中小白酒品牌如何博取另一番天地？

白酒行業(yè)經(jīng)過黃金十年的蓬勃發(fā)展后，又經(jīng)歷長期的行業(yè)低迷期洗禮，漸漸迎來了復(fù)蘇。這個過程奠定了茅臺、五糧液、洋河等全國一線白酒品牌的地位，也夯實了仰韶、古井、花冠、四特等強勢省級白酒品牌向全國化一線白酒品牌進軍的基礎(chǔ)，而眾多區(qū)域中小型酒企也相繼退出了歷史舞臺;所謂大浪淘沙，仍有眾多中小型區(qū)域白酒企業(yè)偏居一隅，活得有滋有味。但是隨著行業(yè)的復(fù)蘇，在上有一線白酒品牌布局中高檔，后有省級強勢品牌渠道下沉的雙重擠壓下，中小型區(qū)域酒企將何去何從，如何突破桎梏?是繼續(xù)固守等待著慢慢被蠶食，還是勇于出擊博取另外一番天地?相信在當(dāng)下的市場環(huán)境中這個抉擇并不難選!那么，企業(yè)該如何才能突破區(qū)域限制?

首先明確戰(zhàn)略目標(biāo)：區(qū)域所屬地級市一定是不可逾越的“跳板”，所以明確的戰(zhàn)略目標(biāo)一定是集中資源進擊地級市，切勿好高騖遠!

初期階段——空白市場，零基礎(chǔ)

● 渠道先行、品牌后置

區(qū)域酒企存在的通病是品牌力較弱，甚至在相鄰的市縣都沒有認知;同時，區(qū)域成熟主流產(chǎn)品面臨的通病是渠道利潤薄，甚至出現(xiàn)倒掛現(xiàn)象，消費者愿意喝但是終端不愿意賣的現(xiàn)象，因此在市場初期階段，集中資源做渠道才是方向。經(jīng)過市場調(diào)研尋求突破口，針對區(qū)域、價格、渠道、利潤、組織、消費需求等方面進行詳細調(diào)研后制定方針，以己之長攻彼至短。

● 餐飲先行、流通后置

隨著消費者的消費越來越理性，渠道終端對于新品的推薦能力越來越弱，因此再靠大面積的市場鋪貨率以期產(chǎn)品動銷的方式一定是失敗的。

在此階段應(yīng)該利用餐飲渠道即飲場所的性質(zhì)培育消費者第一次認知，并通過增強終端推薦、免品等形式持續(xù)做好消費者認知培育，發(fā)展一批核心消費者;當(dāng)餐飲渠道出現(xiàn)自點或者良性動銷后，再集中資源快速推進流通鋪貨，達到核心消費與產(chǎn)品的見面率——隨處可見!

● 鄉(xiāng)鎮(zhèn)先行、城區(qū)后置

對比來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的排他性及對于品牌的忠誠度都要低于城區(qū)市場，同時在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的資源投入也要相對少于城區(qū);做酒的人都知道，10萬元的資源，投入地級市場，就像石子投入了一條大河，很有可能連聲水響都聽不到。但是，如果投放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，則有可能是爆破式的效果。所以，對于品牌及資源都要遠遠遜色于一二線白酒品牌的中小企業(yè)，“農(nóng)村包圍城市”的方式還是必須執(zhí)行的。

● 低端先行、逐步升級

這里的低端不代表就是20元以下價位的產(chǎn)品，而是根據(jù)市場實際消費能力有所不同，例如山東大部分市場主流消費的低端產(chǎn)品在15元左右，而安徽大部分市場主流消費的低端產(chǎn)品則為40元左右，蘇南地區(qū)則達到了100元的檔位。

至于為什么要低端先行，因為低端消費基本為日常消費，講究的是實惠及習(xí)慣，隨機性還是有的，而中高端消費則更多的是面子消費，基本為固定性消費，現(xiàn)階段低端的品牌是“沒有面子的”，因此直接切入市場中高端消費檔位更適合名酒下沉。

● 近者先行、逐步輻射

利用基地市場的影響力從接壤區(qū)域市場入手能更快更省力地達到目標(biāo)，并且要在這種區(qū)域加大資源投放，快速形成強勢占有后逐步往城區(qū)市場推進。中期階段鋪市率能達到60%以上或者市場銷量突破千萬。