)專(zhuān)銷(xiāo)品的需求也不大、真要做也不難開(kāi)發(fā)產(chǎn)品�？傊�，渠道效率優(yōu)化派和爆款產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)派都是“緊密合作中小型酒商+努力拓展終端賣(mài)場(chǎng)”為主模式。

第四個(gè)視角是酒業(yè)應(yīng)該如何看待B2B?

回顧B2C、O2O在酒業(yè)的歷程，大概都要經(jīng)歷一輪“知道—茫然—拒絕—半推半就—擁抱”， B2B對(duì)酒業(yè)流通的影響已經(jīng)顯而易見(jiàn)、愈來(lái)愈強(qiáng)，因此，與其拒絕還不如早一點(diǎn)擁抱，與其被別人革命還不如先革自己的命�；ヂ�(lián)網(wǎng)更多的是一個(gè)工具，早點(diǎn)會(huì)用比晚用好，B2B也更應(yīng)該是酒業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)的工具之一。

小結(jié)

暢銷(xiāo)品+低毛利高周轉(zhuǎn)+減少層級(jí)=酒業(yè)B2B渠道效率優(yōu)化派;專(zhuān)銷(xiāo)品+高毛利低周轉(zhuǎn)+減少層級(jí)=酒業(yè)B2B爆款產(chǎn)品專(zhuān)銷(xiāo)派。當(dāng)然，我們也有理由期待更優(yōu)化的第三種模式也會(huì)出現(xiàn)!