當代酒類銷售落地執(zhí)行的關(guān)鍵點

開篇見義，為什么要強調(diào)“當代酒類”幾個字，因為：

1、、“人”不一樣了，以前的員工都是窮苦出身，為了吃口飯而工作，也不再是尋找安穩(wěn)，任勞任怨的老實人�，F(xiàn)在的員工是“新人”，有脾氣，“爽”比掙錢更重要;他們是新人，絕對不會出賣自尊換取薪水，此處不留爺自有留爺處。

2、、“貨”不一樣了，以前的酒類產(chǎn)品少，只要鋪貨就能行，多磨多泡就能成交，價格便宜多少能賣。現(xiàn)在的產(chǎn)品不僅講求品牌，而且講求品質(zhì)，更是要求性價比要高，體驗感要強，甚至會有“便宜沒好貨”的情況。

3、“場”不一樣了，以前的渠道就是批發(fā)，渠道與終端靠差價與庫存活著，終端拿了政策壓了貨慢慢賣，用空間換時間，廠商之間多少還講點人情關(guān)系。現(xiàn)在的渠道與終端追求零庫存，輕資產(chǎn)，事情廠家去做，幫他拿到訂單再進貨，一言不合就分手，反正市場產(chǎn)品多得很，愛做不做。

有一說一，實事求是，針對以上“人、貨、場”的現(xiàn)實變化，從企業(yè)內(nèi)部員工管理看，怎么促進落地執(zhí)行能力呢?

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1、解放思想，實事求是。

很多領(lǐng)導自己苦寒出身，當年踩著三輪車沒日沒夜的干才有今天，所以總是抱怨“為什么員工不像我年輕時一樣拼命呢!”

首先是現(xiàn)在的員工不需要，你當年工作是為了“活著”，現(xiàn)在的年輕人工作是為了“活好”;其次是個別領(lǐng)導好不容易混出頭了總是封建官僚思想嚴重，控制欲太強，總想把員工整的服服帖帖，且不說這有種心理創(chuàng)傷補償?shù)牟缓脙A向，等級思想更是會激化員工矛盾。最后是要實事求是，不要抱著“做不成事就換人”的極端思想，承認現(xiàn)在做任何事人是第一位的，是解決人員管理問題的第一步。

2、與時俱進，共同發(fā)展。

對于中國酒類這樣傳統(tǒng)行業(yè)，本身行業(yè)門檻低、基層員工需求量大，特別是快消化以后也屬于勞動密集型行業(yè)，“人海戰(zhàn)術(shù)”更是直分銷、團購體系的必然要求，這就容易導致員工缺乏安全感，流動性較大。

首先領(lǐng)導要與時俱進，主動接觸新知識，掌握新方法，最差也要對于員工有同理心，拉近與員工的心理距離，真正做到專業(yè)技能與人格魅力的提升;其次是共同發(fā)展，領(lǐng)導要分享成績，協(xié)助員工規(guī)劃正確的人生發(fā)展路徑(哪怕不在自己的企業(yè))，從物質(zhì)與精神兩個方面不斷的實施“正向微刺激”，支持員工成長，鼓勵員工進步。

3、事先士卒，真抓實干。

很多酒企的落地執(zhí)行不強，雖然問題出在前三排，根子其實還在主席臺，很多酒企的員工管理總是急于求成，又不給予相應(yīng)的資源支持，美其名曰“發(fā)揮個人潛力”，其實就是“逼員工作假”，長期以往自然會鬧到“相看兩相厭”的地步，十分可惜。

當代企業(yè)，特別是酒企，管理上是“金字塔型”結(jié)構(gòu)，但是工作上一定要是“倒金字塔”型結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導對于下級工作中的難點不僅要給予及時有效的幫助，甚至要身先士卒，做好“榜樣”的作用，也只有這樣對于方案執(zhí)行細節(jié)才能了然于心，也才能有的放矢的抓住關(guān)鍵點，從而保證良好的執(zhí)行效果。

4、市場練兵，結(jié)果說話。

對于酒類這種依靠層級經(jīng)銷，又牽涉視頻安全與消費者體驗差異的產(chǎn)品，方案執(zhí)行過程中干擾因素很多，存在著很多不確定性，極其容易導致內(nèi)部扯皮與推卸責任。一個方案失敗就會出現(xiàn)諸如：“市場部方案不落地”、“團隊缺乏吃苦耐勞”、“經(jīng)銷商不配合”、甚至會有“產(chǎn)品利潤不足”、“品牌形象不夠”、“產(chǎn)品口感不好”的聲音……

說到這里，這就要強調(diào)在人員管理層面要緊抓“結(jié)果”，一切以市場為導向。首先，市場部的方案要經(jīng)過共同討論，最后由直屬領(lǐng)導一人拍板，本著“誰決策誰負責”的原則明確責任人;其次在實際執(zhí)行中要重點關(guān)注“經(jīng)銷商、員工、關(guān)系人”的激勵問題，設(shè)置各方參與者“超預(yù)期獎勵”機制;最后結(jié)果評估要本著“公開、公正、公平”原則，好必賞，錯必罰!

最后引用我的朋友酒和尚的一句話：

“領(lǐng)導千萬不要指望基層員工有多強的執(zhí)行力!這樣想，起碼心里好受點。”

最后總結(jié)一下：

1、解放思想，實事求是;

2、與時俱進，共同發(fā)展;

3、身先士卒，真抓實干;

4、市場練兵，結(jié)果說話;