21種最全渠道促銷手段決勝年末市場

在白酒營銷中，產(chǎn)品銷售仿佛是不促不銷。如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端就不會主動進貨;如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端就不會主推你的產(chǎn)品;如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端忠誠度就會降低;如果產(chǎn)品不促銷，市場份額就會很快被競爭對手所搶去。

此等種種現(xiàn)象，倒逼眾企業(yè)不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實現(xiàn)市場份額的擴大，銷售業(yè)績的增長。

下面列舉市場上出現(xiàn)21種渠道促銷方式，與各位同仁分享，希望各位年末大賣!

一、本品買贈

此類促銷方式是一種最基本的促銷手段，如本品采取十贈一、八贈一、五贈一等活動方式。往往產(chǎn)品動銷力越弱，促銷的力度越大。

本品促銷一般是廠家針對非暢銷但主推的產(chǎn)品，采取的一種壓貨方式，來加大終端對產(chǎn)品的進貨。現(xiàn)實營銷中，終端的進貨數(shù)量往往成為廠家推廣產(chǎn)品的主要考核指標。

這種促銷手段，方式單一，容易折價，一旦終端動銷慢，容易出現(xiàn)低價甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。

采取這種手段的前提是：產(chǎn)品有強大的推廣支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據(jù)促銷明細表進行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。

二、產(chǎn)品搭贈

產(chǎn)品搭贈，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈滯銷產(chǎn)品，或贈暢銷品搭贈新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時，保證滯銷品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點接受，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產(chǎn)品或滯銷品的推廣。

此種情況，一般是暢銷產(chǎn)品消費者自點費非常高，品牌在當?shù)氐挠绊懥�很高，否則終端不會接受滯銷性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。

三、產(chǎn)品組合促銷

產(chǎn)品組合促銷一般是根據(jù)市場需求與企業(yè)目的相結(jié)合促銷形式。

如某市場白酒大眾主流的消費價位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個價格帶。企業(yè)30元價位產(chǎn)品相對強勢，市場需求量大，但企業(yè)現(xiàn)在想價格帶升級，品牌升級，又不能因為價格升級而過分影響產(chǎn)品銷量。

而采取30元品項占分銷比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品項不會給廠家?guī)�來更多的毛利點，但可以產(chǎn)生銷量與打擊競品，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點。

四、實物贈送

頻繁的產(chǎn)品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家在保證渠道促銷空間基礎(chǔ)上適當?shù)母淖兞舜黉N方式。如買2件新品贈送空調(diào)被一件，或一次性進貨10件送手機一部，或者累計銷售達一定數(shù)量贈三輪車一輛。

實際操作中，贈品大米和色拉油等日用消費品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈品折算到價格利潤中，導(dǎo)致產(chǎn)品價格的降低。

五、現(xiàn)金返還

現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進行100元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價格拉低，影響產(chǎn)品的進一步銷售。

促銷在于進一步擴大銷量最大化，最終實現(xiàn)利潤的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實施設(shè)置障礙。

六、現(xiàn)金+實物的獎勵

當產(chǎn)品的動銷性不是很強時，直接用實物獎勵，終端接貨的積極不是很高，直接用現(xiàn)金獎勵，猶如降價銷售，容易降低產(chǎn)品在終端的零售價格。鑒于這兩個層面的考慮，許多企業(yè)會采取現(xiàn)金+實物的獎勵方式進行渠道促銷，不過在現(xiàn)金兌現(xiàn)時往往給予一種說法或理由。

如，一次性進貨20件進貨價240元/件，給予1200元促銷員工資或房租支持，與4件本品搭贈促銷，來刺激終端客戶接貨的積極性。

七、回收箱皮

為了進一步擴大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵手段，來刺激終端推銷的積極性。尤其當一個產(chǎn)品比較暢銷，因為終端利潤相對較低，為避免終端銷售積極的降低，來采取終端對于現(xiàn)金回收箱體。

或者新品上市階段，新品的利潤空間與競品相比并不突出，不能激發(fā)終端推銷的積極性，通過回收空箱辦法來增加終端客戶利潤點，增加客戶主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費者接受，逐步降低回收空箱的力度。

八、產(chǎn)品陳列獎勵

為了充分展示產(chǎn)品形象，增強顧客購買機會，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭相競爭的方式之一。

一般表現(xiàn)為爭奪黃金位置排面，爭奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠家陳列要求陳列，廠家按月給予300元—800元陳列獎勵(現(xiàn)金或?qū)嵨铼�，現(xiàn)金優(yōu)勢更大)，終端市場人員的抽查情況，違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當月獎勵。

有的廠家，會將陳列獎勵與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標進行坎級獎勵。

如，基本陳列費300元/月，如果在規(guī)定時期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，每月陳列費在額外增加200元，如果銷售完成的目標更高，則給予額外陳列費用則會更高。

有的企業(yè)在新品上市，把陳列費用做進銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難得問題。

如，一次性進貨1萬元，返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費，按月返還，并且第一個月陳列費在本次進貨時就予以兌現(xiàn)。

九、生動化支持

許多企業(yè)為充分進行品牌宣傳，促銷信息充分傳達，對終端進行店招/門頭制作(一般形象比較好，白酒銷量比較大)，進行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報、燈籠、價格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，進行年度買斷生動化或階段性的生動化，只要能夠按照公司標準，就給予終端一定金額的獎勵。

十、專職促銷員

設(shè)專職促銷，在終端店直接向目標消費群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點是設(shè)計專業(yè)說辭與產(chǎn)品賣點，品牌推廣說辭，以及促銷人員推銷技能與臨場應(yīng)變能力的培養(yǎng)。配置促銷員餐飲店比較常見，流通網(wǎng)點一般根據(jù)客戶需要或者根據(jù)廠家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置。

十一、大戶費用支持

在白酒競爭過程中，許多白酒企業(yè)針對一些白酒銷售大戶，在制定雙方合作標準的情況下，給予促銷人員支持，房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持，根據(jù)終端銷售任務(wù)的臺階標準以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持，來充分調(diào)動的終端銷售積極性與配合積極性。