名酒專賣店轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新攻略

名煙酒店，曾經(jīng)的市場寵兒，憑借自帶率和團(tuán)購業(yè)務(wù)經(jīng)營得順風(fēng)順?biāo)�。但是伴隨行業(yè)危機(jī)與深度調(diào)整如今已成昨日黃花。

據(jù)調(diào)查，名酒專賣店銷量下滑50—80%，普通名煙酒店下滑30—50%。三分之一的店開始倒閉;三分之一的店在尋找出路;三分之一的店在咬牙堅(jiān)守。造成這種局面的直接原因是失去了大宗團(tuán)購以及自帶率兩大業(yè)務(wù)支撐。深層原因則是名煙酒店這種經(jīng)營業(yè)態(tài)已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)今市場形勢了。面對總需求大幅下滑、庫存壓力巨大、產(chǎn)品同質(zhì)化、經(jīng)營成本不斷上升等四大困難，原有的業(yè)務(wù)模式及經(jīng)營品類已無法帶來應(yīng)有的利潤。因此，必須從轉(zhuǎn)變經(jīng)營業(yè)態(tài)入手創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式以尋求突破。

一、名酒專賣店的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新方向

1. 調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)方向：從專賣向聯(lián)營轉(zhuǎn)變既:從單一的品牌專賣向多品牌跨品類聯(lián)營轉(zhuǎn)移。大體思路如下：

一是要盡力與原廠家達(dá)成共識(shí)。因?yàn)檫@種店大部分是廠家投入建設(shè)的專賣店，但是形勢變了需要調(diào)整單一的專賣經(jīng)營業(yè)態(tài)。因此要建議廠家主動(dòng)實(shí)施跨品牌跨品類的戰(zhàn)略合作，選擇可互補(bǔ)的白酒、紅酒、啤酒、保健酒、洋酒、雞尾酒等企業(yè)和品牌合作，通過共享品牌、渠道、客戶、促銷資源來降低營銷成本和提升競爭力。如果企業(yè)不支持多品牌跨品類經(jīng)營，店方則可以放棄廠家品牌另選合作伙伴，因?yàn)槟壳熬哂忻�酒跨界�?lián)營需求和愿望的企業(yè)很多。

二是自己尋找聯(lián)營品牌及品類。需要選擇既有品牌力又有產(chǎn)品力的跨品類產(chǎn)品合作即可。如果自身力量不夠，還有三條途徑可找到聯(lián)營合作伙伴：第一條是聯(lián)合眾多專賣店自建聯(lián)營店與廠方合作，第二條是借助行業(yè)媒體和酒類流通協(xié)會(huì)尋找聯(lián)營伙伴。第三條是找有實(shí)力的渠道大商組建聯(lián)營體。聯(lián)營的業(yè)務(wù)范圍涵蓋產(chǎn)品、渠道、品牌、企業(yè)四大要素方面。合作的組織形態(tài)可分為松散聯(lián)盟、連鎖經(jīng)營、股份公司。至于業(yè)務(wù)范圍多大及采用那種組織形式要根據(jù)資源條件和合作意愿及發(fā)展階段決定。不管如何這條路是唯一的選擇。

2. 調(diào)整業(yè)務(wù)模式方向。從政商團(tuán)購向商務(wù)會(huì)員模式轉(zhuǎn)變既：對商務(wù)客戶實(shí)行陽光直銷會(huì)員模式。大體思路如下:

一是重新選擇細(xì)分市場，應(yīng)放棄以政府公關(guān)為主的商務(wù)消費(fèi)市場，轉(zhuǎn)向以商務(wù)招待為主的商務(wù)消費(fèi)市場。比如商務(wù)樓里中層以上的日常招待和聚餐，大型批發(fā)市場里老板的上下游客戶日常招待和節(jié)日禮品消費(fèi)。這兩個(gè)細(xì)分市場的消費(fèi)需求基本是剛性的，而且這個(gè)細(xì)分市場具有檔次相對較低，多品類消費(fèi)需求較大、品牌消費(fèi)意愿較強(qiáng)的特點(diǎn)。因此很適合名牌酒類聯(lián)營店的業(yè)務(wù)開展。

二是實(shí)行陽光直銷模式。要摒棄以往的潛規(guī)則銷售模式，推行價(jià)格透明、陽光推廣、不設(shè)中間環(huán)節(jié)的直銷模式。因?yàn)榧?xì)分后的商務(wù)消費(fèi)目標(biāo)客戶基本都是私企，而且消費(fèi)比較理性，企業(yè)招待和報(bào)銷也比較透明，所以再搞政務(wù)和公款消費(fèi)那一套推銷手段是行不通的。為了保持市場價(jià)格的穩(wěn)定和信譽(yù)，可通過專包產(chǎn)品或統(tǒng)一價(jià)格積分回報(bào)的形式實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明和直銷。

三是建立會(huì)員消費(fèi)俱樂部。主要內(nèi)容及形式是積分回報(bào)、體驗(yàn)消費(fèi)、會(huì)員聯(lián)誼、產(chǎn)品定制、送禮代勞等。其主要目的是通過邊際效益和深度服務(wù)為客戶創(chuàng)造消費(fèi)增值，從而鎖定客戶建立消費(fèi)壁壘。當(dāng)然這需一定的費(fèi)用投入，可利用眾多聯(lián)營企業(yè)和品牌通過費(fèi)用分擔(dān)辦法解決投入費(fèi)用問題。

二、名煙酒店的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新方向

1. 調(diào)整經(jīng)營業(yè)態(tài)方向。從單一向混搭轉(zhuǎn)變既:從單一的煙酒經(jīng)營向名優(yōu)食品混搭經(jīng)營轉(zhuǎn)變。大體思路如下：

一是獲得混搭經(jīng)營資質(zhì)。主要是獲得暢銷食品品牌的經(jīng)銷授權(quán)�？衫�用酒類經(jīng)營場所和資金優(yōu)勢與廠家或總代理洽談，最低也要爭取到分銷商的地位，為今后開展混搭經(jīng)營及促銷爭取有利的價(jià)格資源。就算拿不到合適的經(jīng)銷授權(quán)也要利用資金優(yōu)勢和人脈關(guān)系通過批量采購拿到合適的價(jià)格，先從零售商坐起，逐步提升自己在名優(yōu)食品市場的經(jīng)營地位。

二是擴(kuò)展混搭經(jīng)營平臺(tái)。主要是發(fā)起組建名優(yōu)食品銷售聯(lián)盟�？陕�(lián)合有實(shí)力的煙酒店與名優(yōu)食品廠家談判，通過整合名煙酒店的網(wǎng)絡(luò)及資金優(yōu)勢來滿足食品廠家擴(kuò)展跨類銷售網(wǎng)絡(luò)的需求，進(jìn)而聯(lián)合組建名優(yōu)食品銷售聯(lián)盟或連鎖經(jīng)營體系。起步階段可以先從少數(shù)企業(yè)及品類做起，通過混搭經(jīng)營的優(yōu)勢逐步擴(kuò)大經(jīng)營范圍和市場影響力。相信這種混搭經(jīng)營模式一定會(huì)在轉(zhuǎn)型時(shí)期凸顯其競爭優(yōu)勢，進(jìn)而成為未來名優(yōu)食品的主流經(jīng)營業(yè)態(tài)。

2. 調(diào)整業(yè)務(wù)模式方向：從單品銷售向跨類銷售轉(zhuǎn)變既：跨類銷售+混搭積分+線下配送。大體思路如下：

一是跨品類銷售。主要銷售形式為：多品類銷售、混搭禮包、產(chǎn)品綁定、互動(dòng)促銷。主要目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的名優(yōu)食品綜合需求。主要盈利模式為多品類吸引客流+綜合成本攤薄+多品類利潤匯量。

二是混搭消費(fèi)積分。主要積分形式為產(chǎn)品統(tǒng)一積分，任意聯(lián)盟店通兌。主要目的是為消費(fèi)者提供跨類消費(fèi)的增值利益。主要操作方法是建立統(tǒng)一的聯(lián)盟官微和后臺(tái)積分處理系統(tǒng)。主要盈利手段是通過混搭綁定消費(fèi)提升銷售額。

三是線下配送。主要業(yè)務(wù)形式是承擔(dān)電商的線下配送終端職能。主要目的是配合廠家滿足網(wǎng)民的線下體驗(yàn)和及時(shí)性消費(fèi)需求。主要操作方式是加盟企業(yè)B2C系統(tǒng)。主要盈利來源是體驗(yàn)推廣費(fèi)+配送費(fèi)+產(chǎn)品銷售利潤。